醫(yī)藥招商市場中隱藏的“絕技”

添加日期：2011年9月2日 閱讀：1006

    醫(yī)藥招商的技巧是隱含性的,隱含在市場中。往往沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的模式為醫(yī)藥企業(yè)制造框架。隨著新醫(yī)改政策的逐步落實推進,醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何進行招商是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主,而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人藥品經(jīng)營者的生存空間,也就是說,政策在強制性減少招商企業(yè)的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)需要順勢而為地選擇客戶。
    在接下來的招商過程中,逐漸以跟實體客戶合作為主,降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險,保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶可以是醫(yī)藥商業(yè)公司,也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、�？漆t(yī)院等。醫(yī)藥招商企業(yè)要把每一個品種都當(dāng)成新上市的臨床用藥來研究,用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場銷售生命周期,并作為企業(yè)通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個利益補充源,盡可能將這些品種做大、做強。
    醫(yī)藥招商代理網(wǎng)表示,99%的人都會犯這種理所當(dāng)然的錯誤,當(dāng)去問每個老板他們公司的產(chǎn)品有哪些特性時,他一定都能侃侃而談,但是若要把每個特點都單獨拿出來放大宣傳的時候就不見得有這種功力了。小事當(dāng)大事做,才能把特點變成賣點,不然再好的產(chǎn)品若被平凡地宣傳,就只能變成平凡的弱點了。
    營銷宣傳面當(dāng)然是能鋪的越廣越好,但是醫(yī)藥招商企業(yè)永遠有資源方面的限制,不管是人力、財力、時間,再大的企業(yè)都沒辦法做到真正全面的營銷。但是營銷宣傳就跟打拳一樣,集中一點用力打的效果一定比亂槍打鳥來的有效,所以當(dāng)醫(yī)藥招商企劃案出爐之后,建議先根據(jù)企劃的影響力排列好,然后挑重要的通路去宣傳,短時間見效不僅可以確保資源花在刀口上,也可以因為看到成效讓執(zhí)行者與管理者放心,快速成功不也是對內(nèi)部營銷的一個手法嗎?總不會有人期待一開始就失敗或永遠等待成功。
    很多人都會問超級業(yè)務(wù)員你怎么擁有那么多客戶,其實我認為更好的問題應(yīng)該是你怎么擁有第*個客戶,然后才會去問你如何累積每個客戶。醫(yī)藥招商代理網(wǎng)表示營銷如果真的那么簡單,只要有input就會有output,那就不會有那么多人生意失敗了,關(guān)鍵都在于還不知道怎么站穩(wěn),有夢想很好,但是沒有方法很不好。所以在想如何創(chuàng)造大業(yè)績的時候,先想想第*筆生意由哪邊來。
    市場是醫(yī)藥招商企業(yè)的*關(guān)心的問題,往往是一個產(chǎn)品好不容易打了廣告、做了宣傳、招到商做起來了,結(jié)果由于缺乏對市場的把握、不注意市場保護或盲目追求客戶數(shù)量和銷量等原因,導(dǎo)致市場沖竄貨現(xiàn)象明顯、成功招出來的市場迅速衰落,招商企業(yè)和代理商都沒有得到應(yīng)有的利益。由于醫(yī)藥招商企業(yè)多以招而不商的情況存在,以服務(wù)代理商開發(fā)市場為主要工作,欠缺開發(fā)自營市場的操作經(jīng)驗。
    所以,醫(yī)藥招商企業(yè)在開發(fā)自營市場的過程中,要不急不躁,穩(wěn)扎穩(wěn)打�？茖W(xué)定位某一渠道和區(qū)域后,采用“先試點開發(fā),后成功復(fù)制”的模式穩(wěn)步推進。當(dāng)中國的醫(yī)藥發(fā)展進入以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代的時候,整個行業(yè)的大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求企業(yè)務(wù)必按照此趨勢轉(zhuǎn)變,根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場客戶資源,定位好企業(yè)的主要渠道或市場,然后按照實際情況進行渠道的專業(yè)化操作,只有這樣,才能在未來的市場競爭中占有一席之地。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-2 17:31:43

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