醫(yī)藥招商企業(yè)要摒棄“束縛繩索”

添加日期：2011年11月14日 閱讀：784

    先小人后君子,醫(yī)藥招商企業(yè)為了激勵和約束客戶,會通過多種途徑來達到自己的目的,比如簽定有效合同和協(xié)議,甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實際的醫(yī)藥招商操作過程中,藥企卻不難發(fā)現(xiàn),大部分客戶既希望與自己合作,又不愿意受“條條框框”的制約。此藥企說到做到,在解除合約時自動將保證金退還給了客戶,這就是誠信所在。因此說,醫(yī)藥招商企業(yè)在招商營銷的過程中,盡管要為客戶服務(wù),但也有必要在維護雙方利益的前提下“先小人后君子”,以避免日后不必要的麻煩。
    醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中會考慮諸多因素,在與客戶簽定有關(guān)協(xié)議時更會慎之又慎,既希望客戶看出自己的誠心,又希望能夠在一定程度上控制客戶。但招商的難度越來越大,然而藥企如果能很好地注意以下幾個方面,將會較好地提升醫(yī)藥招商的效果。
    此時醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)堅持自己的原則。比如讓客戶交納保證金,如果有必要就應(yīng)讓客戶交,但在簽訂有關(guān)協(xié)議時應(yīng)讓客戶看到希望,也就是說讓客戶明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶簽訂合同時,同時出具給客戶有關(guān)證據(jù),在協(xié)議時闡明要求客戶交納保證金是“為了更好的保護市場;如果醫(yī)藥招商市場得不到保護,也就無法保護客戶的利益”。
    先保護后防范,客戶千差萬別,醫(yī)藥招商企業(yè)隨時都擔(dān)心有些客戶會蓄意沖擊自己的市場,比如竄貨,或者利用區(qū)域價格的不同來獲取利益等等。于是一些藥企把主要精力放在了如何對付客戶身上。此種做法顯然不合適。因為客戶會對藥企產(chǎn)生不信任感,對以后的合作不利。醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)先保護好市場,保證市場穩(wěn)定才是合作的根本。
    先服務(wù)后制約,導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多,但藥企沒有理順服務(wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一。藥企應(yīng)明白營銷的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù),應(yīng)把服務(wù)放在首位,隨后再考慮制約的問題。一家藥企為了鼓勵客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品,承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。
    但在過后的很長一段時間里,藥企對該客戶卻不問不顧,客戶在發(fā)現(xiàn)一些商機后提出與藥企合作提升藥企形象和產(chǎn)品銷量,但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。盡管如此,客戶不辱使命年終完成了任務(wù),但并沒有得到全部返利,因為醫(yī)藥招商企業(yè)以各種理由扣除了客戶部分返利。自此,雙方合作失敗。其實這主要是藥企的失敗。開發(fā)市場永遠是雙方的事,而不應(yīng)想方設(shè)法采取某種手段來制約對方。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-11-14 10:56:45

文章來源：