低成本營銷在產品營銷中的靈活運用

添加日期：2012年3月7日 閱讀：1051

　　“現(xiàn)在做保健品，太難了！”越來越多的保健品企業(yè)如是說，仔細想想，不得不承認，在產品定位、營銷模式、營銷管理同質化的今天，中國的醫(yī)藥保健品行業(yè)被迫陷入了無休止的廣告戰(zhàn)、會務戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的惡性循環(huán)中……成本一次次的水漲船高，而利潤卻被一分分攤薄，眾多的保健品企業(yè)不得不淪落成為商家與媒體的“自己掏錢為別人創(chuàng)利”的高級打工仔！“同質化”怪圈，已經成為制約醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展，企業(yè)利潤增長的罪魁禍首！
　　產品同質化，倡導產品定位概念化中國的保健品行業(yè)的跟風之氣，似乎就是伴隨著市場的成長而日益強盛的。
　　就拿排毒養(yǎng)顏膠囊來說，排毒養(yǎng)顏膠囊甫一上市，就打出了“快速排毒”的訴求，證實產品功效，跟進著蘆薈排毒膠囊，則針對其“快速排毒”提出了“深層排毒”概念，作為跟進手段，攻擊前者不夠深入，后續(xù)品牌則提出“安全排毒”,于是乎從頭至尾始終局限于這個“排毒”的圈子里怎么也繞不出去。無獨有偶，女性補血類產品也是如此，當年的紅桃k鎖定城鎮(zhèn)消費群體，功效訴求“補血特快”,而后的血爾，又打出了“補血持久”,及至女人緣出現(xiàn)，無可奈何之下，只好打出了“補血養(yǎng)顏”的訴求，一時間，整個的女性保健消費市場陷入了祖國山河一片紅的境地。
　　xxx阿膠口服液，同樣也是一種女性補血類的保健產品，是高舉高打陷入“快速補血、持久補血”的汪洋大海之中，還是另僻奚徑，倡導產品定位概念化。
　　針對以往補血類產品大打補血時間戰(zhàn)的情況，大膽為xx阿膠口服液創(chuàng)造一個全新的概念--消毒養(yǎng)血、舒睡美顏，同時，為另外一款女性產品xx膠囊所作的策劃，也鮮明的提出了自身的特色，女性不單單要“保養(yǎng)”更需要“保鮮”、美麗健康的根本是要清除體內“壞氧”補充“好氧”的鮮明賣點來吸引眼球。其實，這里的壞氧就是指體內的氧自由基。顯然前者更好理解，事實證明，一個全新的定位概念，也就意味著一塊全新市場的開辟。
　　叫板模式同質化，倡導銷售模式個性化  中國醫(yī)藥保健品市場營銷模式被復制之快，可以說是到了令人瞠目結舌的地步。
　　從保健品到禮品，從進藥店到進賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，保健品企業(yè)似乎仍然沒有擺脫傳統(tǒng)營銷的“三板斧”,而事實上，當一個個保健品企業(yè)前赴后繼的一頭扎進這個深淵的時候，那么同時也就意味著他們在使完了這僅有“三斧”頭之后，再也找不到自身的興奮點了，然而自2005年7月1日國家新政策的出臺，又將這“三斧”頭失去了用武之地，一種求生的本能迫使他們謀求突圍轉型，于是乎在很短的一段時間里，名目繁多的被稱之為“健康中心、保健咨詢中心”的專賣店以鋪天蓋地之勢而起。
　　這些所謂的平臺或窗口無一不是租個門面，搞臺儀器，請個退休醫(yī)生，然后堂而皇之的行服務之名，孰不知，這些“掛羊頭賣狗肉”的專賣店們，反倒加速了市場混亂格局的形成，成為企業(yè)走向敗損的致命一擊�！痢羾�際養(yǎng)生中心，卻充分依托“養(yǎng)生中心+會員”這個平臺，陸續(xù)開辟了干休所、療養(yǎng)院和老年活動中心以及金融、證券、外企等白領階層，強調社會效益與經濟效益的高度結合，把企業(yè)的*高目標定位于為顧客帶來長期的價值，進而創(chuàng)造出更忠誠更持久的客戶，正是因為有了這種個性化的銷售模式，才使得在短短的時間內已有1000多家加盟店和專柜，并擁有了20萬多名會員，這也充分說明了加盟商和客戶們對養(yǎng)生中心個性化營銷模式的認同和肯定。
　　叫板管理同質化，倡導過程管理精細化昔日的中國保健品市場，簡單粗放式管理，江湖氣息極重，而現(xiàn)今的保健品銷售市場，蒙派營銷那種天空鋪廣告，地上鋪小報的造勢手法就能攪熱市場的時代已經永遠過去了。
　　君不見，蒙派產品大多數采用短線操作，紅紅火火一兩年，投入了大量的人力物力，結果只是花錢打了水漂，*多只收獲了很小的一部分，劃算嗎？
　　中國的醫(yī)藥保健品正在實質性的進入品牌的時代，而做品牌的核心就是強調精細化的管理過程，說白了，就是為了做長線，為了掙錢！如何做好過程管理的精細化劃分呢？
　　首先，做好數據庫的細分，即通過整合資源，在數據庫的收集統(tǒng)籌基礎上，對數據庫里的顧客和潛在消費者進行整理，然后分析用戶信息，尋找出針對性途徑，明確*佳溝通切入點，充分利用品牌文化以及迎合消費者需求的賣點獲得消費者的支持從而*終實現(xiàn)購買行為。
　　其次是變以往單純借多場次的買贈促銷提升銷量的老手段為以“主題活動”為主的造勢戰(zhàn)術，通過健康講座， 社區(qū)推廣、口碑宣傳、事件營銷等策略，吸引 眼球，吸引公眾注意力，營造市場氛圍，再輔助以優(yōu)惠政策，*終帶動銷售。
　　再次就是強化售后服務的功能，要變以往的口頭承諾為實際行動，由專業(yè)人員針對已購買產品的消費者，定期的以電話或上門形式回訪，以觀察產品的服用效果，并借此培育忠誠消費者群體，從而提高產品的口碑及美譽度，加強對老客戶的情感維系，并*終實現(xiàn)老客戶的重復購買。

 


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-7 8:59:02

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