用政策吸引經(jīng)銷商的眼球

添加日期：2011年11月7日 閱讀：880

    醫(yī)藥招商工作者作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷代表,要想真正吸引住經(jīng)銷商,*重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點(diǎn),企業(yè)的營銷政策必須到位,即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢,比競爭對手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司(或辦事處,下同)的當(dāng)?shù)劁N售策略。要想吸引住經(jīng)銷商,總部醫(yī)藥招商政策和當(dāng)?shù)劁N售政策必須具有競爭優(yōu)勢。當(dāng)初我在某空調(diào)企業(yè)工作時(shí),總部制定出了整體的營銷政策,包括年終返點(diǎn)根據(jù)經(jīng)銷商在該空調(diào)年度實(shí)際銷售金額,返還一定比例的金額。
    醫(yī)藥招商工作者需要分析經(jīng)銷商的心理,然后制定出到位的、具有競爭優(yōu)勢的營銷政策,從而達(dá)到吸引住經(jīng)銷商的目的。 但是,光有到位的營銷政策還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,經(jīng)銷商不僅要看營銷政策的表面文字,更在意營銷政策本身是否具有“可實(shí)現(xiàn)性”,即獎(jiǎng)勵(lì)政策能否及時(shí)兌現(xiàn),這是經(jīng)銷商絲毫不敢掉以輕心的,尤其是在信用機(jī)制不健全的當(dāng)前社會(huì),這點(diǎn)更需警惕。
    有許多醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷政策承諾的東西冠冕堂皇,頗有吸引力,但等到“實(shí)現(xiàn)”企業(yè)預(yù)期目標(biāo),企業(yè)的所有承諾都成了泡沫,經(jīng)銷商則是欲哭無淚,投訴無門。做醫(yī)藥招商時(shí),盡量避免發(fā)生這些事情,對經(jīng)銷商承諾的東西及時(shí)、盡早的兌現(xiàn),正因如此,雖然當(dāng)時(shí)我們的營銷政策不是*具競爭力的,但經(jīng)銷商都樂意經(jīng)營我們的產(chǎn)品,而且私交頗佳。到位的營銷政策和及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)措施,抓住了經(jīng)銷商*關(guān)心的“利”字問題,無疑也是*能吸引經(jīng)銷商的措施。
    卓越的醫(yī)藥招商企業(yè)有完善的培訓(xùn)機(jī)制,專門講授經(jīng)銷商的心理以及感情對策;優(yōu)秀的營銷工作者不但將工作做的有條不紊,而且與經(jīng)銷商建起了良好的友誼。醫(yī)藥招商企業(yè)尊重經(jīng)銷商,通過感情來維系、加深雙方之間的合作,這也不失為一種吸引經(jīng)銷商的好方法。
    尊重經(jīng)銷商是醫(yī)藥招商工作者必備的素質(zhì)�！坝�要人敬己,先要己敬人”,尊重經(jīng)銷商,才可能得到經(jīng)銷商的尊重;而只有贏得經(jīng)銷商的尊重,關(guān)愛才能自然隨之而生,廠商之間的合作才能得到進(jìn)一步深入拓展。在營銷工作中,尊重經(jīng)銷商,加強(qiáng)雙方之間的感情,以私交來吸引經(jīng)銷商,不失為一種花費(fèi)少、效果大的手段。我認(rèn)識的一個(gè)同行,在用感情來籠絡(luò)經(jīng)銷商方面做的非常成功。他曾作為當(dāng)?shù)?大一個(gè)經(jīng)銷商的伴郎出席婚禮,伴郎中唯他是“外人”;他更換過幾個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè),當(dāng)?shù)氐闹髁鹘?jīng)銷商跟隨他的轉(zhuǎn)向而變更自己的主推產(chǎn)品。
    做醫(yī)藥招商工作時(shí),許多企業(yè)營銷工作一團(tuán)糟,營銷人員紛紛推卸責(zé)任,或者是總部支持太少,經(jīng)銷商沒有積極性,等等。這種觀點(diǎn)肯定不正確的,因?yàn)獒t(yī)藥招商企業(yè)的市場環(huán)境大多如此,在營銷中,強(qiáng)調(diào)“換位思考”,從經(jīng)銷商的角度來考慮問題,把服務(wù)做到家,通過這些方式來吸引經(jīng)銷商,*終取得市場上的“戰(zhàn)果”。

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-11-7 16:42:36

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