激活經(jīng)銷商心智，開啟合作之門

添加日期：2012年3月21日 閱讀：801

　　廠商合作的關(guān)鍵是什么？有一支好產(chǎn)品，找個(gè)好的經(jīng)銷商，好好的做市場，這都是廠家人員比較理想化的想法，好的產(chǎn)品有了，好的經(jīng)銷商也找到了，但是合作起來的種種摩擦，讓經(jīng)銷商失去了起初的激情和動(dòng)力，市場操作敷衍了事，誰之過？是經(jīng)銷商的思路有了問題嗎？是的，肯定有這方面的因素，但只是這樣嗎？經(jīng)銷商的短期沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)懈怠了嗎？我想不單單是都是經(jīng)銷商的問題。廠商人員和經(jīng)銷商的溝通是否順暢，是否為經(jīng)銷商的心門打開，有信心、信念的做下去，也是廠家城市經(jīng)理的問題，激活經(jīng)銷商的心智才能開啟渠道之門，因?yàn)榻?jīng)銷模式，畢竟主要依托經(jīng)銷商去做市場，廠家起到的輔助作用，恰恰對(duì)與經(jīng)銷商的溝通確是分外重要。激發(fā)經(jīng)銷商的積極性不僅僅是需要用“蘿卜式”管理的物質(zhì)、政策刺激，還需要很多情感的互動(dòng)也能開啟他們的心門，推動(dòng)合作的進(jìn)展。如何開啟經(jīng)銷商的心智，筆者淺談自己的看法，不到之處，請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士指正。
　　告訴經(jīng)銷商結(jié)果，更需要重點(diǎn)宣導(dǎo)過程這個(gè)問題可能一般的廠家都知道，都知道這支產(chǎn)品很好，很對(duì)市場，是未來的發(fā)展趨勢(shì)，好好做肯定會(huì)賺錢。然后講個(gè)故事，A市場經(jīng)銷商做這個(gè)產(chǎn)品半年的時(shí)間賺了100萬，諸如此類。但當(dāng)經(jīng)銷商關(guān)注怎么做的時(shí)候，廠家人員卻在打太極了�；蚝喍�言之，沒有說到重點(diǎn)或有意回避。其實(shí)在招商的過程中遇到這樣的情況，經(jīng)銷商就會(huì)底氣不足而放棄這個(gè)市場。倘若那個(gè)經(jīng)銷商自己心里清楚如何運(yùn)作，也有信心自己“孤軍奮戰(zhàn)”,那么這個(gè)廠家的經(jīng)理日后在這個(gè)市場上和這個(gè)經(jīng)銷商打交道相信話語權(quán)會(huì)很低，因?yàn)槟銢]有為經(jīng)銷商提供什么好的營銷思路，經(jīng)銷商一開始就沒把你放在眼里。那么怎么做算比較妥當(dāng)呢，筆者認(rèn)為，在告訴經(jīng)銷商這個(gè)產(chǎn)品有前景和發(fā)展的時(shí)候是很重要，是讓經(jīng)銷商感興趣和有信心，但是這是不夠的，具體怎么去做能賺錢，能獲取收益更快，市場建設(shè)更穩(wěn)固，不被競品擠壓，做長久賺錢的生意其實(shí)經(jīng)銷商心底更關(guān)心，雖然口上有的經(jīng)銷商不說。廠家人員需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行過程的分析，例如前期我們做市場鋪市，做什么樣的工作，進(jìn)什么樣的門店，預(yù)期銷售是多少，通過做買贈(zèng)、贈(zèng)飲、兌獎(jiǎng)?lì)A(yù)期會(huì)產(chǎn)生什么樣的銷量，除去人員、物流等費(fèi)用，經(jīng)銷商第*階段的收益是什么樣的。需要具體數(shù)據(jù)化的東西。經(jīng)銷商自己算算這筆賬也就有了心術(shù)了。心門會(huì)慢慢打開，也會(huì)和你配合著進(jìn)行這個(gè)新產(chǎn)品的推廣，因?yàn)樗�能算出來的希望，即使不一定和預(yù)算的一樣，但總比你談“那遙遠(yuǎn)的故事”更讓經(jīng)銷商感覺靠譜。這樣的過程會(huì)讓經(jīng)銷商的心門打開，他的心門打開，意味著敢去做市場，渠道之門才可能會(huì)打開。
　　市場的操作方案商量著來，別讓對(duì)方有被“壓迫感”
