誰(shuí)為藥企招商執(zhí)筆“畫(huà)像”

添加日期：2011年9月10日 閱讀：1034

    華北某制藥企業(yè)有著數(shù)10年的歷史,在醫(yī)藥行業(yè)也有著比較高的知名度,其研發(fā)的產(chǎn)品在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代成為中國(guó)醫(yī)藥史的里程碑,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中,一部分經(jīng)銷(xiāo)商深刻認(rèn)識(shí)到了品牌的威力,與其合作進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā),前期投入幾十萬(wàn)元用于市場(chǎng)開(kāi)拓,可是就在經(jīng)銷(xiāo)商信心百倍,并帶了自己的骨干和現(xiàn)金準(zhǔn)備二次進(jìn)貨的時(shí)候,醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商在接待晚宴上話不投機(jī),大打出手,導(dǎo)致兩副總掛彩,合作不歡而散。企業(yè)損失了一個(gè)忠誠(chéng)的合作伙伴,經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)自己抱錯(cuò)了大腿,左右為難。
    經(jīng)銷(xiāo)商是中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)派,在市場(chǎng)上有豐富的經(jīng)驗(yàn),醫(yī)藥招商企業(yè)也愿意與經(jīng)銷(xiāo)商合作雙贏,那么經(jīng)銷(xiāo)商在選擇合作企業(yè)的時(shí)候,應(yīng)該如何考察企業(yè),才不會(huì)落入企業(yè)的招商圈套呢?先請(qǐng)消費(fèi)者和員工畫(huà)幾張裸體像。
    畫(huà)家:消費(fèi)者
    消費(fèi)者是企業(yè)的利潤(rùn)之源,是商品價(jià)值轉(zhuǎn)換的主體,他們對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)與產(chǎn)品的態(tài)度直接決定著市場(chǎng)的難度,也影響著市場(chǎng)投入的規(guī)模與時(shí)間,即市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度與長(zhǎng)度,他們的所想是企業(yè)*需要知道的。
    肖像一:商人亦或醫(yī)生
    模特:企業(yè)
    由于時(shí)代的因素和歷史的原因,建國(guó)初期的一些醫(yī)藥招商企業(yè)都是在政府扶植下才有了一定的品牌效應(yīng),這種品牌本身就是一種畸形品牌,我們承認(rèn)這些企業(yè)曾經(jīng)為建設(shè)中的社會(huì)主義做出過(guò)貢獻(xiàn),有一定的市場(chǎng)影響力,可是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中他們的更多劣勢(shì)則會(huì)突現(xiàn)出來(lái),成為偽品牌,放到市場(chǎng)中根本起不到我們所想像的威力,甚至?xí)�成為市�?chǎng)開(kāi)發(fā)的障礙。
    經(jīng)銷(xiāo)商在與這樣的醫(yī)藥招商企業(yè)合作時(shí)需要做一個(gè)深入的市場(chǎng)調(diào)查,此時(shí)問(wèn)企業(yè)不如問(wèn)消費(fèi)者,直接到企業(yè)所在地尋問(wèn)消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)企業(yè)的看法,讓消費(fèi)者為這個(gè)企業(yè)畫(huà)一幅肖像,這個(gè)肖像可以是植物,也可以是動(dòng)物,還可以是人,根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)可以設(shè)置成統(tǒng)一的要求,如要求受調(diào)查的消費(fèi)者把這個(gè)企業(yè)畫(huà)成動(dòng)物。
    肖像二:治心亦或降糖
    模特:產(chǎn)品
    由于受企業(yè)宣傳導(dǎo)向影響,過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的力量,對(duì)產(chǎn)品本身的屬性沒(méi)有深入挖掘,包括眾多以產(chǎn)品策劃**自居的策劃公司對(duì)于產(chǎn)品本身的研究也沒(méi)有達(dá)到產(chǎn)品本身所具備的高度,往往會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品生命線短暫,大多成了短命鬼。其實(shí)不是產(chǎn)品本身不好,而是在營(yíng)銷(xiāo)與宣傳上做了很多與產(chǎn)品本身不相符的工作,產(chǎn)品成為醫(yī)藥招商企業(yè)的犧牲品,同時(shí)又由于產(chǎn)品短命,企業(yè)受到了更大的自下而上的壓力。
