集中優(yōu)勢兵力做好醫(yī)藥招商

添加日期：2011年10月29日 閱讀：842

    對藥品招商企業(yè)來講,不可能像生產(chǎn)型企業(yè)那樣,派駐大批人員進(jìn)行市場開發(fā),往往需要集中優(yōu)勢兵力于一點(diǎn),對某一個(gè)區(qū)域進(jìn)行主動(dòng)性經(jīng)營,通過不同渠道資源的深度挖掘,成功打造出一個(gè)樣板市場、明星市場,配合不同代理制定個(gè)性化的市場操作方案,來影響其它區(qū)域代理商。經(jīng)銷商的需求是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo),一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥招商企業(yè)要根據(jù)經(jīng)銷商與消費(fèi)者的需求來打造自己的產(chǎn)品。立足經(jīng)銷商價(jià)值鏈和利益點(diǎn),充分利用好策劃力、團(tuán)隊(duì)力、執(zhí)行力,來為經(jīng)銷商服務(wù)。
    在醫(yī)藥行業(yè)中,隨著醫(yī)改的變化,醫(yī)藥市場的變化也是多端。為此醫(yī)藥招商想要成功,順應(yīng)市場做好轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。1、從重視醫(yī)藥招商到重視產(chǎn)品轉(zhuǎn)型;2、從重視渠道到重視終端轉(zhuǎn)型;3、從重視銷售到重視市場轉(zhuǎn)型;4、從重視利益到重視學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型;5、從重視價(jià)格到重視價(jià)值轉(zhuǎn)型。醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品作為現(xiàn)代的品牌,應(yīng)當(dāng)首先保證質(zhì)量穩(wěn)定,包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)品定位相吻合,價(jià)格定位應(yīng)準(zhǔn)確;這樣產(chǎn)品才能獲得消費(fèi)者的青睞。
    現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入媒體海洋時(shí)代,各種媒體數(shù)量繁多、針對面不一、效果有好有壞、價(jià)格高低不平。從媒體細(xì)分角度來講,每類媒體都會(huì)起到信息傳播的作用,但是每類媒體單體的效用又不是**化的。如果針對每種媒體都進(jìn)行巨額資金投入,肯定會(huì)取得較好的收益。但是,考慮企業(yè)經(jīng)營費(fèi)銷比,任何企業(yè)也不會(huì)全面撒網(wǎng)而求重點(diǎn)捕撈的,特別是針對普遍存在的中小醫(yī)藥招商企業(yè)招商企業(yè)而言,更是如此。
    細(xì)節(jié)決定成敗,任何一個(gè)細(xì)節(jié)操作不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥招商的效果大打折扣。這就要求我們在做藥品招商那個(gè)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要細(xì)。藥品招商指出不管是電話銷售技能與技巧,團(tuán)隊(duì)到企業(yè)形象的良好展示、簽約的細(xì)節(jié)規(guī)范、經(jīng)銷商資料庫的完善、藥品招商廣告的技巧、藥品招商的費(fèi)用預(yù)算、對經(jīng)銷商的服務(wù)等諸多招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺一不可。只有保證每個(gè)環(huán)節(jié)的有效運(yùn)作,保證每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能做好藥品招商。
    醫(yī)藥招商工作開始后將面臨許多實(shí)際的細(xì)節(jié)實(shí)施工作,在提煉產(chǎn)品核心概念的基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制訂精美有內(nèi)容的《招商手冊》、制訂媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等,這些都是醫(yī)藥招商企業(yè)自身的準(zhǔn)備,尚未涉及“應(yīng)招者”的參與,應(yīng)該說,這些必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。
    必須轉(zhuǎn)變營銷觀念,醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用先進(jìn)的營銷思路與策略,爭得區(qū)域性市場運(yùn)作規(guī)則的制定權(quán)、競爭的主動(dòng)權(quán),以次來擺脫“資本戰(zhàn)”的困擾。醫(yī)藥招商企業(yè)不能為眼前利益所驅(qū)使,也不能為眼前困難而浮躁。
    面對面的溝通方式仍是*直觀有效的方式,因此,醫(yī)藥招商企業(yè)的招商會(huì)議的成功開展是“應(yīng)招者”加盟的關(guān)鍵一步。醫(yī)藥代理網(wǎng)提醒在與”應(yīng)招者”談判之前,一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要,如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待,這些都直接影響洽談的結(jié)果。醫(yī)藥招商企業(yè)幫助加盟者拓展將使其更加全力以赴。因而在招商會(huì)議上,應(yīng)該讓”應(yīng)招者”全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟,并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行“培訓(xùn)式”的講解,以使”應(yīng)招者”了解并認(rèn)同企業(yè)的理念。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-10-29 17:30:37

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