“混合模式”讓藥企招商“光輝永駐”

添加日期：2011年9月29日 閱讀：892

    日前,隨著銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)、代理商雙方博弈的代價(jià)也越來(lái)越大。為了有效管理代理商,企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策,醫(yī)藥招商代理商精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開(kāi)發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷(xiāo)、代理權(quán)分享等,形成了所謂的“混合模式”。
    十幾年來(lái),許多制藥企業(yè)通過(guò)招商代理模式獲得了飛速發(fā)展,不少企業(yè)單品種銷(xiāo)售已經(jīng)過(guò)億元甚至過(guò)數(shù)億元。但更多的醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)招商代理模式卻有不少困惑。
    醫(yī)藥招商代理模式之所以被許多制藥企業(yè)所采用,是因?yàn)樗�能幫助企業(yè)在*短時(shí)間內(nèi)利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源迅速搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、加快貨款回籠和簡(jiǎn)化管理、扁平化渠道。尤其是對(duì)于眾多以研發(fā)為主的新興的中小制藥企業(yè)而言,資金有限、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有市場(chǎng),招商模式可以說(shuō)是快速占有醫(yī)藥招商市場(chǎng)、快速回籠資金、快速發(fā)展壯大的優(yōu)選經(jīng)營(yíng)模式。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前國(guó)內(nèi)藥品銷(xiāo)售總量50%以上都由招商模式實(shí)現(xiàn)的。 
    相對(duì)于自建銷(xiāo)售隊(duì)伍的醫(yī)藥招商企業(yè),醫(yī)藥招商代理模式不利于企業(yè)樹(shù)立品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,無(wú)法鍛煉自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。長(zhǎng)期依賴(lài)于代理商,無(wú)法有效突破銷(xiāo)售瓶頸,無(wú)法抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。隨著時(shí)間的推移,招商代理模式本身存在的問(wèn)題也日漸增多,廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無(wú)奈。
    企業(yè)認(rèn)為代理商魚(yú)龍混雜、終端掌控薄弱、銷(xiāo)售成本增長(zhǎng)過(guò)快,且醫(yī)藥招商代理商大多重視短期利益,難以配合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展,難以真正成為長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴;而代理商則抱怨醫(yī)藥招商企業(yè)政策不穩(wěn)定、頻繁干預(yù)并隨意分割市場(chǎng)、各項(xiàng)售后服務(wù)不到位,并伴隨著成本和風(fēng)險(xiǎn)日益加大,代理商們顯然擔(dān)心企業(yè)收回市場(chǎng),而不投入、不作為。
    對(duì)于醫(yī)藥招商代理模式而言,好的產(chǎn)品及獨(dú)特的定位與創(chuàng)意是吸引有實(shí)力、有終端的醫(yī)藥招商代理商,進(jìn)而做大產(chǎn)品的關(guān)鍵。產(chǎn)品定位可從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行提煉。定位應(yīng)該既獨(dú)特,又恰如其分,產(chǎn)品的訴求必須有別于同類(lèi)產(chǎn)品,必須針對(duì)特定的消費(fèi)人群,通過(guò)恰當(dāng)?shù)膫鞑デ�道傳�?爭(zhēng)取做第*個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-29 15:23:22

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