產(chǎn)品會銷抓醫(yī)藥招商主流市場

添加日期：2011年8月3日 閱讀：1179

    醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過一段時間的調整期,醫(yī)藥招商企業(yè)優(yōu)勝劣汰就成為了市場的主旋律。特別是*近兩年,伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)進行大力整頓,以往那種依靠簡單投入、投機取巧甚至非法經(jīng)營的醫(yī)藥招商企業(yè),逐步被市場淘汰,取而代之的是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范的強勢企業(yè)的崛起。
    過去的醫(yī)藥招商形式都是大包式,先產(chǎn)品后市場,在傳統(tǒng)渠道內流通,一般網(wǎng)絡鋪得很廣,因此量是一個很重要的因素,而會銷的市場容量相比要小得多,就好像是白酒市場與保健酒市場的市場格局一樣,一家企業(yè)的實力等同于一個行業(yè),細分市場與主流市場的招商策略有很大的差異化。
    醫(yī)藥招商盛行了九十年代中期,會銷產(chǎn)品的招商的發(fā)展才是近幾年事,不管是招商模式,還是廣告平臺,市場協(xié)銷等方面都與傳統(tǒng)渠道的招商模式有一定的局限性。未來可以預見的是,國內現(xiàn)有的幾千家醫(yī)藥招商企業(yè)將有一半以上不適應經(jīng)營成本上升和行業(yè)監(jiān)管加強的壓力舉步維艱,而其中1/3以上的企業(yè)會在激烈的行業(yè)競爭等多重壓力下逐步退出市場。
    會銷模式的具體操作性和區(qū)域市場的個性化一定制約了會銷招商的成功率,因此有一些企業(yè)的招商政策為了適應產(chǎn)品推廣,不得不向經(jīng)銷商妥協(xié),一般都是只接受產(chǎn)品,但模式還是按經(jīng)銷商原先的模式在操作。醫(yī)藥招商團隊的專業(yè)性,相比傳統(tǒng)渠道的招商人員來說,會銷的招商團隊要顯得更加專業(yè)性,招商團隊不僅要善于處理成功醫(yī)藥招商后的市場扶持問題,而且還要把本產(chǎn)品的獨特性賣點與區(qū)域經(jīng)銷商的會銷模式相結合,完成從理論到實踐的操作方案落實。
    會銷產(chǎn)品與經(jīng)銷商市場資源的對接存在障礙,成功的醫(yī)藥招商都不外乎是強強合作,共同雙贏,市場是互相到補的,但由于會銷市場的特殊性,經(jīng)銷商的消費群體有一定的局限性,需要培育和再教育,如經(jīng)銷商的糖尿病消費群體是很難在會上接受醫(yī)療器械產(chǎn)品的,市場資源不能完全兼容,也是會銷產(chǎn)品招商難的一個問題。
    行業(yè)大發(fā)展和社會變遷,醫(yī)藥招商行業(yè)面臨“洗牌”,醫(yī)藥行業(yè)將面臨一系列的市場整合。這種整合的一個突出表現(xiàn)就是會產(chǎn)生行業(yè)內部的并購重組,通過區(qū)域優(yōu)勢的不斷互化,真正促成業(yè)內超級企業(yè)的出現(xiàn),并通過這種集團化、規(guī)�；�企業(yè)的引領,推動整個行業(yè)醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營水平的提升。
    就目前來看,醫(yī)藥招商市場上大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式,在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場掌控方面存在很多弊端。如果這些問題不能有效解決,企業(yè)是無法做大做強的。值得關注的是,在醫(yī)藥招商領域已經(jīng)有一批具有很強前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位,并沿著這個定位確定了醫(yī)藥招商企業(yè)在某一細分市場的經(jīng)營規(guī)劃,并通過藥交會、媒體宣傳等形式實施品牌差異化傳播。
    作為醫(yī)藥招商企業(yè),在傳統(tǒng)的電話營銷模式下,對于招商人員從藥品研究到醫(yī)藥行業(yè)把握上,都沒有細致的要求。在招商企業(yè)眼里,只要具備較強的溝通能力和關系營造水平,就可以做好業(yè)務、做大業(yè)務。當然,不可否認,這樣的經(jīng)營思路在醫(yī)藥招商初期確實取得了很好的效果,造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個人。但是,伴隨著行業(yè)本質的回歸以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關注,熟悉掌握藥品特性、詳細全面地進行市場研究、有精準行業(yè)把握能力的高端人才逐步得到行業(yè)認可。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-3 16:41:16

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