　　有人說現(xiàn)在的廠大欺商，但不管你多大的廠家總還是需要和經(jīng)銷商有個(gè)平等的溝通，因?yàn)楫吘故墙?jīng)銷模式，對(duì)與中型企業(yè)更是需要和經(jīng)銷商進(jìn)行平衡的溝通，廠家的方案執(zhí)行，市場的操作也不要自己單方認(rèn)為怎么樣就必須怎么樣，*起碼需要和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，首先讓他知曉是怎么個(gè)回事，把市場執(zhí)行方案說的明白些。很多廠商矛盾，并不是誰不去支持誰，更多的是溝通不暢，認(rèn)為此方案必須執(zhí)行而疏于溝通，結(jié)果很多經(jīng)銷商對(duì)方案一知半解，反而產(chǎn)生反對(duì)意見，其實(shí)對(duì)與一個(gè)廠家制定的市場方案80%還應(yīng)該是合理的，經(jīng)銷商能夠贊同的。缺少的就是給經(jīng)銷商溝通，商量怎么去執(zhí)行。單方的強(qiáng)勢(shì)，讓經(jīng)銷商感到莫名的壓迫感，哪里有壓迫，哪里就有反抗，所以無論你的方案是夠可行，你的單方強(qiáng)勢(shì)溝通可能讓經(jīng)銷商的心門就關(guān)上了，沒有激情只有不滿和情緒。談去按方案執(zhí)行做好，可能嗎？正面商量式的溝通，可以讓雙方感到是對(duì)等的，一起在商量做事情。心理上，經(jīng)銷商也是舒服的，對(duì)與方案上的有些不同意見，恰好有可以商量下選個(gè)折中的好辦法，這樣認(rèn)可的東西，才會(huì)有好的執(zhí)行，才會(huì)談到執(zhí)行力的問題，不認(rèn)可的東西，談何執(zhí)行力，執(zhí)行起來了也不會(huì)給力。
　　多了解市場****，和經(jīng)銷商談事情更容易沒有幾個(gè)經(jīng)銷商不喜歡協(xié)助他做市場的人，多為經(jīng)銷商解決市場上的實(shí)際問題，再和經(jīng)銷商溝通事情的時(shí)候會(huì)很更順暢，平時(shí)不去市場走訪，不了解市場的真實(shí)情況，就坐下來和經(jīng)銷商指指點(diǎn)點(diǎn)高談闊論，“指點(diǎn)迷津”,經(jīng)銷商表面堆笑迎合其實(shí)也不會(huì)真心和你去討論怎么去做市場，內(nèi)心也是反感的。這樣的溝通也是無效的，更不利于廠家經(jīng)理去做市場的推進(jìn)。了解市場，了解操作中的問題和機(jī)會(huì)才能和經(jīng)銷商進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌鰡栴}的“交心對(duì)話”經(jīng)銷商才會(huì)和你真正意猶未盡，你為他出主意，他為你做市場。激活經(jīng)銷商的心智是你為他著想了多少？對(duì)他負(fù)責(zé)與否？了解市場****的建議才是有效的建議，對(duì)市場沒有深刻的調(diào)研和了解的建議是不負(fù)責(zé)任的建議，經(jīng)銷商自然不會(huì)聽任和采納。
　　精神上的激勵(lì)，讓經(jīng)銷商有成就感對(duì)與經(jīng)銷商管理中的大棒和蘿卜政策，每個(gè)銷售人員都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了給予經(jīng)銷商利誘以外，對(duì)與經(jīng)銷商做的很好的地方，需要給予善意真誠的贊美和激勵(lì)，肯定經(jīng)銷商的成績，讓其感到被認(rèn)同感和滿足感，對(duì)與廠商合作來說，推動(dòng)工作的又一潤滑劑，可能很多人都會(huì)說，這個(gè)是個(gè)做銷售的都會(huì)，都懂，但是你的鼓勵(lì)假嗎？是奉承嗎？真正的激勵(lì)是說出經(jīng)銷商做出好的緣由來，有理有據(jù)，并給予褒揚(yáng)和認(rèn)同，提出探討和學(xué)習(xí)，讓經(jīng)銷商將他的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)，用在操作市場上，再次激活他的心門，讓其精神大增，有所作為，愉悅而作，深感做其產(chǎn)品的快樂感。并將這種情緒傳染給他的銷售團(tuán)隊(duì)。
　　激活經(jīng)銷商心智，開啟合作之門，不僅僅是需要蘿卜+大棒的策略去推進(jìn)，同時(shí)也需要用情感上的微動(dòng)作和實(shí)力說服來打動(dòng)經(jīng)銷商推動(dòng)廠商合作的友好與進(jìn)展。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-21 11:45:28

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