關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售三步轉(zhuǎn)換法

添加日期：2012年3月20日 閱讀：991

　　關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售技術(shù)是提高客品數(shù)和客單價(jià)的有效措施之一，藥店經(jīng)歷了殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，部分藥店已經(jīng)從低價(jià)血拼、品類(lèi)管理、顧客管理、高毛利首推、花樣繁多的促銷(xiāo)紛紛轉(zhuǎn)身到了關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技術(shù)的推廣應(yīng)用。
　　現(xiàn)階段的關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售面臨經(jīng)營(yíng)技術(shù)不夠深入的問(wèn)題，總結(jié)來(lái)看有三方面：一是對(duì)病癥機(jī)理不熟悉；二是對(duì)藥品成份及其含量不清楚；三是銷(xiāo)售技巧過(guò)于形式化沒(méi)有系統(tǒng)化，只停留在表面關(guān)聯(lián)組合，尚不能掌握藥理組合基礎(chǔ)。概括起來(lái)就是只關(guān)注商品，而沒(méi)有真正從顧客需求上考慮關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售技術(shù)。
　　案例：
　　某孕婦按照婦產(chǎn)醫(yī)生的意見(jiàn)，想購(gòu)買(mǎi)葉酸制劑，以預(yù)防胎兒神經(jīng)管畸形。表面看是一個(gè)葉酸的補(bǔ)充問(wèn)題，其實(shí)我們可以擴(kuò)大角度，聯(lián)想到生育期的女性孕前、中、后如何補(bǔ)充維生素礦物質(zhì)及鈣制劑的問(wèn)題。不過(guò)，有一點(diǎn)是卻是非常明確的：我們的切入點(diǎn)是葉酸制劑，可以分三步達(dá)到我們關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售的目標(biāo)。
　　關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技術(shù)除了要掌握必要病理和藥理知識(shí)外，更重要的是要深諳顧客銷(xiāo)售心理學(xué)，從顧客的需求角度來(lái)思考“關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售”方案，要從顧客欲購(gòu)買(mǎi)的商品的需求中尋找突破口。但怎樣讓顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)換為店員主動(dòng)銷(xiāo)售呢？那就要做到“銷(xiāo)售藥品的要懂得保健品的知識(shí)，銷(xiāo)售保健品的要懂得藥品和相關(guān)診斷知識(shí)”.
　　第*步生理需求轉(zhuǎn)換為心理需求大家知道葉酸主要有兩個(gè)作用：一個(gè)是預(yù)防胎兒神經(jīng)管發(fā)育不良，另一個(gè)作用是治療貧血。孕前期要補(bǔ)充葉酸營(yíng)養(yǎng)素，以消除導(dǎo)致胎兒神經(jīng)管畸形的因素，這就從生理上把握了顧客的需求，而每個(gè)孕婦都希望有一個(gè)健康的寶寶，這就是顧客的心理需求，我們把孕期補(bǔ)充葉酸制劑問(wèn)題，從生理需求完成到心理需求的轉(zhuǎn)換，這是關(guān)聯(lián)的第*步。
　　第二步心理需求轉(zhuǎn)換為商品需求第*步抓住了顧客的心理需求，顧客就會(huì)詢問(wèn)有哪些葉酸可以用。孕期每天需要補(bǔ)充的是0.6mg以下的葉酸制劑，以預(yù)防神經(jīng)管畸形，而不是用于治療貧血含量為5mg的葉酸制劑，兩種劑量的功效是不一樣的。這樣顧客自然就會(huì)選擇小劑量0.6mg以下的葉酸制劑，而不是5mg的葉酸制劑，這就是完成從心理需求到商品需求的轉(zhuǎn)換。在藥店有0.4mg的葉酸藥物制劑，也有0.2mg的葉酸保健品制劑，擺在我們面前的就是選用藥品還是保健品的問(wèn)題了。此時(shí)，我們要告訴顧客，日常飲食中可以從食物中補(bǔ)充大約0.2~0.4mg的葉酸，這個(gè)時(shí)候向顧客介紹哪個(gè)規(guī)格的葉酸制劑就由顧客主動(dòng)過(guò)度到了店員主動(dòng)。這一步的關(guān)鍵在于把高深的藥理學(xué)及保健學(xué)轉(zhuǎn)換成易懂的語(yǔ)言向顧客說(shuō)明為何補(bǔ)充葉酸以及如何補(bǔ)充葉酸。
　　第三步商品需求轉(zhuǎn)換為解決方案在顧客選擇葉酸制劑基礎(chǔ)上，引申到孕期的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充及常見(jiàn)病癥預(yù)防與治療。孕期除了日常的飲食外，可以應(yīng)用一些維生素礦物質(zhì)及鈣制劑以彌補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)攝入的不均衡，這也有助于胎兒發(fā)育的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，這樣就完成了從商品需求到解決方案的過(guò)渡。這不僅是關(guān)注孕期的補(bǔ)養(yǎng)，更是對(duì)孕期常見(jiàn)病癥的預(yù)防和治療，這個(gè)對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)是有一些難度，解決方案的不是藥品加保健品那么簡(jiǎn)單，而是要關(guān)注多病種的關(guān)聯(lián)。諸如感冒、鼻炎、咽炎、口腔潰瘍、皮膚、胃腸道、婦科病癥等。例如，孕婦感冒用藥要考慮對(duì)胎兒的影響，而感冒后出現(xiàn)的其他癥狀用一些對(duì)癥藥物就可以，此外還要關(guān)注孕婦的胃腸消化吸收和睡眠問(wèn)題。在孕婦看來(lái)，藥品有副作用，很多孕婦存在孕期不應(yīng)用藥的錯(cuò)誤觀念。店員要告訴顧客，一旦出現(xiàn)了臨床癥狀就要積極盡可能早用藥，選用對(duì)癥的藥品以緩解病癥，這對(duì)胎兒的成長(zhǎng)有利無(wú)害。
　　課程總結(jié)“關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售”不是強(qiáng)推商品，而是從藥理組合到商品組合，再到毛利組合的過(guò)程。
　　現(xiàn)在藥店業(yè)一些專業(yè)和非專業(yè)的人士紛紛扛起了“讓客單價(jià)騰飛”的大旗，不負(fù)責(zé)任的強(qiáng)推“關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售”,這不僅影響了藥店的形象，更誤導(dǎo)了店員和消費(fèi)者，給顧客帶來(lái)不必要經(jīng)濟(jì)損失，這應(yīng)該引起藥店業(yè)的重視。我們要不斷總結(jié)“關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售”中存在的問(wèn)題，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能解決問(wèn)題，力爭(zhēng)把魚(yú)龍混雜的“關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售”帶上科學(xué)的道路。

 


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-20 10:11:38

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