藥企招商的市場(chǎng)生存之道

添加日期：2011年7月4日 閱讀：1008

    目前醫(yī)藥市場(chǎng)供應(yīng)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際需求,因而代理商占據(jù)了招商市場(chǎng)的主動(dòng)地位,即通常所說(shuō)的終端為王。招商者負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及其相關(guān)的手續(xù)資料,代理商負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和回款,可以看出雙方是分工協(xié)作關(guān)系,合則雙贏,分則兩傷。利益分配方面:廠家追求銷量,代理商追求空間,終端追求療效。對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō),如何才能讓代理商愿意投資與之長(zhǎng)期合作是關(guān)鍵,掌握營(yíng)銷技巧是關(guān)鍵。
    要想在醫(yī)藥市場(chǎng)生存,招商者應(yīng)該做好以下幾件事:
    1、熟悉產(chǎn)品。經(jīng)常有人打電話聯(lián)系代理事宜,代理商一般要問(wèn):劑型,規(guī)格,價(jià)格,付款方式等,所有的招商者都可以明確答復(fù):先款后貨。當(dāng)問(wèn)到:一天幾次,一次劑量時(shí),至少有一半人答復(fù):對(duì)不起,我查一下。
    2、真誠(chéng)。接觸過(guò)一些目光短淺的醫(yī)藥招商者,總是把自己的廠家和品種吹的天花亂墜。比如:國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)顯示某個(gè)品種全國(guó)有10個(gè)批準(zhǔn)文號(hào),招商者竟象是一個(gè)師傅教的一樣,說(shuō):全國(guó)兩家,另一家不生產(chǎn)。很欣賞徐大姐的做法,她在實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳發(fā)的入行篇中說(shuō),她作售樓小姐時(shí),總是把樓盤的優(yōu)劣點(diǎn)全部介紹給客戶,從而贏得了更多的客戶。
    3、服務(wù)及時(shí)。代理商款到發(fā)貨,問(wèn)題基本不大,至少目前操作的幾個(gè)品種廠家在這一點(diǎn)做的很好,但資料,發(fā)票,招標(biāo)手續(xù)等還有邋遢現(xiàn)象。
    4、藥品療效確切。其實(shí)所有藥品都有療效,關(guān)鍵在于是否對(duì)癥。醫(yī)藥招商者片面夸大藥品療效就造成代理商的誤解以至于影響到臨床治療效果。
    要想在醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展,就要幫助代理商銷售產(chǎn)品。作為代理商不一定精通每一個(gè)藥品,而精通這個(gè)藥品的**應(yīng)該在生產(chǎn)廠家,或廠家可以聘請(qǐng)**來(lái)研究自己的藥品。許多廠家或代理公司在醫(yī)藥招商過(guò)程中忽視了把產(chǎn)品信息傳遞給它的代理商。
    代表家形象或代表產(chǎn)品特征的小禮品紀(jì)念品提示物或藥店的宣傳品,懸掛物,展示物都是代理商在銷售過(guò)程必需的,但代理商自己制作可能連制版費(fèi)都付不起,廠家大批量制作,費(fèi)用低,又可以深刻體現(xiàn)廠家文化。藥品招商解析這些東西廠家可以作為贈(zèng)品或有償帶給代理商。要想在醫(yī)藥市場(chǎng)獲得大發(fā)展,就要把網(wǎng)絡(luò)成熟的長(zhǎng)期穩(wěn)定的代理商培養(yǎng)成為你廠家的辦事處。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-4 8:51:19

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