醫(yī)藥招商代理的信息傳播方式

添加日期：2012年3月13日 閱讀：1010

　　醫(yī)藥招商企業(yè)向代理傳遞信息也是一種銷售，只是其銷售的不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路、想法和政策。這種銷售不同于產(chǎn)品銷售之處在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用， 完成的是銷售的裂變。采用何種方式可以按照雙方合作的進程安排，以下是詳細介紹：
　　1、多媒體資料、企業(yè)宣傳物料：
　　定時的下發(fā)是招商企業(yè)對代理商施加影響的重要手段，要力求制作精美。
　　2、專題講解：
　　通常是招商企業(yè)需要將信息傳遞到代理商的每一個人員時采用的方法。在合作初期，此種方法的采用頻率較高，進行專題講解需要得到代理商相關(guān)領導的配合，通常情況下效果決定于代理商領導對產(chǎn)品的重視程度，其次才是講解的好壞，因為代理商的業(yè)務人員總會按照領導的重視度來分配自己的精力和時間。在專題講解中，*好采用互動、問答、小禮品獎勵等新穎的形式，便于聽者記憶。
　　3、代理商參加企業(yè)會議：
　　招商企業(yè)通常每年一次代理商大會， 也是醫(yī)藥招商企業(yè)向代理傳遞信息的一種方式，會上招商企業(yè)會向代理商介紹當年的銷售情況，下一年的打算，政策調(diào)整說明，介紹新產(chǎn)品，優(yōu)秀的代理商經(jīng)驗分享等，這些都是對代理商的培訓。近兩年來，招商企業(yè)也在探索新的代理商大會的組織形式，在代理商大會上邀請國內(nèi)知名的營銷、政策**進行專題培訓成為時尚，招商企業(yè)可以通過**之口傳播企業(yè)的經(jīng)營理念，使得代理商對企業(yè)理念的信服度更高；還有些招商企業(yè)直接邀請**到代理商公司做講座，使雙方的融合度越來越高。
　　4、拜訪和專題溝通：
　　招商企業(yè)招商經(jīng)理的日常拜訪和就有關(guān)專門問題與代理商的討論都是對代理商培訓，招商企業(yè)人員要利用一切機會傳遞公司的理念和信息，同時增加對代理商深入了解。與代理商溝通中的培訓被很多招商企業(yè)所忽略，這是一種意識，一種習慣。
　　5、協(xié)同拜訪：
　　招商企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、招商經(jīng)理與代理商的業(yè)務人員一同進行終端醫(yī)生的拜訪，在拜訪中找到業(yè)務人員推廣產(chǎn)品的缺陷，加以修正，改善產(chǎn)品的銷售質(zhì)量。這一點要求招商企業(yè)的人員要有終端的銷售經(jīng)驗，要有比代理商業(yè)務人員更高的銷售技巧。
　　6、 信函、郵件、短信：
　　多種信息的傳遞途徑可以組合使用，信息的重復傳達是增加人員記憶的*好辦法，譬如對于產(chǎn)品的宣傳要點如果可以讓代理商每一個業(yè)務人員都刻在腦子里，那在產(chǎn)品的推介中，銷售的質(zhì)量就會提高。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)向代理傳遞信息，傳遞理念的*好方式，招商企業(yè)高層的出面會使代理商對于有關(guān)市場的問題更為重視，定期安排會晤應該形成制度。 可以分為與代理商就銷售問題的研討會、與客戶的學術(shù)研討會、區(qū)域的學術(shù)會議、醫(yī)院的科室會議等，研討會通常由招商企業(yè)和代理商雙方共同組織。

 


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-13 14:57:19

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