會(huì)銷產(chǎn)品如何更好的實(shí)現(xiàn)招商？

添加日期：2011年7月27日 閱讀：1514

    隨著會(huì)銷行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化升級(jí),大大小小的會(huì)銷公司在全國(guó)開花,這樣對(duì)于會(huì)銷產(chǎn)品的需求量也就越來(lái)越大,因此,現(xiàn)在有不少會(huì)銷企業(yè)開始關(guān)注于這一塊,專門從事會(huì)銷類產(chǎn)品的包裝策劃招商。從很多招商類的媒體上看,如今,會(huì)銷類的產(chǎn)品招商有很大比例,從九十年代的供求型招商,到現(xiàn)在的個(gè)性化需求招商,醫(yī)藥類的招商模式和環(huán)境都發(fā)現(xiàn)了巨大的變化。
    會(huì)銷類產(chǎn)品招商是與時(shí)俱進(jìn)的產(chǎn)物,它得益于會(huì)銷行業(yè)的發(fā)展壯大,從目前看,在招商的過(guò)程中存在有很多的問(wèn)題,會(huì)銷類產(chǎn)品面臨著找不到市場(chǎng)需求和招不到合適的經(jīng)銷商兩大難題,那么,在多變的招商環(huán)境中會(huì)銷產(chǎn)品如何才能找到自己的定位呢?
    不妨首先我們來(lái)分析一下;
    一、過(guò)去的招商形式都是大包式,先產(chǎn)品后市場(chǎng),在傳統(tǒng)渠道內(nèi)流通,一般網(wǎng)絡(luò)鋪得很廣,因此量是一個(gè)很重要的因素,而會(huì)銷的市場(chǎng)容量相比要小得多,就好像是白酒市場(chǎng)與保健酒市場(chǎng)的市場(chǎng)格局一樣,一家企業(yè)的實(shí)力等同于一個(gè)行業(yè),細(xì)分市場(chǎng)與主流市場(chǎng)的招商策略有很大的差異化。
    二、醫(yī)藥招商盛行了九十年代中期,會(huì)銷產(chǎn)品的招商的發(fā)展才是近幾年事,不管是招商模式,還是廣告平臺(tái),市場(chǎng)協(xié)銷等方面都與傳統(tǒng)渠道的招商模式有一定的局限性。
    三、從會(huì)銷企業(yè)的本身來(lái)看,從事會(huì)銷招商的企業(yè)基本上都離不開會(huì)銷行業(yè),有的直接是從會(huì)銷的市場(chǎng)一線進(jìn)行轉(zhuǎn)型,有的企業(yè)更是左手做會(huì)銷,右手做招商,什么賺錢就做什么。一些傳統(tǒng)招商型企業(yè)雖然也介入會(huì)銷產(chǎn)品,但是重視度還有限。
    四、會(huì)銷模式的具體操作性和區(qū)域市場(chǎng)的個(gè)性化一定制約了會(huì)銷招商的成功率,因此有一些企業(yè)的招商政策為了適應(yīng)產(chǎn)品推廣,不得不向經(jīng)銷商妥協(xié),一般都是只接受產(chǎn)品,但模式還是按經(jīng)銷商原先的模式在操作。
    五、會(huì)銷產(chǎn)品與經(jīng)銷商市場(chǎng)資源的對(duì)接存在障礙,成功的招商都不外乎是強(qiáng)強(qiáng)合作,共同雙贏,市場(chǎng)是互相到補(bǔ)的,但由于會(huì)銷市場(chǎng)的特殊性,經(jīng)銷商的消費(fèi)群體有一定的局限性,需要培育和再教育,如經(jīng)銷商的糖尿病消費(fèi)群體是很難在會(huì)上接受醫(yī)療器械產(chǎn)品的,市場(chǎng)資源不能完全兼容,也是會(huì)銷產(chǎn)品招商難的一個(gè)問(wèn)題。
    六、招商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性,相比傳統(tǒng)渠道的招商人員來(lái)說(shuō),會(huì)銷的招商團(tuán)隊(duì)要顯得更加專業(yè)性,招商團(tuán)隊(duì)不僅要善于處理成功招商后的市場(chǎng)扶持問(wèn)題,而且還要把本產(chǎn)品的獨(dú)特性賣點(diǎn)與區(qū)域經(jīng)銷商的會(huì)銷模式相結(jié)合,完成從理論到實(shí)踐的操作方案落實(shí)。
    如今早已進(jìn)入了小眾市場(chǎng)時(shí)代,消費(fèi)者對(duì)健康產(chǎn)品的需求越來(lái)越理性,定制化和個(gè)性需求性產(chǎn)品在市場(chǎng)上屢見不鮮,過(guò)去會(huì)銷產(chǎn)品獨(dú)享的優(yōu)越性在消費(fèi)者的意識(shí)中不斷的被拉近距離,“一招鮮”,價(jià)格返利和區(qū)域性市場(chǎng)買斷已經(jīng)不能引起經(jīng)銷商的認(rèn)同,現(xiàn)階段的會(huì)銷招商模式有待提高,對(duì)此,查鋼認(rèn)為,主要要從以下三個(gè)方面入手:
    其一:找準(zhǔn)會(huì)銷產(chǎn)品的市場(chǎng)需求
    自天年從1997年開始便著手建立起遍布全國(guó)的健康科技館和連鎖專賣店,召集**講座,施行了會(huì)議營(yíng)銷的模式開始,中脈、珍奧、金晚霞、新時(shí)代等知名會(huì)銷企業(yè)相繼參與壯大會(huì)銷行業(yè)以來(lái),訴求產(chǎn)品的功能性和科技性一直是會(huì)銷產(chǎn)品的“生命線”,現(xiàn)有的會(huì)銷產(chǎn)品無(wú)一例外都打上了這個(gè)烙印。強(qiáng)化****力和產(chǎn)品的科技含量本是產(chǎn)品銷售的助力,現(xiàn)在倒成了主力,現(xiàn)在的一些招商產(chǎn)品在這方面更是吹噓得過(guò)火,宣銷上都要扯上諾貝爾獎(jiǎng)得主,美國(guó)FDA認(rèn)證或是全國(guó)某某協(xié)會(huì)的名義,好像沒(méi)有國(guó)外機(jī)構(gòu)的認(rèn)同就沒(méi)有“品牌力”似的,有的招商企業(yè)誤導(dǎo)宣傳把食品當(dāng)保健品,把保健品當(dāng)藥物,把藥物當(dāng)成太空藥物,至于外聯(lián)公函的單位上,公章多得嚇人等等,務(wù)虛太多反而看不到產(chǎn)品的本質(zhì),這些都是不可取的。
    會(huì)銷企業(yè)要保持經(jīng)營(yíng)頭腦的清醒,會(huì)銷產(chǎn)品的根本是要不斷滿足特定群體消費(fèi)者的需求,其立足點(diǎn)就是在小眾市場(chǎng)求生存,在小眾帶動(dòng)大眾,引導(dǎo)整體市場(chǎng)消費(fèi),因此會(huì)銷企業(yè)在選擇產(chǎn)品時(shí),一定要溯要追源,嚴(yán)把質(zhì)量和功效關(guān),那些暴利、無(wú)科技含量的產(chǎn)品的產(chǎn)品即使是“深加工包裝”也是上不了臺(tái)面的。
    其二:觀念必須要轉(zhuǎn)變
    不容置疑會(huì)銷企業(yè)的市場(chǎng)推廣能力是很強(qiáng)的,正是這種勇于進(jìn)取和親情服務(wù)才使會(huì)銷走到今天,隨著會(huì)銷產(chǎn)業(yè)鏈的細(xì)分,產(chǎn)品招商獨(dú)立出來(lái),從原來(lái)的單一產(chǎn)品,簡(jiǎn)單包裝到如今的專業(yè)化運(yùn)作,這是行業(yè)發(fā)展的進(jìn)步,不客是招商企業(yè),還是尋找產(chǎn)品的企業(yè),都需要進(jìn)行觀念的改變,如在細(xì)劃市場(chǎng)消費(fèi)群體的理性消費(fèi),會(huì)銷產(chǎn)品的功能定位,會(huì)銷模式的不斷創(chuàng)新上,這都需要企業(yè)去做細(xì),做透。
    成功來(lái)自細(xì)節(jié)�，F(xiàn)在有些招商企業(yè)自我感覺(jué)良好,一溝通就是產(chǎn)品好,功效好,模式好,價(jià)位好,… …那么,好在哪里?要不吹噓得歷害,要不就是樸華無(wú)實(shí),卻看不到會(huì)銷產(chǎn)品本身的鋒芒,產(chǎn)品好,好在哪里?是技術(shù)還是原料?是**檢驗(yàn)還是功效論證?然而僅憑這些還是不夠的,經(jīng)銷商要看到的是確分的產(chǎn)品信息,消費(fèi)者要實(shí)打?qū)嵉男Ч?如今的市場(chǎng)需求是顧客價(jià)值導(dǎo)向,價(jià)格導(dǎo)向只是參考依據(jù)。如某企業(yè)采用快速圈錢方式,雖說(shuō)是建網(wǎng)迅速,但死亡率更高, 2010年一場(chǎng)突如其來(lái)的打擊,使經(jīng)銷商大范圍的退網(wǎng),企業(yè)一度陷入危局。 
    合作是要雙贏,而不是一句口號(hào),經(jīng)銷商和消費(fèi)者都需要實(shí)實(shí)在在的結(jié)果。一些招商企業(yè)為了張顯自己的實(shí)力,迷信開大會(huì),從上千人到上萬(wàn)人,會(huì)場(chǎng)從醫(yī)院到人民大會(huì)堂,估計(jì)如有美國(guó)白宮開放,肯定會(huì)有會(huì)銷企業(yè)包場(chǎng)。可是這與經(jīng)銷商的實(shí)力有什么關(guān)系呢?在談判中把“話術(shù)”運(yùn)作給了經(jīng)銷商,合同承諾卻不能兌現(xiàn),拼命的向經(jīng)銷商壓貨,市場(chǎng)產(chǎn)生的問(wèn)題全由經(jīng)銷商承擔(dān),這種不負(fù)責(zé)的招商企業(yè)注這環(huán)會(huì)長(zhǎng)久。
