專業(yè)的本領(lǐng)讓醫(yī)藥招商“飛”起來

添加日期：2012年4月5日 閱讀：814

　　隨著新的模式的出現(xiàn)，越來越多的藥企涌向了招商之路，大家都在試圖讓產(chǎn)品盡快“變現(xiàn)”.于是乎，中小企業(yè)趨之若鶩，大型企業(yè)也聞風(fēng)而動(dòng)，醫(yī)藥招商廣告鋪天蓋地，各種展會(huì)紛至沓來，拼命炒作、大肆鼓噪、孤注一擲的招商行為比比皆是，蠱惑人心的招商說辭一再被升級(jí)，招商策略和輔助手段也層出不窮。在醫(yī)藥企業(yè)實(shí)際的營銷中，企業(yè)開發(fā)完客戶后，雖然知道客戶的實(shí)力和其擁有的資源，但是很少有企業(yè)想到或愿意利用客戶的優(yōu)勢(shì)資源，去為自己的區(qū)域銷售目標(biāo)努力；醫(yī)藥招商企業(yè)需要專業(yè)的本領(lǐng)才能讓醫(yī)藥招商“飛”起來！
　　鑒于醫(yī)藥招商模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)效營銷模式；與此同時(shí)，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。整體來說，醫(yī)藥招商企業(yè)要抓好產(chǎn)品、政府關(guān)系、渠道和終端四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素。
　　在醫(yī)藥招商**看來，醫(yī)藥招商企業(yè)要在某一領(lǐng)域樹立典型的企業(yè)市場(chǎng)認(rèn)知，要么你就必須有足夠吸引力的亮點(diǎn)產(chǎn)品，從產(chǎn)品上來體現(xiàn)特性；要么，你有定位明確的渠道優(yōu)勢(shì)，在某一細(xì)分市場(chǎng)深耕細(xì)挖；要么，你可以獨(dú)創(chuàng)一種新的招商模式，可以擺脫目前慣用的招商手法…但是無論哪一種，都在強(qiáng)調(diào)一個(gè)道理。
　　此外在醫(yī)藥代理看來，醫(yī)藥招商企業(yè)一定要有自己的企劃部，企劃部是招商的“大腦”,它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的醫(yī)藥招商市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。
　　當(dāng)中國醫(yī)藥招商行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的行業(yè)背景下，國家新醫(yī)改牽動(dòng)整個(gè)行業(yè)的命脈，以基本藥物制度、基本藥物商業(yè)配送、臨床招投標(biāo)、醫(yī)保和農(nóng)保品種跟進(jìn)、公立醫(yī)院改革為核心的行業(yè)變動(dòng)，一時(shí)間讓整個(gè)行業(yè)風(fēng)聲鶴唳，大批企業(yè)不斷調(diào)整跟進(jìn)，在各自區(qū)域市場(chǎng)和領(lǐng)域進(jìn)行資源配置和政策解讀，并不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　在醫(yī)藥代理人士看來，一個(gè)好的藥品招商策劃公司必須應(yīng)該是優(yōu)秀的營銷策劃公司。讓企業(yè)和經(jīng)銷商同時(shí)賺到錢，才是策劃*大的成功。因此在醫(yī)藥招商的策劃中，如何讓經(jīng)銷商賺錢是*主要的。這一點(diǎn)做好了，后面的很多事情也就水到渠成了，欣慰的是大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)還是本著廠商雙贏的態(tài)度來操作市場(chǎng)的。
　　然很多醫(yī)藥招商企業(yè)將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。隨著經(jīng)銷商越來越“精”,任你說得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會(huì)輕易相信，如何讓經(jīng)銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場(chǎng)的測(cè)試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-5 14:34:42

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