突破自身的束縛，做好招商

添加日期：2012年3月3日 閱讀：837

　　在醫(yī)藥代理人士看來(lái)，醫(yī)藥招商的崛起和不斷成熟規(guī)范，打破了中國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)格局，改變了生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式。藥品生產(chǎn)企業(yè)都想建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以獲取*大程度的利潤(rùn)。前幾年，很多企業(yè)紛紛學(xué)習(xí)外企的成功的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)理念，在各地建立辦事處，細(xì)化管理。但是學(xué)習(xí)并不成功，有的付出了沉重的代價(jià)。
　　當(dāng)前有很多醫(yī)藥招商企業(yè)將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上，在自身束縛沒(méi)弄明白產(chǎn)品是如何賣(mài)出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出并且隨著經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越“精”,任你說(shuō)得天花亂墜，一般經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)輕易相信，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場(chǎng)的測(cè)試與建立，一切語(yǔ)言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的。
　　醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段“宣傳”,也需要進(jìn)行細(xì)化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。醫(yī)藥代理指出，針對(duì)不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體，實(shí)施有針對(duì)性的媒體投放。對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)而言，不妨首先明確自己要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)域，然后集中宣傳資源，利用當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳，會(huì)取得相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
　　醫(yī)藥代理網(wǎng)**認(rèn)為，醫(yī)藥招商企業(yè)要對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，就需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部資源的重點(diǎn)傾斜，派出*優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，配置*好的促銷(xiāo)物品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，并給予該區(qū)域代理商*優(yōu)惠的政策來(lái)快速啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，并維持其良好發(fā)展勢(shì)態(tài)。同時(shí)，將這樣一種發(fā)展模式有效的復(fù)制到其它市場(chǎng)，逐漸形成聯(lián)動(dòng)反應(yīng)和全面發(fā)展的格局。這樣不僅能極大地吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商群起響應(yīng)，同時(shí)企業(yè)品牌也將逐步樹(shù)立起來(lái)，使得招商行為更高效。
　　藥品招商**指出，及時(shí)掌握市場(chǎng)的實(shí)際情況市場(chǎng)的實(shí)際情況是醫(yī)藥招商企業(yè)制定政策、進(jìn)行有效市場(chǎng)管控的基礎(chǔ)，可現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)在這方面的基礎(chǔ)非常薄弱。一方面是企業(yè)只把注意力放在招商上，回款第*，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況漠不關(guān)心；另一方面是企業(yè)在此狀況下制定的招商政策和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏依據(jù)，不能為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造價(jià)值，經(jīng)銷(xiāo)商大多會(huì)置之不理，并不愿意承擔(dān)為企業(yè)收集市場(chǎng)信息的責(zé)任。這種情況無(wú)疑增加了企業(yè)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的難度和市場(chǎng)運(yùn)作的決策風(fēng)險(xiǎn)，需要醫(yī)藥招商企業(yè)優(yōu)先考慮并采取有效措施。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-3 14:49:33

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