醫(yī)藥招商從重視價格到重視價值

添加日期：2011年8月6日 閱讀：2269

    如果醫(yī)藥招商企業(yè)把握時代脈搏,認(rèn)清社會規(guī)律,順應(yīng)醫(yī)改精神,做好5個轉(zhuǎn)變,從重視營銷到重視產(chǎn)品。那么醫(yī)藥招商也就沒有傳說中的那么難,在醫(yī)藥招商競爭剛剛開始、消費(fèi)者分辨能力還不強(qiáng),企業(yè)自然會重視營銷,模式、政策很重要;競爭非常激烈時,醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷水平差距減小,消費(fèi)者分辨能力增強(qiáng)的時候,醫(yī)藥企業(yè)拼的就是產(chǎn)品本身。所以,好產(chǎn)品是前提。
    醫(yī)藥招商從重視價格到重視價值。消費(fèi)者不怕買貴的,而是怕買貴了;不愿買便宜的,而是想占便宜。所以,企業(yè)的重點不是降價,而是提升價值,讓產(chǎn)品值錢才是長久之道。藥品的價值如何體現(xiàn)呢?靠學(xué)術(shù),靠治療理念、概念、療效和安全性。
    在過去的醫(yī)藥招商時代里,產(chǎn)品渠道成了藥企醫(yī)藥招商機(jī)會的要素,產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者,渠道自然來找你,跨國藥企早就到了研究消費(fèi)者的時代,他們注重產(chǎn)品,關(guān)注醫(yī)生,研究治療;本土制藥企業(yè)注重報批,關(guān)注代理商,研究政策。這和市場環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始,國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了。需要注意的是,渠道繼續(xù)下沉,終端重新定義,醫(yī)院定義為渠道,醫(yī)生和患者定義為終端。
    醫(yī)藥招商可以分為3個層面:一是政府層面,解決物價、醫(yī)保、招投標(biāo)、進(jìn)目錄等門檻問題;二是營銷管理層面,包括營銷戰(zhàn)略和營銷平臺,營銷平臺指架構(gòu)、隊伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺和流程、制度、政策等軟平臺組成的營銷運(yùn)行機(jī)器,解決方向、動力、后勤和物流的問題,*終使產(chǎn)品到達(dá)醫(yī)院;三是終端推廣層面,解決醫(yī)生認(rèn)同和患者期盼問題,通過給利益和做品牌實現(xiàn),處方藥要做專業(yè)化品牌,OTC要做大眾品牌。
    重視渠道的時代必然要重視銷售,而重視消費(fèi)者(醫(yī)生和患者)的時代必定要重視市場。處方藥營銷要解決三個“流”的問題。首先是物流,醫(yī)藥招商企業(yè)無論是培養(yǎng)代理商團(tuán)隊還是自建醫(yī)藥招商隊伍,首先都要鋪貨;其次是錢流,商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動;還有信息流,藥品的品牌化拓展,需要將信息傳遞出去,被人了解、認(rèn)同并喜愛,此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣、建立專業(yè)化品牌、加大傳播力度,這都屬于“銷售與市場”中的市場行為范疇。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-6 14:28:22

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