藥企招商的“生存之道”

添加日期：2011年10月13日 閱讀：873

    醫(yī)藥招商市場(chǎng)人員的任務(wù)是為公司尋找新的機(jī)會(huì),并謹(jǐn)慎地將其運(yùn)用到市場(chǎng)細(xì)分(segmentation)、確立目標(biāo)(targeting)以及定位(positioning)(STP)中去,從而確定一項(xiàng)方向正確的業(yè)務(wù)。市場(chǎng)人員應(yīng)該充實(shí)4P,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion),以確保它們之間一致以及與STP戰(zhàn)略一致。大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)并不執(zhí)行上述一整套的程序,而是由市場(chǎng)人員、戰(zhàn)略家、財(cái)務(wù)人員以及執(zhí)行人員混合處理。不知何故,當(dāng)一種新的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)時(shí),大部分的醫(yī)藥招商工作被縮減成一個(gè)“P”---促銷,而不是一套4P的工作,銷售的主要任務(wù)也變成了出售和做廣告。名牌產(chǎn)品越來越難掙到足夠的額外收入來支付他們創(chuàng)立品牌的成本費(fèi)用。
    是不是醫(yī)藥招商人員學(xué)會(huì)了尋找機(jī)會(huì)就可以了?答案是否定的,學(xué)會(huì)了營(yíng)銷抓住機(jī)會(huì),對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言,更重要的是誠(chéng)信營(yíng)銷,一個(gè)企業(yè)連誠(chéng)信都沒有,什么好都不行,都將是一句空話。任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)都想著做大做強(qiáng),讓自己的醫(yī)藥招商企業(yè)在市場(chǎng)中占有一席之地,并且贏得消費(fèi)者的青睞與忠誠(chéng)。但是,醫(yī)藥招商企業(yè)如何做大做強(qiáng),如何去建立自己的忠實(shí)客戶并打響自己的品牌,對(duì)許多企業(yè)來說都還只是一個(gè)模糊的概念。
    中國(guó)商人古訓(xùn)“誠(chéng)信為本”,當(dāng)初胡慶余堂的創(chuàng)始人立下店訓(xùn)“戒欺”,天下所謂的“商道”是當(dāng)今急功近利者要好好捫心自問的。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出當(dāng)斷不斷,必釀其患,連壁虎遇到危機(jī)也會(huì)脫斷尾巴。過往已成歷史,該割舍的當(dāng)如“壯士橫刀斷腕”,何況幾十億雙眼睛在監(jiān)督著你,犯了錯(cuò)誤的企業(yè)好比鏡子給我們以明鑒。任何行業(yè)都需要規(guī)范化經(jīng)營(yíng),更需要領(lǐng)軍的醫(yī)藥招商企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。
    中國(guó)有句老話“人定勝天”,沒有什么困難是客服不了的。在冰天雪地的極地,企鵝們抱成團(tuán)圍成圈,相互取暖,還迅速移動(dòng)輪換外圍周邊的企鵝。較早前的醫(yī)藥招商企業(yè)生產(chǎn)是“供、產(chǎn)、銷”模式,之后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大,商品日趨同質(zhì)化,慢慢發(fā)展成為“滿足需求”至“刺激欲求、創(chuàng)造需求”的個(gè)性化定制。醫(yī)藥招商代理網(wǎng)表示不同時(shí)期、不同環(huán)境、不同受眾,產(chǎn)品成為商品的變化。
    中國(guó)文化博大精深,中國(guó)醫(yī)藥招商企業(yè)的精神在于企業(yè)文化的塑造。一個(gè)企業(yè)如果盡空喊口號(hào),不注重學(xué)習(xí)提升,也許會(huì)迅速膨脹,但結(jié)局亦是短壽。企業(yè)文化的建設(shè)需要耐心,需要呵護(hù),需要積淀,需要反思。先進(jìn)的文化當(dāng)學(xué)以致用,不論是“中學(xué)為體,西學(xué)為用”還是“西學(xué)為體,中學(xué)為用”,文化的回歸在于骨子里的記憶。海龜在海灘刨坑產(chǎn)卵,再用沙子掩蓋,等到小海龜孵化鉆出沙層,奔向大海,若干年之后,小海龜長(zhǎng)大亦會(huì)回到出生地產(chǎn)卵。
    我們經(jīng)常將一個(gè)品牌比作人,如果將“廣藥王老吉”當(dāng)作是一個(gè)人,那是一個(gè)什么樣的人呢?王老吉不能只是一個(gè)人了,當(dāng)為一個(gè)“王老吉家族”形象,亦是“品牌活化”走多系列產(chǎn)品、多子品牌的路線。之前有位策劃大師說過“沒有創(chuàng)意就去死”的話語,可見一層不變是多么的可怕?**上百年如同蠶吐絲結(jié)繭,構(gòu)筑了一個(gè)金字老招牌的小世界。藥品招商解析因此,對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,想要生存,就應(yīng)該對(duì)其產(chǎn)品創(chuàng)意做好,從而讓其更好的營(yíng)銷,助企業(yè)更好的生存。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-10-13 17:15:43

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