尋找會銷的春天

添加日期：2012年3月9日 閱讀：910

　　當會銷創(chuàng)造保健品銷售神話的時候，我們都將會銷賦予模式的稱號；當會銷從神壇中即將推出的時候，我們開始創(chuàng)造服務(wù)營銷的傳說；我想，商業(yè)模式不會僅僅建立在與消費者的溝通方式上。
　　會銷之所以風靡保健品營銷，不在于方式，而是切合了中國中老年人群的健康消費需求。
　　會銷風靡的10年間所面對的消費群體來源于生在新中國，成長在紅旗下60-70歲年齡的人群，這個人群有一個共性：
　　1、 缺乏子女的關(guān)心2、 缺乏成就感3、 缺乏健康安全感4、 退休后缺乏集體生活5、 信仰的缺失和面對現(xiàn)實生活的無力感而會銷正是通過健康服務(wù)啟動其內(nèi)在的心理需求，所以我們可以看到會銷行業(yè)中的幾大現(xiàn)象：
　　1、 有事沒事聚會扎堆開會--尋早逝去的記憶和溫暖2、 喜歡免費檢測--醫(yī)院的冷臉讓他們畏懼3、 喜歡**講課咨詢--擔心自己的身體4、 喜歡大會發(fā)言、喜歡各種協(xié)會--滿足成就感5、 喜歡大贈送、大優(yōu)惠--以前節(jié)省慣了身心同治，主因在心理，我們發(fā)現(xiàn)參加聚會活動的老年人，在生活充實的同時，身體也好了許多，一方面得益于“找到了組織生活”的精神層面獲得的快樂，另一方面得益于生活方式的改變。我們發(fā)現(xiàn)，我們的中老年人是多么的可愛，多么的樂于幫助年輕人達成業(yè)績，多么滿足于有人關(guān)心他們的生日、他們的冷暖、他們的情感。
　　會銷正是響應(yīng)了這種潛在的心理需求，創(chuàng)造了一個又一個造富神話，*后演變成快速斂財?shù)墓ぞ�，大家一窩蜂的跟進，只要滿足上述需求中的一個，我們可愛的老人們會縮衣節(jié)食地統(tǒng)統(tǒng)購買。
　　信任傷害和謊言造成的行業(yè)危機是必然的，但消費者對于健康的需求依然如日中天，在這樣一個充滿矛盾的供求關(guān)系中，我們因該做出怎樣的抉擇。
　　在會銷方式、方法中的執(zhí)著和沉淪健康行業(yè)得以發(fā)展的核心是圍繞目標群體提供其所需的健康產(chǎn)品及服務(wù)。
　　而會銷恰恰在特定的歷史時期展示了他“低成本、低風險、快速成長”的魅力，同時也助長了行業(yè)投機的出現(xiàn)，因為是打著健康的幌子快速斂財，因此，許多企業(yè)、團隊、員工把注意力放在了方式、方法上，這種急功近利的想法促使目前許多企業(yè)出現(xiàn)“開發(fā)難、招人難、留人難、成本高”的局面，洗牌在所難免。
　　開發(fā)難：顧客開發(fā)本身就是一個企業(yè)的命脈，但會銷走到今天，沉淀下來的老員工基本依托自己的老顧客實現(xiàn)銷售，換了產(chǎn)品換企業(yè)，換了企業(yè)換方法，大家在交換員工的同時，交換了顧客，利潤的空間在折扣中逐步被壓縮，而真正的原因是大家都在掙快錢，誰對這樣行業(yè)的長遠發(fā)展都沒有信心。
　　招人難： 2011年，大多數(shù)企業(yè)都遇見了招人難的問題，我想中國人口福利時代即將結(jié)束，如果沒有一個很好的分配激勵機制，招人將成為很多的企業(yè)的陌路。
　　留人難：因為簡單，快速，所以有團隊、有能力的人大多選擇自己做，自己做了利潤就要求*大化，折扣要求*低，行業(yè)的急功近利造就了會銷人的短視，大家只有一個目標，撈一把換行業(yè)。
　　成本高：造成成本高的**原因不是折扣、物價上漲，而在于信任成本，顧客理性造成開單率低，大家都在洗老顧客，造成你需要的優(yōu)惠也就越來越大，再加上新人的成長成本，幾項疊加讓許多中小型公司舉步維艱。
　　回歸營銷本源，研究顧客的消費需求和員工的成長需求后，我們發(fā)現(xiàn)自己偏離的太遠，一個企業(yè)是否得到認可取決于員工和顧客，取決于你如何提供一套提升顧客價值和員工價值的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。
　　如果一個企業(yè)僅僅把文化當自己的裝飾，醉心于各種短平快方式、方法的研究，忽視顧客價值的提升的滿足，就必然走向窮途末路。
　　會銷的春天回歸到顧客的價值提升層面，我們可以做的事情還有很多，感情和心理層面的滿足始終是這種一對一方式的核心，這需要我們轉(zhuǎn)變一個觀念：
　　服務(wù)也是產(chǎn)品：以前我們訴求顧客價值的時候，始終把免費咨詢、免費健康講座、免費旅游、免費檢測、免費體驗作為吸引顧客的方法，如果把這些免費提供的更專業(yè)、更貼身一些，那么這些服務(wù)就會得到價值的體現(xiàn)，而我們也不再模糊的將服務(wù)價值包含在產(chǎn)品的價值中，這樣我們就會把原本看來無效的方式、方法轉(zhuǎn)化為另一個利潤中心。
　　案例：健康管理體驗營健康管理體驗營是為中老年人的提供一套健康解決方案，其產(chǎn)品價值是根據(jù)顧客不同層次的需求而制定的。
　　健康體驗營也是一堂健康體驗培訓課程，他為中老年提供了一套簡單易行的健康生活方式，從日常的起居飲食、營養(yǎng)調(diào)理、運動養(yǎng)生到健康心理的養(yǎng)成，目標是通過4天3夜的共同學習、生活、養(yǎng)生體驗教會中老年如何恢復和保持健康。
　　我們在健康體驗營組織的初期，許多員工把他當做旅游營銷，*后急不可耐地銷售產(chǎn)品，后期又不去跟進，*后效果越來越差。
　　發(fā)現(xiàn)這種不正確的導向后，我們開始調(diào)整，首先將健康體驗營明碼標價，當一個培訓課程銷售給顧客，然后配套跟進產(chǎn)品，在去年，我們銷售業(yè)績的30%來源于健康管理體驗營，創(chuàng)造業(yè)績*高的一場活動是120人達成銷售80多萬元。一般情況下組織一場體驗營，30人20家左右，會有70%以上購買率，20萬左右的銷售。
　　目前我們正根據(jù)不同顧客的需求，積極研究和開發(fā)不同的健康體驗營產(chǎn)品。
　　實踐表明：只有觀念的改變才會有不斷的創(chuàng)新和生命力，而一切產(chǎn)品的設(shè)計都必須依托于顧客的身心兩方面的需求。
　　我想這種觀念的轉(zhuǎn)變需要我們擁有一顆真正為健康著想的愛心和責任心，有個這個，我們不再會沉迷于各種方式、方法，而會銷也僅僅成為一對一溝通的方式回歸其本來的面目和角色。

 


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-9 14:23:04

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