心態(tài)是前提，專業(yè)是關(guān)鍵的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年7月11日 閱讀：1140

    依據(jù)代理商特點(diǎn)將代理商客戶為省級(jí)總代理和區(qū)域代理兩類,兩類代理商實(shí)行有針對(duì)性的差異化管理手段和考核方案。采用新的銷量考核方法,降低銷量返利權(quán)重,增加任務(wù)管理返利權(quán)重。認(rèn)真分析醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)代理商的市場(chǎng)管理要求,科學(xué)、細(xì)化每一項(xiàng)任務(wù)考核內(nèi)容及權(quán)重,如市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)推廣、銷售管理等方面。在專業(yè)的基礎(chǔ)上再加上建立組織化營(yíng)銷體系,是不是對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)和制藥企業(yè)產(chǎn)生更好的績(jī)效呢,企業(yè)若嘗試著去創(chuàng)新,或許會(huì)有意想不到的效果。
    因?yàn)獒t(yī)藥代表直接關(guān)系整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的整體形象,專業(yè)的醫(yī)藥代表能夠?qū)ζ渌�的人群產(chǎn)生模范帶頭作用,同時(shí)引領(lǐng)行業(yè)健康,穩(wěn)定,快速的發(fā)展。隨著醫(yī)藥招商模式的轉(zhuǎn)軌,亟待呼吁專業(yè)化的醫(yī)藥代表,在面臨國(guó)際化經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn),中國(guó)制藥企業(yè)當(dāng)前存在著營(yíng)銷模式上的重大改革同題即如何從非專業(yè)化模式走向?qū)�業(yè)化的模式。
    所謂的非專業(yè)化模式是指以往國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)中普遍存在的各種銷售驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模式,其特點(diǎn)為不注重研究市場(chǎng)策略,運(yùn)用特殊銷售政策,通過銷售代表的社交性拜訪,滿足客戶的低層次需求,獲得短期銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。*大的好處就是醫(yī)藥招商企業(yè)在對(duì)制藥公司進(jìn)行招商時(shí),不至于出現(xiàn)二級(jí)代理商的身份,從事招商的人都經(jīng)歷過當(dāng)應(yīng)招企業(yè)有招商意向時(shí)。
    招商需要的是專業(yè)化,但并不是制藥專業(yè)就會(huì)招商成功,招商時(shí),心態(tài)也是重要的一點(diǎn),要有一個(gè)平穩(wěn)的心態(tài),這是醫(yī)藥招商時(shí)的前提。 試想一下,現(xiàn)在能生存下來的醫(yī)藥招商企業(yè)哪一個(gè)曾經(jīng)沒經(jīng)過風(fēng)催雨打,但是為何他們能堅(jiān)持下來,而你卻退縮了。其實(shí)凡是通過醫(yī)藥招商取得成功的企業(yè),都需要有一個(gè)平穩(wěn)的心態(tài),這是前提,更是基礎(chǔ)。藥企的醫(yī)藥招商思路和措施需要穩(wěn)扎穩(wěn)打,不能急功近利。
    總的來說,心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同,不同的作業(yè)方式導(dǎo)致了迥然不同的醫(yī)藥招商結(jié)果,雖然從表面上看都是醫(yī)藥招商,但結(jié)果是截然不同的。如今做醫(yī)藥招商企業(yè)越來越多,看看市場(chǎng)里到處都是琳瑯滿目的招商廣告、,這體現(xiàn)了醫(yī)藥保健品市場(chǎng)繁榮背后的迷離,在見多了許諾、保證、告白一類的精神麻醉后,某些藥企動(dòng)機(jī)不純,的把戲也很明顯。
    但是,醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品出臺(tái)后,不少藥企想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建構(gòu)自身產(chǎn)品銷售平臺(tái),想想這樣倒也目標(biāo)明確,可其許多做法上的匆忙卻彰顯了自身的準(zhǔn)備不足和脆弱不堪,藥企急功近利的開始只會(huì)等來竹籃打水一場(chǎng)空的結(jié)局。如何要把錢從代理商的口袋轉(zhuǎn)到公司的賬戶,這樣很有難度。其實(shí),對(duì)于這個(gè)問題,不妨想一想:代理商為什么選產(chǎn)品?說白一點(diǎn):賺錢或再多賺錢,也就是投資與擴(kuò)大投資。那么你的產(chǎn)品如何,公司如何,制度又是如何?這是你要解決的問題,也是公司培訓(xùn)中的首要問題。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-11 10:03:08

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