向“三品”發(fā)展的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年7月26日 閱讀：1151

    制藥企業(yè),其營銷力量的基點(diǎn),除了在于“自力更生,艱苦奮斗”這些精神內(nèi)核外,醫(yī)藥招商趨勢(shì)的天平隨著醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展將越來越偏向于“三品”,即藥品的品種、品類和品牌。藥品“品牌”實(shí)實(shí)在在,決定了品牌的在目標(biāo)客戶中的形象和信任,在消費(fèi)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的含金量。品牌按照橫縱兩個(gè)坐標(biāo)體系,橫向上可分為產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌,縱向上則可在三塊兒“根據(jù)地”插紅旗、樹形象,包括:企業(yè)員工(特別是營銷團(tuán)隊(duì)),渠道(商業(yè)合作伙伴、藥劑科、藥店店員等),消費(fèi)者(醫(yī)生、患者)等。
    好產(chǎn)品不一定賣得好,賣得好的卻必須是好藥品。制藥企業(yè)安身立命之本在于保持產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和持續(xù)性,這就直接關(guān)系到品牌的美譽(yù)度、忠誠度和品牌安全,普藥絕不能在品質(zhì)上縮水。須知,百萬分之一的瑕疵,就很可能造成**的危機(jī)。因此醫(yī)藥招商企業(yè)必須嚴(yán)格慎防。在“量”上保障規(guī)模優(yōu)勢(shì),這無疑有利于提高對(duì)經(jīng)銷商、終端、企業(yè)品牌和銷售隊(duì)伍的利用效率。尤其對(duì)于商業(yè)客戶,品規(guī)優(yōu)勢(shì)幾乎是起決定性作用的。
    一方面,這類品種,具有面廣、效確、量大、價(jià)低、無需推廣的特點(diǎn),另一方面,與動(dòng)輒幾十上百家企業(yè)同質(zhì)化生產(chǎn),引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)不同,特色普藥品種競(jìng)爭企業(yè)一般不到十家,甚至在市場(chǎng)格局上形成三國、兩強(qiáng)或近獨(dú)家的特征,這就使企業(yè)方,在藥品招標(biāo)環(huán)節(jié)、經(jīng)銷商利潤環(huán)節(jié)、捆綁多品種營銷等方面,有了更大的空間。醫(yī)藥招商模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在末進(jìn)入市場(chǎng)之前所確定的某一種銷售的方式,是企業(yè)市場(chǎng)營銷工作首要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前,我國醫(yī)藥企業(yè)所采用的營銷模式歸納起來不外乎以下三種:
    全國總經(jīng)銷模式:制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個(gè)品種交由;家有藥品經(jīng)營權(quán)的公司或個(gè)人(掛負(fù)?醫(yī)藥公司)在中國境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷的模式。此模式下的制藥企業(yè)只是一個(gè)生產(chǎn)、供應(yīng)商角色而已,醫(yī)藥招商企業(yè)才是主角。只生產(chǎn)符合國家規(guī)定的藥品即可,銷售方面的事情可概不過問,只是配合總經(jīng)銷商改換外包裝;提供生產(chǎn)資質(zhì)、質(zhì)量證明等。
    區(qū)域總代理〔底價(jià)承包)模式:俗稱“大包”模式,大多數(shù)東北制藥企業(yè)均采用這種模式。此模式指的是制藥企業(yè)通過醫(yī)藥招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個(gè)人,組織或個(gè)人在購買一定批量的產(chǎn)品后,與供貸方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總經(jīng)銷協(xié)議,從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷售權(quán),成為該區(qū)域的獨(dú)家總代理商,代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷售和營銷管理工作。區(qū)域總代理模式可分為大區(qū)總代理、省級(jí)總代理、地級(jí)總代理、縣級(jí)總代理幾種形式。
    制藥企業(yè)下設(shè)辦事處做終端模式自己:20世紀(jì)80年代末,西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開始組建自己的銷售隊(duì)伍、建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),招聘醫(yī)藥代表進(jìn)行市場(chǎng)的終端維護(hù),達(dá)到銷售產(chǎn)品目的,這也可以說是真正開創(chuàng)了醫(yī)藥營銷時(shí)代,是醫(yī)藥營銷模式的一次“革命”。此種模式指的是制藥企業(yè)在注冊(cè)自己的銷售公司或醫(yī)藥招商企業(yè)中心后在全國主要城市設(shè)立駐外辦事處,招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品宣傳推廣,后來發(fā)展到單獨(dú)成立OTC營銷公司專門做對(duì)藥店的銷售工作。目前,凡是有自己的拳頭產(chǎn)品的企業(yè),大多采用此銷售模式,一般都是借助當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司來完成物流配送,或者是互相合作開發(fā)維護(hù)市場(chǎng)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-26 10:55:45

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