    產(chǎn)品具有什么功能?有什么效果?**別信**的,一定要聽(tīng)消費(fèi)者的。消費(fèi)者既是裁判又是球員,是*有發(fā)言權(quán)的,因?yàn)橄�費(fèi)者才是產(chǎn)品*專(zhuān)業(yè)的策劃**,他們?cè)谛哪恐薪o產(chǎn)品的定位是距離自己*近的,而且他們也是產(chǎn)品的使用者,他們畫(huà)出的產(chǎn)品形象更是他們所需要的。
    畫(huà)家:招商企業(yè)員工
    員工是醫(yī)藥招商企業(yè)利潤(rùn)的創(chuàng)造者,也是企業(yè)生命線上*活躍的因素,員工對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式的理解和對(duì)于企業(yè)掌舵人的信賴(lài),決定著企業(yè)命運(yùn)的長(zhǎng)久與昌盛。
    肖像一:認(rèn)同亦或埋怨
    模特:營(yíng)銷(xiāo)模式     
    醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式是產(chǎn)品贏利的渠道,一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)模式將給企業(yè)帶來(lái)滾滾財(cái)源,營(yíng)銷(xiāo)模式在員工心目中的畫(huà)像將決定著員工的投入度,也是員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的認(rèn)可度。由于營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化,很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員如同一個(gè)模子里出來(lái)的,話術(shù)和技巧沒(méi)有多大區(qū)別,甚至連員工的制服都是一樣的。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新成了營(yíng)銷(xiāo)模仿,即使在營(yíng)銷(xiāo)模式中設(shè)計(jì)了新的環(huán)節(jié),員工的理解也不到位。
    經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候,往往不會(huì)考慮醫(yī)藥招商企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)模式,總是感覺(jué)自己的隊(duì)伍有自己的風(fēng)格,只要有好的產(chǎn)品總可以銷(xiāo)售出去,這就存在著一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念的不同,導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售出現(xiàn)碰撞和不愉快的情景。
    員工是營(yíng)銷(xiāo)模式的具體執(zhí)行者,也是營(yíng)銷(xiāo)模式修正和提高的實(shí)踐者,是與營(yíng)銷(xiāo)模式完全結(jié)合的一個(gè)共同體,員工對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式的畫(huà)像就是員工對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式的理解,也是員工在營(yíng)銷(xiāo)模式中尋找個(gè)人定位的*佳方式,員工為營(yíng)銷(xiāo)模式所做的畫(huà)像會(huì)反映出員工的心態(tài),同時(shí)也有助于檢驗(yàn)其是否與產(chǎn)品、與消費(fèi)者匹配,這種營(yíng)銷(xiāo)模式是不是產(chǎn)品*適合的方式。
    肖像二:學(xué)者亦或?qū)崙?zhàn)
    模特:企業(yè)老總
    人是醫(yī)藥招商企業(yè)中關(guān)鍵的因素,而*關(guān)鍵的則是企業(yè)的**,營(yíng)銷(xiāo)將士的組織者,營(yíng)銷(xiāo)策略的制定者。老總的人品素質(zhì)、道德標(biāo)準(zhǔn)、行事風(fēng)格、經(jīng)驗(yàn)閱歷都將會(huì)給合作者帶來(lái)不可預(yù)知的影響。“道不同”的兩個(gè)人由于短期的利益也許會(huì)結(jié)合到一起,但就算有再好的產(chǎn)品、再好的營(yíng)銷(xiāo)模式,合作也不會(huì)長(zhǎng)久,分道揚(yáng)鑣是遲早的事,損失的將是市場(chǎng)的機(jī)遇與投入,還有心靈上無(wú)法彌補(bǔ)的創(chuàng)傷。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-10 15:43:02

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