防止藥企招商“誤入歧途”的方法

添加日期：2011年10月24日 閱讀：835

    醫(yī)藥招商企業(yè)的工作不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單尋找,選擇經(jīng)銷商的交易過(guò)程。它的重點(diǎn)是完成從對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研,到機(jī)會(huì)威脅分析、策略制定,客戶的深度開發(fā)、選擇、管理的過(guò)程。如果沒(méi)有前期的精細(xì)化的市場(chǎng)調(diào)研,那么后期的招商會(huì)是無(wú)法順利展開的。這一點(diǎn)對(duì)于以精耕細(xì)作操作的市場(chǎng)、或要重新招商完善市場(chǎng)基礎(chǔ)為目標(biāo)的招商項(xiàng)目來(lái)說(shuō)尤為重要。
    一、企業(yè)招商工作,切忌把“招商等同于招商會(huì)”。很多企業(yè),發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)都*后把招商工作完全的歸到招商會(huì)上,導(dǎo)致的結(jié)果就是,整個(gè)銷售隊(duì)伍都把重心放在了招商會(huì)的促銷形式,促銷力度上,而忽視前期的市場(chǎng)調(diào)研、客戶開發(fā)、合理評(píng)估、選擇的過(guò)程,形成的結(jié)果是整體招商項(xiàng)目*后變成了一場(chǎng)豪華的高力度促銷的交易晚餐。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出因此我們不能把招商的成功簡(jiǎn)單的理解為招商會(huì)的成功,否則導(dǎo)致的結(jié)果就是盡管回款目標(biāo)達(dá)成,但是卻影響和打亂了當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的正常渠道結(jié)構(gòu)與秩序,延緩了市場(chǎng)正常的操作進(jìn)程,甚至提前為整個(gè)市場(chǎng)的系統(tǒng)操作埋下失敗或者失效的種子。只有重視前期市場(chǎng)的調(diào)研,經(jīng)銷商客戶的開發(fā),合理選擇,才會(huì)為招商會(huì)確定合理客戶的參與,區(qū)域市場(chǎng)后期正常的渠道和終端的張開奠定基礎(chǔ)。
    二、在醫(yī)藥招商會(huì)開始的時(shí)候,也是招商工作完成的時(shí)候。在整個(gè)招商工作中,我們首先得明確招商會(huì)的功能和作用,它承擔(dān)的功能只是把前期的招商工作做個(gè)系統(tǒng)總結(jié),*后把整個(gè)招商工作推向高潮,其角色和功能主要起到催化和助燃的的作用。我們不妨這樣思考,招商會(huì)要成功召開必須提前確定五個(gè)信息指標(biāo):哪些區(qū)域,多少個(gè)確定意向客戶,哪些類型客戶,預(yù)計(jì)回款多少,采取何種招商政策。而這些信息指標(biāo)與前期的精細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研是密不可分的。不同招商布局類型區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)特征,選擇多少個(gè)經(jīng)銷客戶,選擇什么樣經(jīng)銷客戶,每個(gè)經(jīng)銷客戶所轄市場(chǎng)的渠道特征和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),及其每個(gè)經(jīng)銷商客戶資金多少等這些信息都是后期招商會(huì)成功操作所必須知道的前提要點(diǎn)。只有前期的市場(chǎng)調(diào)研把這些信息指標(biāo)明確后,才會(huì)為后續(xù)的招商會(huì)召開的所需要制定的招商政策,會(huì)場(chǎng)布置,會(huì)議流程立下依據(jù)。 因此其實(shí)招商會(huì)開始的時(shí)候,也是整個(gè)招商工作完成的時(shí)候。
    三、要做好醫(yī)藥招商工作,清晰界定招商的意圖目標(biāo)是關(guān)鍵。是一次性交易、一錘子買賣?還是基于長(zhǎng)期的市場(chǎng)基礎(chǔ)培育?若是一錘子買賣,那我們只要采取高力度促銷即可;若是基于長(zhǎng)期市場(chǎng)基礎(chǔ)的培育,那必須加強(qiáng)對(duì)招商的區(qū)域關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的外部環(huán)境因素,渠道結(jié)構(gòu),經(jīng)銷商客戶分布及特征,用戶群體,競(jìng)爭(zhēng)品牌,及市場(chǎng)突破機(jī)會(huì)的詳細(xì)調(diào)研與分析,為后續(xù)渠道客戶的開發(fā),選擇,溝通,及招商會(huì)的如期召開奠定操作的依據(jù)。是跑馬圈地還是有選擇的重點(diǎn)精耕細(xì)?若是跑馬圈地,一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只要找到有參于意向的客戶即可,無(wú)所謂經(jīng)銷商客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的結(jié)構(gòu)分布與合理選擇;若是重點(diǎn)準(zhǔn)備精耕細(xì)作的市場(chǎng),那就必須根據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)詳細(xì)調(diào)研的數(shù)據(jù),合理的開發(fā),選擇經(jīng)銷商客戶。這樣為后續(xù)的市場(chǎng)渠道精細(xì)操作奠定基礎(chǔ)。而不是廣泛撒網(wǎng),廣泛捕撈的策。
    醫(yī)藥企業(yè)招商表示只有完成以上三個(gè)步驟的細(xì)化調(diào)研,溝通,我們后期的招商會(huì)涉及到的具體的指標(biāo),比如確定參加招商會(huì)的客戶數(shù)目、類型,回款多少,招商政策的制定才會(huì)順利進(jìn)行。因此醫(yī)藥招商的重點(diǎn)在于通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研,分析,溝通,為銷售人員建立了對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的初步判斷、質(zhì)感。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-10-24 17:38:25

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