提價、收編、小包裝與多元化

添加日期：2012年3月20日 閱讀：978

　　《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》（下簡稱《辦法》）出臺后，工商企業(yè)一片熱議，政策一旦實施，工業(yè)企業(yè)應該如何應對？筆者思考如下：
　　1.提高出廠價《辦法》規(guī)定：生產(chǎn)企業(yè)或進口產(chǎn)品總代理企業(yè)，每年須向國家發(fā)改委價格評審中心網(wǎng)上申報平臺申報上一年藥品出廠（口岸）價格，并上傳相關票據(jù)。不申報出廠（口岸）價格的企業(yè)不公布中標零售價（即取消中標），并通報當?shù)厮幷胁少彊C構(gòu)。也就是說，在限制了流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療單位零售環(huán)節(jié)的加價率后，底價總代理的模式將無法再運作，“過票”商業(yè)公司將逐步淡出。工業(yè)企業(yè)要想維持銷售，只能讓自己的產(chǎn)品實現(xiàn)價值回歸，提高出廠價增加稅收，應對監(jiān)管部門對藥品成本的調(diào)查。
　　該辦法將在7月1日實施，企業(yè)還有幾個月的時間通過公關運作，提高出廠價，這樣雖然增加了稅收成本，但不提高意味著無法運作。另外，提高出廠價要趁早，到7月份才提就來不及了，因為提價是一個系統(tǒng)工程，涉及改變目前的價格額扣率政策。
　　2.收編代理商，組建自己的銷售隊伍提高出廠價以后，企業(yè)可以拋開“過票”商業(yè)公司（代理商），直接面對配送型商業(yè)公司。但一個新問題接踵而至--誰來運作新的營銷模式？長期以底價招商模式運作的藥企面臨著組建隊伍、銷售模式轉(zhuǎn)型的問題。制藥企業(yè)必須建立自己的銷售隊伍，建立營銷管理體系，這不是一朝一夕的事情，原來的代理商有自己的商業(yè)網(wǎng)絡、終端網(wǎng)絡、地政關系和人際關系網(wǎng)絡，這是他們*有效、*有價值的資源，必須利用起來。
　　工業(yè)企業(yè)應該收編優(yōu)秀的底價代理商，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱匿N售隊伍。方法如下：首先要充分培訓，解釋國家對醫(yī)藥營銷各環(huán)節(jié)的限制措施和新醫(yī)改的宏觀走向，說明轉(zhuǎn)型和轉(zhuǎn)變模式的必要性（有些底價代理商對此不是很敏感），要為代理商描繪一個美好的前景。其次要設計新的激勵機制和銷售運行機制，改原來的低價讓利為傭金（或者底薪）和銷售提成獎勵，穩(wěn)定人心，保證銷售。*后，做好產(chǎn)品各項準備工作，主要做好招投標和價格申報與維護工作，讓轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務員身份的代理商能夠安心做好各級醫(yī)療單位的銷售工作。
　　當然，工業(yè)企業(yè)也可以和代理商合作，通過組建合作合資營銷公司，解決代理商的后顧之憂。
　　3.轉(zhuǎn)變包裝規(guī)格，生產(chǎn)較小劑量（包裝）產(chǎn)品《辦法》明確的流通批發(fā)環(huán)節(jié)定價原則是“高價低差率，低價高差率”,實行上限控制，由于計價單位是*小零售包裝，因此，制藥企業(yè)可能會縮小包裝規(guī)格，因為小規(guī)格包裝藥品銷售單價低，加價幅度更大，比如10元以下的產(chǎn)品，可以加價的差率為30%,而40~200元，加價率則降低為（15%+3）元�？s小包裝后，中間的價格運作空間還是能提高不少。
　　4.藥企多元化經(jīng)營，提升財務處理稅票能力把代理商收編為自己的業(yè)務人員后，仍然存在操作費用如何提取的問題，工業(yè)企業(yè)可以通過多元化經(jīng)營解決問題，比如酒店、旅游、演藝、廣告、咨詢公司等第三產(chǎn)業(yè)，可為藥品銷售提供稅票來源。

 


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-20 10:22:22

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