新藥招商要做好銜接

添加日期：2011年8月5日 閱讀：1140

    好的醫(yī)藥招商的新藥研發(fā)要做到兩點,第*是市場前瞻性;第二是學(xué)術(shù)**性。第二條基本上研發(fā)人員容易做到,也是照這個原則做的,不用擔(dān)心。第*條就難了。原因有三個,第*是研發(fā)人員是技術(shù)人員,是從學(xué)術(shù)出發(fā)而不是從營銷出發(fā)的,他們也沒有藥品市場操作和銷售經(jīng)驗。
    第二是因為購買產(chǎn)品是企業(yè)老板的決策,老板*大的任務(wù)是管理,對學(xué)術(shù)、市場、銷售等等都很精通很難,或者原來精通現(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)大了就荒疏了,也沒有精力,所以這個決策前期的調(diào)研就落在招商部門的身上。第三是國內(nèi)的銷售基本上是關(guān)系營銷,市場部不健全不強大,關(guān)系營銷的成功經(jīng)驗是產(chǎn)品不好都能賣,有了好產(chǎn)品肯定更好賣,沒有意識到新藥需要大力的學(xué)術(shù)推廣,沒有意識到新藥需要借助更多的是市場部。
    這個銜接不是請客吃飯,不是表面上的開會,而是專業(yè)理論的銜接,是要知道醫(yī)生在治療這個病的時候想什么,缺什么,要什么,擔(dān)心什么,頭疼什么,當(dāng)然還要知道患者或患者家屬在治療這個病的時候要什么,因為患者要的就是醫(yī)生頭疼的。醫(yī)藥招商企業(yè)要做到這一點就要了解醫(yī)生、了解疾病、了解學(xué)術(shù)進展、了解目前治療方案的不足和機會,了解患者需求,要做研究、做調(diào)研。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的新藥營銷要點一、產(chǎn)品定位。你是一指禪,一指定乾坤;還是無影掌,漫天花雨打到哪算哪?這很重要,非常重要,對于西藥新藥品,無影掌**不行。比如一個治療高血壓的非常好的產(chǎn)品,說明書就是“降低中重度高血壓”,你如果高調(diào)宣傳“降壓效果好”**賣不起來,為什么呢?因為沒有你見縫插針的縫,年輕男性高血壓心率快的要用β阻滯劑;冠心病合并高血壓的要用鈣拮抗劑;前壁心梗的要用ACEI,合并心衰的要聯(lián)合利尿劑、β阻滯劑等等,每種用法都有充分的理由,營銷時你單純喊出來降壓,來個漫天花雨,結(jié)果是哪種情況都沒你的份。
    醫(yī)藥招商新藥營銷要點二、產(chǎn)品規(guī)劃。產(chǎn)品定位成了營銷一指禪,但身上還有那么多地方不打可惜,別著急,先來個一指禪,等地位穩(wěn)固了再在其他部位來第二個一指禪,明年再來第三個一指禪,每年都點新穴位,每年都出新觀點,這樣產(chǎn)品永遠(yuǎn)不會變老,幾年過去以后效果比無影掌的漫天花雨好很多。還能讓推廣隊伍越來越專業(yè)。把彈藥集中起來就攻打一個山頭,打下一個再打一個,錢不多花,效果穩(wěn)固,做得長久,不會很快變成普藥。到底開始點哪個穴位、然后點那個穴位,一步一步如何規(guī)劃藥品的學(xué)術(shù)布局,需要具體產(chǎn)品具體分析。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-5 15:46:54

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