掌握招商重點(diǎn)的手法

添加日期：2011年8月12日 閱讀：1146

    藥品招商,原本是指醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品上市之初為組建渠道架構(gòu)以便將商品推向市場(chǎng)而招募合適的經(jīng)銷合作伙伴的過(guò)程。醫(yī)藥招商也有一種境界,這就需要知道醫(yī)藥招商的六個(gè)關(guān)鍵字,達(dá)到醫(yī)藥招商的*好境界,同時(shí)配合“巧奪天工”一樣的招商手法,可使醫(yī)藥招商企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。
    多年來(lái),許多成功的醫(yī)藥招商人把營(yíng)銷組合及其延伸的許多環(huán)節(jié)通過(guò)理論與案例的結(jié)合加以貫通,而這必須要通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)操作來(lái)歷練完成的。但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個(gè)數(shù)量龐大的企業(yè)和群體專門為此而存在,簡(jiǎn)直就是“以招商為生,為招商而活”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),從事藥品招商的人可能會(huì)占到整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員50%以上,有人曾經(jīng)無(wú)意之中對(duì)多年來(lái)所收到的同行名片進(jìn)行“統(tǒng)計(jì)”,其中50%以上的“職務(wù)頭銜”均屬于“招商經(jīng)理”一類。因此,“招商”已經(jīng)成為了一種獨(dú)特的“銷售模式”。
    就是這些醫(yī)藥招商企業(yè)用什么來(lái)招商,即招商的“標(biāo)的”是什么?這些商品有哪些市場(chǎng)特征:由生產(chǎn)企業(yè)或總承包商來(lái)負(fù)責(zé)(委托)生產(chǎn),對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行招商;產(chǎn)品的毛利高:這類醫(yī)藥招商商品的出廠價(jià)到零售價(jià)之間的毛利空間一般在70%以上,也就是零售價(jià)的3折出貨甚至更低。
    “遠(yuǎn)程作業(yè)”:買賣雙方基本上不見(jiàn)面,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真、銀行匯款等方式完成一系列的交易;分工“明確”,賣方只負(fù)責(zé)生產(chǎn),其余的市場(chǎng)推廣、銷售工作皆由買方完成,一旦實(shí)現(xiàn)貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,風(fēng)險(xiǎn)完全由買方承擔(dān);門檻低:不需要投入太多的資金就可以成為這些商家的經(jīng)銷商或分銷商;基于短期的市場(chǎng)考慮,沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算,甚至變成了“一錘子買賣”,商品的市場(chǎng)生命周期很短。
    從目前的醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看,醫(yī)藥招商企業(yè)這類銷售模式雖有一定的市場(chǎng)空間,但是卻前景堪憂,并由此引發(fā)一系列的市場(chǎng)弊端:造成監(jiān)管困難:這類銷售模式很多由自然人作為銷售“中介”,其流通環(huán)節(jié)的沒(méi)有固定的流程與“進(jìn)、銷、存”票據(jù),游離于監(jiān)管之外,藥品在運(yùn)輸、存儲(chǔ)過(guò)程中的不確定性增加;由于監(jiān)管的缺位,給不法商人以可乘之機(jī),導(dǎo)致假藥、劣藥充斥其中,藥品安全成了大問(wèn)題;為了增強(qiáng)市場(chǎng)的“競(jìng)爭(zhēng)力”,這類商品大多采用魚目混珠的方式,在商標(biāo)、商品名稱、包裝設(shè)計(jì)上與成熟的品牌商品相似相近,以達(dá)到以假亂真的目的,嚴(yán)重?fù)p害市場(chǎng)公平。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-12 16:17:44

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