醫(yī)藥招商企業(yè)：學(xué)會(huì)找到合適的招商伙伴

添加日期：2011年6月17日 閱讀：1177

    一個(gè)招商企業(yè)要招商成功必須走自己的路,在外腦的緊密配合下,找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位,不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“ 嫁”給代理商。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下,中小企業(yè)的心態(tài)越來(lái)越浮躁,任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位 :一個(gè)產(chǎn)品,資金、隊(duì)伍、經(jīng)驗(yàn)缺失,沒(méi)有思路,甚至在沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的情況下,盲目的招商,期望一夜 成名。
    近年來(lái),傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng) 和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
    定位要準(zhǔn),不能單純模仿同類(lèi)競(jìng)品的定位,而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考,策劃,要帶有自 己特色的賣(mài)點(diǎn),只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點(diǎn),助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展,這 時(shí)外腦主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)產(chǎn)品,重新梳理產(chǎn)品功能核心定位,切中同類(lèi)競(jìng)品的“喉管”,制定一個(gè)具有 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品招商“絕招”。
    面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀,我們認(rèn)為,只停留于浮淺的新包裝、新定位,概念模 仿,理論抄襲,不免有定位不準(zhǔn)之嫌。試問(wèn):廠(chǎng)商一哄而上為爭(zhēng)奪一定量的代理商,同一個(gè)配方,同一個(gè) 產(chǎn)品如何打動(dòng)他們的“芳心”?
    代理商憑什么要做你的產(chǎn)品?消費(fèi)者憑什么青睞你?這需要企業(yè)在外腦的引領(lǐng)下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃 定位,創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念。如果能提煉一個(gè)讓代理為之一亮的獨(dú)特定位,招商就成功了一 大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢(shì)以及核心差異化的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),定位精確的產(chǎn)品是招商成功 的砝碼。
    種種跡象表明,醫(yī)藥保健品招商營(yíng)銷(xiāo)呼喚變革!尤其是招商服務(wù)亦需要變革。傳統(tǒng)的服務(wù)體系必須打 破,企業(yè)必須制定并實(shí)施全新的招商服務(wù)模式,這已成為一種必然!中小企業(yè)招商過(guò)程中常犯隨機(jī)性和不 可控性性弊病,多數(shù)情況下選擇代理商不是“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”,企業(yè)自身的樣板市場(chǎng)和代理商操作的市場(chǎng)模式 大相徑庭,事先沒(méi)有明確各自的招商模式,這些弊病在合作的“外腦”面前會(huì)很快看穿并采取行之有效的 解決方案。
    建立完善的結(jié)構(gòu)模式,確保細(xì)致,健全尤其重要。外腦在對(duì)市場(chǎng)與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上,針對(duì) 特定的市場(chǎng)環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模式,制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案 與廣告媒體組合及有效的促銷(xiāo)方案;同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷(xiāo)售政策,引導(dǎo)促 銷(xiāo)員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作,鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行。
    健全的模式和政策,服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開(kāi)展有效地售前、售中、售后服務(wù),并同時(shí)處 理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件;財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi),嚴(yán)格按經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行市場(chǎng)收 支兩條線(xiàn)。健全、可操性模式**可以調(diào)動(dòng)代理商口味。
    另一方面,外腦會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和**影響力,幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù),不斷調(diào)整 模式,并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的代理商量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全 面盈利。包括直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng),具有完善的 分銷(xiāo)能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì),也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。
    現(xiàn)在,醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開(kāi)的秘密。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷(xiāo) 商隊(duì)伍的短期謀利策略,顧客服務(wù)在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話(huà)。服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒�、�?zhuān) 業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作,這些都不在傳統(tǒng)保健品經(jīng)銷(xiāo)商的習(xí)慣。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-17 17:21:22

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