如何制定合理要求的藥企招商目標(biāo)

添加日期：2012年3月1日 閱讀：947

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中，醫(yī)藥招商企業(yè)對于客戶的把握是很重要的，只有讓客戶對其放下防心，他們才會為之“放血”。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出其實醫(yī)藥招商企業(yè)都想擁有盡可能多客戶資源本身的醫(yī)藥招商發(fā)展思路并不錯，錯就錯在企業(yè)沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業(yè)招商經(jīng)營過程中的作用，沒有發(fā)揮老客戶因為對醫(yī)藥招商企業(yè)有一定忠誠度而銷售潛力巨大的優(yōu)勢，在重復(fù)著熊瞎子掰棒子的游戲罷了。  
    醫(yī)藥招商的目標(biāo)不同，方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。那么醫(yī)藥招商目標(biāo)的突破口到底在哪？就是醫(yī)藥銷售人員的思維，要打破瓶頸。無論是新手還是老手都想搞定管事的處長，其手段更是錢花百種，花樣百出。在自身的利益上也想到了如何才能讓處長先取得利益，這樣在不斷給處長帶來利潤的同時也無形之中給自己也打下了利潤基礎(chǔ)。 
    對于招商企業(yè)來說，其實除了產(chǎn)品方面的資源共享，企業(yè)（特別是中小企業(yè)）的渠道也是可以實現(xiàn)資源共享的。目前的醫(yī)藥招商市場渠道狀況，每家企業(yè)都有其短期內(nèi)無法滲透進(jìn)入的渠道和區(qū)域，通過這些空白市場、空白渠道來交由合作同盟的優(yōu)勢企業(yè)開發(fā)，可以*大限度的挖掘市場潛能，提升企業(yè)的銷售和品牌影響，不失為一個共贏的局面。但是，同時也應(yīng)該防止市場和渠道串貨等因素造成的對原有市場秩序的沖擊。 
    此外在醫(yī)藥招商**看來，為代理商提供的服務(wù)決定了招商企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展并有所提升，這里講的服務(wù)不是簡單的發(fā)貨、郵寄資料和客情維護(hù)，更重要的是，基于某一方面的專業(yè)化服務(wù)可以真正為醫(yī)藥代理商解決產(chǎn)品銷售問題，可以預(yù)見的是，在未來相當(dāng)長的時間內(nèi)，專業(yè)化的醫(yī)藥招商目標(biāo)將成為主流。因此，立足專業(yè)化的服務(wù)管理也是醫(yī)藥招商企業(yè)定位發(fā)展的一個方面。     藥企醫(yī)藥招商沒有理順服務(wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一，藥企應(yīng)明白營銷的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù)，應(yīng)把服務(wù)放在首位，隨后再考慮制約的問題。一家藥企為了鼓勵客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。同時藥品招商代理要強(qiáng)調(diào)的一點還是服務(wù)，利用在某地招商藥交會的契機(jī)對當(dāng)?shù)氐目蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣、商業(yè)洽談、論壇溝通、酒會研討、講師培訓(xùn)等。

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-1 16:36:45

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