九大原則打造自己的招商地盤

添加日期：2011年9月3日 閱讀：873

    醫(yī)藥招商不如“一地一策”既現(xiàn)實又可行,但要注意維護整體市場秩序,既保護經(jīng)銷商利益,又顧全企業(yè)大局。否則,新產(chǎn)品**在區(qū)域市場推廣失敗,還得二次招商、二次開發(fā),成本更高、難度也更大。
    一,針對區(qū)域市場量身制訂營銷策略。
    二,調(diào)研摸底經(jīng)銷商所處區(qū)域市場。
    相當多的醫(yī)藥招商企業(yè)都集中大部分精力忙一件事:聯(lián)系打款、發(fā)貨。這很可能是短期行為,做區(qū)域市場要“謀定而后動”,先做好開發(fā)區(qū)域市場的基礎工作和準備工作,有利于提高產(chǎn)品在區(qū)域市場上市的成功率,恰是“磨刀不誤砍柴工”。
    三,積極兌現(xiàn)醫(yī)藥招商市場政策,體現(xiàn)速度(及時兌現(xiàn))、足量(促銷贈品兌現(xiàn)、實物獎勵等)、足額(廣告費用、銷售返點等資金)三大原則。
    四,提升經(jīng)銷商的素質(zhì),針對不同群體(經(jīng)銷商的操盤手、市場管理人員、一線代表、促銷員等)提供產(chǎn)品、品牌、文化、服務、業(yè)務流程、市場操作等方面的培訓。
    五,醫(yī)藥招商企業(yè)合理確定經(jīng)銷商首批進貨額,把關平均庫存、安全庫存、配送周期等指標。
    六,及時向經(jīng)銷商輸出銷售宣傳物料,如醫(yī)藥招商手冊、宣傳單(折頁)、光盤、免費贈品、試用裝產(chǎn)品等。
    七,深入?yún)^(qū)域市場助銷(與市場鋪貨同步),成立區(qū)域營銷管理機構(gòu)(如分公司、辦事處等派駐機構(gòu)),派出助銷銷售代表,設置促銷員(工資由誰承擔可具體問題具體分析)。
    八,打造樣板市場,促進經(jīng)驗交流,增強醫(yī)藥招商企業(yè)的可信度與說服力,樹立經(jīng)銷商信心,又可以總結(jié)市場經(jīng)驗,少走彎路。
    九,醫(yī)藥招商企業(yè)召開新產(chǎn)品市場分析會,讓經(jīng)銷商參與,增強其“主人翁”責任感。更重要的是經(jīng)銷商對區(qū)域市場認識深刻、并且直接操作產(chǎn)品營銷,產(chǎn)品在區(qū)域市場上市初期,市場處于一個不斷調(diào)整的過程中,生產(chǎn)商有必要和經(jīng)銷商經(jīng)�！巴�氣”。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-3 11:16:22

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