藥企招商：要找到客戶必須找到準(zhǔn)則

添加日期：2012年3月15日 閱讀：832

　　如何拉近醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶之間的信任和共識，不斷提升企業(yè)客戶的滿意度和合作意向，從而提升招商企業(yè)的經(jīng)營實力？不妨從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開始。營銷的目的是為了滿足消費者的需求，藥企的經(jīng)營自然也不例外。醫(yī)藥招商企業(yè)的關(guān)鍵點有兩個方面：產(chǎn)品與客戶。其中，產(chǎn)品是招商企業(yè)經(jīng)營的根本條件，這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè)，都在同一個競爭層面，大家手里都有少則幾個多則成百上千個品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面，由于客戶規(guī)模、經(jīng)營渠道不同、客戶數(shù)量等不同，醫(yī)藥招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
　　首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效，可以滿足患者對于解決病痛的需求才有市場。這一點，在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備乃至配方同質(zhì)化嚴重、真正的**新品種稀缺的情況下，已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵。很自然的，醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營主體就從患者這個根本點，逐漸過渡到滿足經(jīng)銷商的需求這個層面上，也就是對渠道占有權(quán)的爭奪。讓客戶滿意的戰(zhàn)略，首先是你必須找到客戶、找對對客戶。從哪里找你的客戶，誰是你的客戶至關(guān)重要！
　　目前，醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟（如藥店采購聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等）等形式，往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場所，醫(yī)藥招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源，有針對性對這些代理商聚集地進行招商宣傳，往往能達到很好的招商效果。
　　醫(yī)藥招商中，通過各種方式找到的經(jīng)銷商，還要講究與企業(yè)門當(dāng)戶對。經(jīng)銷經(jīng)營規(guī)模的情況、經(jīng)營模式、個人或組織的信用情況、渠道適應(yīng)情況等都是招商企業(yè)要綜合考慮的。不是大的經(jīng)銷商就一定適合企業(yè)，也不是小的經(jīng)銷商就一定不能合作，優(yōu)質(zhì)的合作才能產(chǎn)生非凡的效果。

 


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-15 16:46:07

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