“魅力無(wú)限”的藥企招商招數(shù)

添加日期：2011年10月15日 閱讀：845

    為了有效管理代理商,企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策醫(yī)藥招商代理商精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開(kāi)發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷(xiāo)、代理權(quán)分享等,形成了所謂的“混合模式”。十幾年來(lái),許多制藥企業(yè)通過(guò)招商代理模式獲得了飛速發(fā)展,不少企業(yè)單品種銷(xiāo)售已經(jīng)過(guò)億元甚至過(guò)數(shù)億元。
    醫(yī)藥招商代理模式之所以被許多制藥企業(yè)所采用,是因?yàn)樗�能幫助企業(yè)在*短時(shí)間內(nèi)利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源迅速搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、加快貨款回籠和簡(jiǎn)化管理、扁平化渠道。尤其是對(duì)于眾多以研發(fā)為主的新興的中小制藥企業(yè)而言資金有限、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有市場(chǎng),招商模式可以說(shuō)是快速占有醫(yī)藥招商市場(chǎng)、快速回籠資金、快速發(fā)展壯大的優(yōu)選經(jīng)營(yíng)模式。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前國(guó)內(nèi)藥品銷(xiāo)售總量百分之五十以上都由招商模式實(shí)現(xiàn)的。
    相對(duì)于自建銷(xiāo)售隊(duì)伍的企業(yè),醫(yī)藥招商代理模式不利于企業(yè)樹(shù)立品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,無(wú)法鍛煉自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。長(zhǎng)期依賴(lài)于代理商,無(wú)法有效突破銷(xiāo)售瓶頸,無(wú)法抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。隨著時(shí)間的推移,招商代理模式本身存在的問(wèn)題也日漸增多,廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無(wú)奈。
    企業(yè)認(rèn)為代理商魚(yú)龍混雜、終端掌控薄弱、銷(xiāo)售成本增長(zhǎng)過(guò)快,且醫(yī)藥招商代理商大多重視短期利益,難以配合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展,難以真正成為長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴;而代理商則抱怨企業(yè)政策不穩(wěn)定、頻繁干預(yù)并隨意分割市場(chǎng)、各項(xiàng)售后服務(wù)不到位,并伴隨著成本和風(fēng)險(xiǎn)日益加大,代理商們顯然擔(dān)心企業(yè)收回市場(chǎng),而不投入、不作為。
    精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求,是突破市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段,也使醫(yī)藥招商企業(yè)與代理商建立長(zhǎng)期、密切的合作關(guān)系,達(dá)到互利共贏的目的。招商企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到品牌競(jìng)爭(zhēng),尤其是對(duì)以招商代理模式經(jīng)營(yíng)的新興的中小企業(yè)而言,品牌建設(shè)是關(guān)系到企業(yè)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-10-15 13:56:50

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