卸下包袱，輕松營(yíng)銷

添加日期：2011年9月1日 閱讀：912

    新藥醫(yī)藥招商在市場(chǎng)中也已經(jīng)步履維艱,越來(lái)越難做了,形象的比喻如今醫(yī)藥營(yíng)銷情形就像是被戴上了鐐銬,這讓營(yíng)銷人前進(jìn)都非常困難。但是**表示,其實(shí)只要把握時(shí)代的脈搏,了解社會(huì)規(guī)律,順應(yīng)醫(yī)改的精神,然后做好相應(yīng)的轉(zhuǎn)變,這樣就能卸下?tīng)I(yíng)銷人沉重的包袱,輕松營(yíng)銷了。
    一些中小醫(yī)藥招商企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品,換個(gè)包裝貼個(gè)牌子,打些招商廣告,發(fā)幾張宣傳單,便開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)招商,往往沒(méi)有成功的樣板市場(chǎng),也沒(méi)有成功的產(chǎn)品營(yíng)銷模式,或者自己鼓吹的模式根本不能盈利,只是信奉產(chǎn)品嫁出去,不管死活的想法。等運(yùn)作一段時(shí)間,經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn)模式不行,產(chǎn)品陳舊,市場(chǎng)不買(mǎi)單。此時(shí)經(jīng)銷商們悔之晚矣。市場(chǎng)日趨理性的今天,部分單位仍然抱著僥幸心理,沒(méi)有好模式卻硬說(shuō)自己模式先進(jìn),企圖通過(guò)醫(yī)藥招商這種手段達(dá)到聚斂錢(qián)財(cái)?shù)哪康摹?BR>    從醫(yī)藥招商企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看,選準(zhǔn)某個(gè)領(lǐng)域,選對(duì)某個(gè)品種,甚至僅僅是創(chuàng)造一種好的商業(yè)模式都有可能成就一個(gè)企業(yè)。但是,對(duì)于全球化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的本土創(chuàng)新龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō),這顯然是不夠的。要保持龍頭地位,走向國(guó)際市場(chǎng)并獲得良好的發(fā)展,*重要的競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品的后勁。
    “渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者,渠道自然來(lái)找你,跨國(guó)藥企早就到了研究消費(fèi)者的時(shí)代,他們注重產(chǎn)品,關(guān)注醫(yī)生,研究治療;本土制藥企業(yè)注重報(bào)批,關(guān)注代理商,研究政策。這和市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開(kāi)始,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了。醫(yī)藥代理網(wǎng)提醒,渠道繼續(xù)下沉,終端重新定義,醫(yī)院定義為渠道,醫(yī)生和患者定義為終端。
    盡管每個(gè)企業(yè)所關(guān)注的疾病領(lǐng)域和產(chǎn)品線的研發(fā)結(jié)構(gòu)都不相同,但是每個(gè)企業(yè)都在自身優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上,向疾病譜發(fā)展的趨勢(shì)領(lǐng)域延伸上馬豐富的后續(xù)在研產(chǎn)品;全球熱銷的“重磅炸彈”級(jí)專利藥物的首仿、搶仿是其中的主流。可以看出,這批已然走在前列的創(chuàng)新型醫(yī)藥招商企業(yè)已經(jīng)為今后全面進(jìn)入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)做好了充分的準(zhǔn)備。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的醫(yī)藥招商可以分為3個(gè)層面:一是政府層面,解決物價(jià)、醫(yī)保、招投標(biāo)、進(jìn)目錄等門(mén)檻問(wèn)題;二是營(yíng)銷管理層面,包括營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷平臺(tái),營(yíng)銷平臺(tái)指架構(gòu)、隊(duì)伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺(tái)和流程、制度、政策等軟平臺(tái)組成的營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)器,解決方向、動(dòng)力、后勤和物流的問(wèn)題,*終使產(chǎn)品到達(dá)醫(yī)院;三是終端推廣層面,解決醫(yī)生認(rèn)同和患者期盼問(wèn)題,通過(guò)給利益和做品牌實(shí)現(xiàn),處方藥要做專業(yè)化品牌,OTC要做大眾品牌。
    重視渠道的時(shí)代必然要重視銷售,而重視消費(fèi)者(醫(yī)生和患者)的時(shí)代必定要重視市場(chǎng)。處方藥招商要解決三個(gè)“流”的問(wèn)題。首先是物流,無(wú)論是培養(yǎng)醫(yī)藥招商代理商團(tuán)隊(duì)還是自建營(yíng)銷隊(duì)伍,首先都要鋪貨;其次是錢(qián)流,商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動(dòng);還有信息流,藥品的品牌化拓展,需要將信息傳遞出去,被人了解、認(rèn)同并喜愛(ài),此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣、建立專業(yè)化品牌、加大傳播力度,這都屬于“銷售與市場(chǎng)”中的市場(chǎng)行為范疇。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-1 14:51:28

文章來(lái)源：