    其三:學(xué)會(huì)整合資源與借勢(shì)市場(chǎng)
    會(huì)銷作為非主流渠道,資源就是憑借的良好人脈關(guān)系,核心競(jìng)爭(zhēng)力就是系統(tǒng)細(xì)致的服務(wù)營(yíng)銷,在服務(wù)的平臺(tái)上,以產(chǎn)品價(jià)值和情感消費(fèi)為依托走出了一條具有會(huì)議特色的營(yíng)銷模式。過(guò)去,會(huì)銷企業(yè)是在為自己做營(yíng)銷,現(xiàn)在招商企業(yè)是要把自己的營(yíng)銷模式復(fù)制給經(jīng)銷商,如果自己的營(yíng)銷模式還不如經(jīng)銷商的操作模式,那這個(gè)產(chǎn)品肯定是招不出去的。
    不會(huì)借勢(shì),招商就不會(huì)成功。招商企業(yè)是要有整合資源與借勢(shì)市場(chǎng)的能力,其實(shí)一直以來(lái)會(huì)銷的發(fā)展離不開借勢(shì),例如服務(wù)之勢(shì):天年的成功正是處于商場(chǎng)服務(wù)意識(shí)的轉(zhuǎn)型期,從“讓顧客滿意”到“讓顧客感動(dòng)”,做好顧客增值服務(wù)為顧客過(guò)生日,送春聯(lián)等一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可,這也是天年得以持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 廣告之勢(shì):在市場(chǎng)環(huán)境普遍受廣告浮夸風(fēng)影響下,會(huì)銷模式以務(wù)實(shí)的貼近服務(wù),親情溝通在幾乎沒(méi)有媒體廣告的支持下,實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步快速增長(zhǎng)。消費(fèi)觀念之勢(shì):體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)以服務(wù)為平臺(tái),以商品為道具,為消費(fèi)者創(chuàng)造出難忘的感受和體驗(yàn)。科學(xué)之勢(shì):天年把一種稱為“天年素”的專利無(wú)機(jī)復(fù)合材料通過(guò)特定高科技工藝,加入到纖維中制成的功藝衣物,能夠改善人體血液循環(huán)、加速新陳代謝,具有良好的生物效應(yīng)。天年的科學(xué)理論科普性得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。保健意識(shí)之勢(shì):會(huì)銷提倡從關(guān)注自身健康開始,為消費(fèi)者提供保健醫(yī)生專業(yè)服務(wù),還定期電話問(wèn)候、上門走訪、走入單位、社區(qū)進(jìn)行宣傳。大力開展社會(huì)文化科普運(yùn)動(dòng),在重點(diǎn)顧客中設(shè)立健康俱樂(lè)部,健康俱樂(lè)部形式多樣的**講座和聯(lián)誼活動(dòng)。還有會(huì)銷服務(wù)能充分尊重消費(fèi)者,既滿足了消費(fèi)者親情需求和又實(shí)現(xiàn)了普通階層的會(huì)議情結(jié),這都是處于在特定的市場(chǎng)發(fā)展時(shí)期,會(huì)銷企業(yè)審時(shí)度勢(shì),準(zhǔn)確著順勢(shì)了市場(chǎng)環(huán)境的變革,會(huì)銷模式才得以運(yùn)育而生。
    會(huì)銷的發(fā)展離不開借勢(shì),可是現(xiàn)在的會(huì)銷行業(yè)借勢(shì)能力遠(yuǎn)不如以前,會(huì)銷作為本土化營(yíng)銷模式,從來(lái)都是在壓力和變革中主動(dòng)前進(jìn),它不因是變革的附屬物,而是創(chuàng)新的先鋒軍,如今,服務(wù)意識(shí)已成為所有企業(yè)的企業(yè)文化,科技創(chuàng)新每個(gè)企業(yè)也在提倡,保健意識(shí)更是由國(guó)家推行全民健康活動(dòng),會(huì)銷企業(yè)若不能進(jìn)一步整合資源和借勢(shì)市場(chǎng),把握未來(lái)的市場(chǎng)之勢(shì),必將會(huì)落在市場(chǎng)的后面。
    那么未來(lái)的市場(chǎng)之勢(shì)在哪里?招商企業(yè)要好好的想一想。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-27 14:33:09

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