添加日期：2011年11月7日 閱讀：912
醫(yī)藥招商工作者作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷代表,要想真正吸引住經銷商,*重要的就是要保證經銷商的“利”。而要做到這點,企業(yè)的營銷政策必須到位,即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢,比競爭對手的營銷政策更能吸引經銷商。醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司(或辦事處,下同)的當地銷售策略。要想吸引住經銷商,總部醫(yī)藥招商政策和當地銷售政策必須具有競爭優(yōu)勢。當初我在某空調企業(yè)工作時,總部制定出了整體的營銷政策,包括年終返點根據經銷商在該空調年度實際銷售金額,返還一定比例的金額。
醫(yī)藥招商工作者需要分析經銷商的心理,然后制定出到位的、具有競爭優(yōu)勢的營銷政策,從而達到吸引住經銷商的目的。 但是,光有到位的營銷政策還是遠遠不夠的,經銷商不僅要看營銷政策的表面文字,更在意營銷政策本身是否具有“可實現性”,即獎勵政策能否及時兌現,這是經銷商絲毫不敢掉以輕心的,尤其是在信用機制不健全的當前社會,這點更需警惕。
有許多醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷政策承諾的東西冠冕堂皇,頗有吸引力,但等到“實現”企業(yè)預期目標,企業(yè)的所有承諾都成了泡沫,經銷商則是欲哭無淚,投訴無門。做醫(yī)藥招商時,盡量避免發(fā)生這些事情,對經銷商承諾的東西及時、盡早的兌現,正因如此,雖然當時我們的營銷政策不是*具競爭力的,但經銷商都樂意經營我們的產品,而且私交頗佳。到位的營銷政策和及時的獎勵措施,抓住了經銷商*關心的“利”字問題,無疑也是*能吸引經銷商的措施。
卓越的醫(yī)藥招商企業(yè)有完善的培訓機制,專門講授經銷商的心理以及感情對策;優(yōu)秀的營銷工作者不但將工作做的有條不紊,而且與經銷商建起了良好的友誼。醫(yī)藥招商企業(yè)尊重經銷商,通過感情來維系、加深雙方之間的合作,這也不失為一種吸引經銷商的好方法。
尊重經銷商是醫(yī)藥招商工作者必備的素質�！坝司醇�,先要己敬人”,尊重經銷商,才可能得到經銷商的尊重;而只有贏得經銷商的尊重,關愛才能自然隨之而生,廠商之間的合作才能得到進一步深入拓展。在營銷工作中,尊重經銷商,加強雙方之間的感情,以私交來吸引經銷商,不失為一種花費少、效果大的手段。我認識的一個同行,在用感情來籠絡經銷商方面做的非常成功。他曾作為當地*大一個經銷商的伴郎出席婚禮,伴郎中唯他是“外人”;他更換過幾個醫(yī)藥招商企業(yè),當地的主流經銷商跟隨他的轉向而變更自己的主推產品。
做醫(yī)藥招商工作時,許多企業(yè)營銷工作一團糟,營銷人員紛紛推卸責任,或者是總部支持太少,經銷商沒有積極性,等等。這種觀點肯定不正確的,因為醫(yī)藥招商企業(yè)的市場環(huán)境大多如此,在營銷中,強調“換位思考”,從經銷商的角度來考慮問題,把服務做到家,通過這些方式來吸引經銷商,*終取得市場上的“戰(zhàn)果”。
責任編輯：張言 m.mjwave.cn 2011-11-7 16:42:36
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