“施展法術(shù)”做好醫(yī)藥招商

添加日期：2011年10月14日 閱讀：742

    提起醫(yī)藥招商,很多人可能會頭疼,因為要想做好醫(yī)藥招商確實是一項龐大而又繁雜的工程。醫(yī)藥招商就好比建房子,需要把打地基等各個環(huán)節(jié)一一做到位了才可以。而且往往就算你做到位了,也不一定會成功,還需要你持久的耐力與恒心。雖然醫(yī)藥招商的工程龐大而繁雜,但也并不是主次不分、毫無根據(jù)的。醫(yī)藥招商企業(yè)要想做好醫(yī)藥招商,不可忽略的環(huán)節(jié)有宣傳、客戶和人員,下面分別作出闡釋。
    醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段-“宣傳”,也需要進(jìn)行細(xì)化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體,實施有針對性的媒體投放。
    依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇當(dāng)?shù)孛襟w
    在產(chǎn)品招商宣傳方面,目前醫(yī)藥招商企業(yè)大多數(shù)的選擇全國發(fā)行、或全渠道發(fā)行的媒體來產(chǎn)品投放,希望可以更多的開發(fā)客戶�？墒�,這樣目標(biāo)不明的宣傳投放,不僅對醫(yī)藥招商企業(yè)的空白招商市場不能聚集資源擴大宣傳面,對于已經(jīng)有固定客戶的市場反而是一種威脅,影響雙方合作。對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,不妨首先明確自己要重點開發(fā)的區(qū)域,然后集中宣傳資源,利用當(dāng)?shù)氐膹妱菝襟w進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳,會取得相當(dāng)不錯的效果。
    與強勢媒體合作進(jìn)行選定區(qū)域或渠道開發(fā)
    目前的醫(yī)藥招商媒體中,一些媒體在客戶資源、發(fā)行渠道方面有著其他媒體無法比擬的優(yōu)勢,與這些招商媒體建立合作關(guān)系。針對專門做某一渠道的客戶、或者某一個區(qū)域?qū)嵤┯嗅槍π缘漠a(chǎn)品宣傳,會達(dá)到事半功倍的效果。
    加強區(qū)域性展會的有效利用
    鑒于目前醫(yī)藥展會的重要作用,醫(yī)藥招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的市場或渠道開發(fā)需要,利用在某地招商藥交會的契機對當(dāng)?shù)氐目蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣、商業(yè)洽談、論壇溝通、酒會研討、講師培訓(xùn)等,也可以有針對性的開發(fā)某一區(qū)域或某一渠道的客戶。
    客戶,醫(yī)藥招商企業(yè)的“伴侶”。醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作,就好比男人娶媳婦。在不同的區(qū)域發(fā)展什么樣的客戶同樣值得企業(yè)用心研究。靈活發(fā)展企業(yè)的客戶資源,在不同的情況下搭配不同客戶是保證醫(yī)藥招商企業(yè)原因不斷盈利的有力保證。
    以個體代理商合作為主:現(xiàn)在,醫(yī)藥招商企業(yè)都在不斷尋找的好“媳婦”。在合作過程中,可以很好的保證企業(yè)的回款,并能很好的保證企業(yè)產(chǎn)品的利潤空間。但是,隨著國家政策監(jiān)管的手段不斷強化,對于藥品經(jīng)營資格的約定和查處的力度不斷加強,這類人中的許多已經(jīng)推出了醫(yī)藥行業(yè)。現(xiàn)有剩下的這部分醫(yī)藥個體代理商,則逐漸在產(chǎn)品的代理商進(jìn)行正規(guī)化的運營,并逐漸并入商業(yè)公司或自營公司之路發(fā)展。對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,在大部分市場還是要以這些在當(dāng)?shù)刭Y源、人脈都很豐富的個人代理商為主要合作對象。
    與合適的商業(yè)建立關(guān)系:除此以外,由于企業(yè)自身的產(chǎn)品、實力、網(wǎng)絡(luò)等因素的限制,相當(dāng)一部分醫(yī)藥招商企業(yè)無法有效實施個人代理商的挖掘開發(fā),則不妨可以轉(zhuǎn)變思路,在產(chǎn)品沒有有效覆蓋的區(qū)域依靠當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司來實施區(qū)域代理開發(fā)。但是,需要注意的是如何保證這些商業(yè)公司的經(jīng)營秩序的問題,劃定經(jīng)營區(qū)域、渠道,不會因為商業(yè)的配送、調(diào)撥等問題而產(chǎn)生對其他市場的串貨沖擊。
    自營終端開發(fā)空白市場:醫(yī)藥招商企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在的駐地招商階段,對當(dāng)?shù)氐馁Y源和市場情況已經(jīng)、具有了相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán),當(dāng)個人代理商和商業(yè)都無法有效發(fā)展的時候,依靠醫(yī)藥招商企業(yè)自己的隊伍對終端進(jìn)行開發(fā)也是一個不錯的方法。相對于臨床終端開發(fā)難度較大的實際情況,企業(yè)可以選擇適合OTC、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)門診、�？漆t(yī)院等渠道產(chǎn)品來針對這些渠道開發(fā),來保證醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品對當(dāng)?shù)厥袌龅倪M(jìn)入。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-10-14 17:43:17

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