起步晚發(fā)展快的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年7月29日 閱讀：1189

    醫(yī)藥招商雖然起步晚但發(fā)展甚快!目前國(guó)內(nèi)多數(shù)廠家和公司采用招商的模式在運(yùn)作,但近些年隨著國(guó)家政策管控力度的加大和市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)一步理性,醫(yī)藥招商企業(yè)感覺(jué)舉步維艱,什么原因呢,銷售的大環(huán)境在變而我們的銷售思路和方法缺沒(méi)有跟上變化!
    醫(yī)藥招商公司的職能其實(shí)很簡(jiǎn)單就是購(gòu)進(jìn)和賣出,要做的就是把握好購(gòu)進(jìn)的環(huán)節(jié)降低成本和引進(jìn)新產(chǎn)品;控制好銷售環(huán)節(jié)開拓新的市場(chǎng),提高市場(chǎng)覆蓋率;也就是我們常說(shuō)的開源節(jié)流。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)、心態(tài)和勤奮與否對(duì)結(jié)果會(huì)有大的影響�，F(xiàn)在我們都在談精細(xì)化營(yíng)銷,談服務(wù)、談模式、談產(chǎn)品、談學(xué)術(shù)等,而對(duì)本公司的銷售人員卻關(guān)注不多,雖然有的公司也針對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn),但多是蜻蜓點(diǎn)水,不夠深入也不系統(tǒng)。會(huì)出現(xiàn)什么情況呢,就像戰(zhàn)場(chǎng)上我們獲得了新式武器由于我們水平的原因卻不能使用,“坦克大炮毀掉鍛造漢陽(yáng)造步槍。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷人員素質(zhì)相同的情況下,單位時(shí)間和區(qū)域內(nèi),銷售人員的數(shù)量越多相對(duì)應(yīng)的銷售額也就越多。5個(gè)人做全國(guó)市場(chǎng)只能對(duì)個(gè)別省份個(gè)別代理商做到了解,醫(yī)藥招商以省級(jí)代理為主,市場(chǎng)操作比較粗獷。就控制串貨的問(wèn)題來(lái)講,藥品招商人負(fù)責(zé)一個(gè)地市的銷售人員比5個(gè)人做全國(guó)銷售的控制要好!銷售額也可想而知.有的銷售人員每天都和代理商見面溝通,有的銷售員一個(gè)月也不見代理商一面,他們的銷售業(yè)績(jī)會(huì)一樣嗎。
    有的醫(yī)藥招商企業(yè)的業(yè)務(wù)人員拜訪代理商就跟走親戚差不多,兩、三個(gè)月拿些禮品給代理商,客套寒暄一番就算出差了,像刮風(fēng)一樣,過(guò)去不留任何痕跡;有的人出去了,除了和老客戶會(huì)餐外不知道了解什么信息,營(yíng)銷拜訪完老客戶就在賓館睡大覺(jué),無(wú)所事事!這就是一些公司苦惱為什么業(yè)務(wù)經(jīng)理出差了也不見效果,其實(shí)市場(chǎng)的開發(fā)和客戶的拜訪要常規(guī)的進(jìn)行,搞突然襲擊不解決任何問(wèn)題。 
    制度的合理與執(zhí)行,小型公司靠人治,中型公司靠法制,大型公司靠文治。鑒于多數(shù)藥品招商公司已經(jīng)告別了人治的小作坊企業(yè),過(guò)渡到了法治的階段,我們就來(lái)探討一下法制!一個(gè)公司能否正常的運(yùn)行,跟醫(yī)藥招商公司的制度有很大的關(guān)系。我們大家都知道美國(guó)的憲法是傻子都知道如何執(zhí)行的法律;麥當(dāng)勞的工作制度和操作流程,規(guī)定非常的詳細(xì),你需要做的就是依照制度照章辦事就可以了。因此我們銷售公司的制度也應(yīng)該合理化和流程化。
    醫(yī)藥招商公司的制度有哪些呢。采購(gòu)制度、辦公制度、銷售政策、沖串貨制度、客戶拜訪程序和制度、招投標(biāo)制度、開票制度、出差制度、客戶資料管理制度、宣傳品管理制度、發(fā)貨制度、績(jī)效考核制度、考勤制度等等。營(yíng)銷有的公司僅各項(xiàng)制度就有英漢詞典那么厚,也有的制成了員工手冊(cè),人手一份。但是效果怎么樣呢,卻各不相同。制度的制定為了什么呢是為了執(zhí)行!怎么才能執(zhí)行呢,首先需要該制度合理具有可行性,另外還要監(jiān)督。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-29 10:59:33

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