別讓客戶把藥企分為“三六九等”

添加日期：2011年9月21日 閱讀：1083

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,醫(yī)藥招商企業(yè)可謂是門庭若市,那么企業(yè)如何讓其客戶選擇自己與之達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系呢?醫(yī)藥招商企業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)方面:產(chǎn)品與客戶。其中,產(chǎn)品是招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本條件,這個(gè)層面上講,無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè),都在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面,大家手里都有少則幾個(gè)多則成百上千個(gè)品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營(yíng)渠道方面,由于客戶規(guī)模、經(jīng)營(yíng)渠道不同、客戶數(shù)量等不同,招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶,一直以來都以活躍在全國(guó)各地的自然人為主。企業(yè)通過參加展會(huì)、發(fā)布廣告、電話營(yíng)銷等手段,日復(fù)一日,年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。伴隨著國(guó)家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格,個(gè)人從事藥品經(jīng)營(yíng)的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄,于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體轉(zhuǎn)變,如單體藥店、商業(yè)公司等。
    目前,醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟(如藥店采購(gòu)聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場(chǎng)所,醫(yī)藥招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源,有針對(duì)性對(duì)這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳,往往能達(dá)到很好的招商效果。
    首先醫(yī)藥招商企業(yè)人員要去詢問一下這些客戶,他們使用了我們的產(chǎn)品和服務(wù),他們?yōu)槭裁锤械綕M意,然后把它記錄下來,看下一當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶是怎么說的,這個(gè)語言措辭造句是怎么講的。醫(yī)藥招商網(wǎng)介紹然后再找不買我們的產(chǎn)品,而去買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的客戶,去問他們?yōu)槭裁床毁I你的產(chǎn)品,而買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,看一下客戶是怎么回答的。這樣你可以從中學(xué)到很多東西,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么比你做的好。
    你*好去買一下東西,體驗(yàn)一下這個(gè)采購(gòu)的過程,比如說到一家新酒店,他的服務(wù)技能相對(duì)來說不是非常的高,但是你看到這些酒店的人員非常真誠(chéng)努力的想提高對(duì)你的服務(wù),這些是非常的感動(dòng)。醫(yī)藥代理網(wǎng)指出所以你要誠(chéng)摯的、真誠(chéng)的去了解你的客戶,了解他們這是很重要的。
    “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),通過給予一定的物質(zhì)激勵(lì)而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。醫(yī)藥招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來,形成一個(gè)自上而下的代理商開發(fā)體系,做到精準(zhǔn)招商。
    有的客戶總認(rèn)為自己是個(gè)非常有個(gè)性的人,如果醫(yī)藥招商企業(yè)人員能把他當(dāng)作特別的人來處理,客戶會(huì)認(rèn)為遇到了知己,更愿意花更多的時(shí)間和你相處,也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷售。客戶需要人格的尊重,需要你給他信心。不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。很多客戶有時(shí)會(huì)問些非常幼稚的問題,這個(gè)時(shí)候請(qǐng)醫(yī)藥招商企業(yè)人員一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當(dāng)成笨蛋。藥品招商解析很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-21 15:24:17

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