藥企招商從觀念開始改變

添加日期：2011年11月2日 閱讀：929

    所有醫(yī)藥招商企業(yè)都要注重觀念的轉(zhuǎn)變,尤其是新藥也越來越難做。競爭非常激烈時,醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷水平差距減小,消費者分辨能力增強(qiáng),拼的就是產(chǎn)品本身。在產(chǎn)品做好的前提情況下,我們要轉(zhuǎn)變觀念:從重視價格到重視價值,從重視渠道到重視終端,從重視銷售到重視市場,從重視利益到重視學(xué)術(shù)等。醫(yī)藥招商從重視價格到重視價值。消費者不怕買貴的,而是怕買貴了;不愿買便宜的,而是想占便宜。所以,醫(yī)藥招商企業(yè)的重點不是降價,而是提升價值,讓產(chǎn)品值錢才是長久之道。
    藥品的價值如何體現(xiàn)呢?靠學(xué)術(shù),靠治療理念、概念、療效和安全性。從重視渠道到重視終端。“渠道為王”的時代已經(jīng)過去,產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者,渠道自然來找你,跨國藥企早就到了研究消費者的時代,他們注重產(chǎn)品,關(guān)注醫(yī)生,研究治療;本土制藥企業(yè)注重報批,關(guān)注代理商,研究政策。這和市場環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始,國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了。需要注意的是,渠道繼續(xù)下沉,終端重新定義,醫(yī)院定義為渠道,醫(yī)生和患者定義為終端。
    從重視利益到重視學(xué)術(shù)。醫(yī)藥招商可以分為3個層面:一是政府層面,解決物價、醫(yī)保、招投標(biāo)、進(jìn)目錄等門檻問題;二是營銷管理層面,包括醫(yī)藥招商戰(zhàn)略和營銷平臺,醫(yī)藥招商平臺指架構(gòu)、隊伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺和流程、制度、政策等軟平臺組成的營銷運行機(jī)器,解決方向、動力、后勤和物流的問題,*終使產(chǎn)品到達(dá)醫(yī)院;三是終端推廣層面,解決醫(yī)生認(rèn)同和患者期盼問題,通過給利益和做品牌實現(xiàn),處方藥要做專業(yè)化品牌,OTC要做大眾品牌。
    從重視醫(yī)藥招商到重視市場。重視渠道的時代必然要重視銷售,而重視消費者(醫(yī)生和患者)的時代必定要重視市場。處方藥營銷要解決三個“流”的問題。首先是物流,無論是培養(yǎng)代理商團(tuán)隊還是醫(yī)藥招商企業(yè)自建醫(yī)藥招商隊伍,首先都要鋪貨;其次是錢流,商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動;還有信息流,藥品的品牌化拓展,需要將信息傳遞出去,被人了解、認(rèn)同并喜愛,此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣、建立專業(yè)化品牌、加大傳播力度,這都屬于“銷售與市場”中的市場行為范疇。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-11-2 15:47:47

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