藥企招商的六大渠道組合

添加日期：2011年9月6日 閱讀：1254

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,選擇合適的渠道組合,可以推動企業(yè)招商的成功。那么有哪些渠道組合呢?
    一、品種組合:醫(yī)藥招商網(wǎng)指出確定經銷商的品種方向,對經銷商所經銷的主營產品進行分類,劃分出不同的產品群,摸清經銷商的經營品種主要類型和*擅長的分銷渠道,選擇在該產品群中*具能力的經銷商進行產品分銷。
    二、銷量組合:醫(yī)藥招商企業(yè)制定出明確的銷售目標后,逐一評估候選渠道經銷商,依據(jù)經銷商的發(fā)展狀況、同類品種的銷售情況以及企業(yè)的支持配合,預測出目標產品在每個經銷商處可能實現(xiàn)的潛在銷量,將經銷商的潛在銷量加起來,進行計劃目標的對比,潛在經銷商銷量的總和一定要高于企業(yè)的目標銷量。
    三、功能組合:經銷商功能近年來逐漸分化,有以物流配送為主的經銷商,醫(yī)藥招商代理網(wǎng)解析如物流商,有以終端推廣為主的經銷商,如推廣商,同時第三方物流的興起更加劇這一分化。
    四、醫(yī)藥招商份額組合:企業(yè)預測出目標產品在經銷商處可能實現(xiàn)的潛在銷量,同時預測經銷商處所有同類產品的已有總銷量,通過審視目標產品的潛在銷量占經銷商所有同類產品銷售總量的比重大小或者變化,判斷渠道的成長性。
    五、醫(yī)藥招商點線面組合:“點”是指企業(yè)按照人、財、物力的狀況,選擇重點市場,確定渠道結構,是整個渠道布局的基礎�！熬�”是指營銷過程中的實物流、信息流等各種流程的實際流通線路,以實現(xiàn)渠道動態(tài)的功能。“面”是點線所構成框架的渠道總體功能和綜合作用。
    六、醫(yī)藥招商范圍組合:按照慣例,經銷商通常會以200km為邊際效益*大化的直接配送半徑或服務范圍。藥品招商表示醫(yī)藥招商企業(yè)應該綜合考慮后,選經銷商配送半徑的大小,以及自身網(wǎng)絡覆蓋的大小,選擇擁有不同覆蓋能力的經銷商進行組合,做到區(qū)域和客戶全覆蓋。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-6 15:04:01

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