藥企招商如何留住客戶

添加日期：2011年10月8日 閱讀：1132

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,招商人員可以依靠別樣營(yíng)銷技巧來(lái)留住客戶心。其實(shí)與客戶交流時(shí)樹(shù)立什么樣的溝通價(jià)值觀念非常關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)方面:產(chǎn)品與客戶。其中,產(chǎn)品是招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本條件,這個(gè)層面上講,無(wú)論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的醫(yī)藥招商企業(yè),都在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面,大家手里都有少則幾個(gè)多則成百上千個(gè)品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營(yíng)渠道方面,由于客戶規(guī)模、經(jīng)營(yíng)渠道不同、客戶數(shù)量等不同,醫(yī)藥招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
    溝通是否有效*為根本的在于:是否是心與心的溝通,也就是你是否能夠與客戶用心溝通。如果能夠如此,無(wú)論通過(guò)何種形式,對(duì)方都能感受得到。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)保持實(shí)事求是的溝通觀念,保持與客戶心與心溝通的前提下,打造出自己的業(yè)務(wù)品牌。
    第*,醫(yī)藥招商企業(yè)要坦誠(chéng)介紹自己應(yīng)該介紹的信息,信息要真實(shí)、系統(tǒng)、全面。第二,溝通是雙向的,可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況,制定有針對(duì)性的策略進(jìn)行溝通。第三,對(duì)客戶所問(wèn)的問(wèn)題,可以回答的就要給出明確的答復(fù)。醫(yī)藥代理網(wǎng)表示如無(wú)法回答,可以通過(guò)兩種方式解決:一是直接告訴對(duì)方不方便透露這方面的信息,希望對(duì)方能理解;二是通過(guò)迂回的方式回避問(wèn)題,讓客戶通過(guò)整體情況自己揣摩。
    在醫(yī)藥招商媒體的選擇上,根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)階段性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略側(cè)重選擇。選擇要招的代理商是哪個(gè)渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容,然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“媒體調(diào)研?媒體試投?媒體評(píng)估?確定效果”的步驟提升招商效果。
    “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),通過(guò)給予一定的物質(zhì)激勵(lì)而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。醫(yī)藥招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來(lái),形成一個(gè)自上而下的代理商開(kāi)發(fā)體系,做到精準(zhǔn)招商。
    目前,醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟(如藥店采購(gòu)聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場(chǎng)所,醫(yī)藥招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源,有針對(duì)性對(duì)這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳,往往能達(dá)到很好的招商效果。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-10-8 14:14:59

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