解析招商過(guò)程中電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

添加日期：2011年6月14日 閱讀：1259

    到現(xiàn)在為止,一般的醫(yī)藥招商談判的周期為15天到30天,或者更長(zhǎng)!也有個(gè)別情況3-5天的,僅僅只是個(gè)別!由于我們每天的電話(huà)量很大,所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進(jìn)行二次追訪(fǎng),這時(shí)候很多客戶(hù)也已經(jīng)進(jìn)入了二次三次談判,這樣每天的工作量會(huì)加大,處理新名單的量也會(huì)隨之減少!
    怎樣有效的去判斷一個(gè)客戶(hù),減少談判的周期,這就是今天要講的快速篩選法(建議新人開(kāi)始不要使用,另外招商方式因人而異,尤其是男人和女人的差異,往往女孩子可以借助自己先天的條件,即:語(yǔ)氣的親和感等,可以很快的讓對(duì)方產(chǎn)生好感以達(dá)到信任的目的!所以本貼的快速篩選法建議男同胞們使用!呵呵)  
    第*、詳細(xì)的了解自己的產(chǎn)品,了解自己的產(chǎn)品哪些走RX,哪些走OTC,哪些可以走終端!這樣在看到找產(chǎn)品的客戶(hù)名單時(shí),先看好他在找哪類(lèi)名單,進(jìn)行第*次判斷,是做RX的還是OTC的?是做**的還是做普藥的?是做炒作的還是做會(huì)議的,等等等等,如果自己產(chǎn)品都是RX的,則就先不要去給OTC推薦!除非他是做跑方的!如果自己的產(chǎn)品全是**的,就先不要去找做普藥的!因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪?產(chǎn)品的價(jià)格便宜!(注:我在每句話(huà)前加了個(gè)先字,其實(shí)有時(shí)間的話(huà),這些人還是不要放棄的)  
    第二、第*次篩選過(guò)后,進(jìn)入第二輪篩選,這就是初次去電了,這時(shí)候的電話(huà)是*主要的,因?yàn)槭墙o客戶(hù)的第*印象!記住,把握這次電話(huà),不要總感覺(jué)第*次去電越簡(jiǎn)單越好,只要你用一個(gè)廣告的口吻介紹出你的產(chǎn)品以后,只要客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了,想進(jìn)一步了解這個(gè)品種了,那就抓住機(jī)會(huì)去了解他!了解他的網(wǎng)絡(luò),順便從他的語(yǔ)氣中,去判斷他的性格!比如,一個(gè)客戶(hù)張口就說(shuō),發(fā)個(gè)短信過(guò)來(lái)吧,很顯然,我們不會(huì)去浪費(fèi)一毛錢(qián)送給電信的!看其性格確定滿(mǎn)足不滿(mǎn)足其提出的短信、資料或其他要求!(這種判斷差很大,建議一般別用) 
    第三、一般的二次追訪(fǎng),即,去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)看網(wǎng)址了沒(méi)有,傳真看了沒(méi)有!這不能急!一般短信客戶(hù)1-2天詢(xún)問(wèn),傳真可以當(dāng)天詢(xún)問(wèn)或者第二天詢(xún)問(wèn)!如果對(duì)發(fā)短信客戶(hù)連續(xù)兩次去電都還沒(méi)看的,就放棄吧!但是記得一點(diǎn),每次詢(xún)問(wèn)看短信了沒(méi)的同時(shí)一定要突出自己的品種,比如:XX經(jīng)理,上次給您談的**有效藥XXX品種,您說(shuō)給您發(fā)個(gè)網(wǎng)址的,不知道您看了沒(méi)有!當(dāng)然也不能太夸張!我們的目的就一點(diǎn),讓客戶(hù)去看!如果客戶(hù)連看都不看,則我們就是在做無(wú)用功了。
    對(duì)于效果*高的介紹產(chǎn)品方式:快遞資料!也需要注意一點(diǎn),因?yàn)榭爝f資料只是去拿實(shí)物給客戶(hù)來(lái)介紹產(chǎn)品,如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶(hù)收的話(huà),那你錯(cuò)了,你可能就因此浪費(fèi)了你寶貴的時(shí)間!如果快遞需要4天到,我們可以很好的利用這4天去和客戶(hù)介紹這個(gè)品種,總之目的就是讓他不會(huì)把這個(gè)品種淡忘!讓他一拿到你的資料就會(huì)想起來(lái)你! 
    第四、做招商的肯定會(huì)聽(tīng)到耳朵起繭的那句話(huà):我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員那資料去跑了,等有什么消息我會(huì)給你聯(lián)系的!或者,在做醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查,等調(diào)查好了再給你去電!如果你選擇等,那我告訴你,有得你等了!其實(shí),客戶(hù)說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候(其實(shí)一大半是在拖時(shí)間)你要了解到,他一定對(duì)這個(gè)品種還有著問(wèn)題!所以你要學(xué)會(huì)勤問(wèn)!第*要問(wèn)自己,我有沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品談透了,我有沒(méi)有解決掉客戶(hù)的問(wèn)題,或者說(shuō)打消他所有的顧慮!
    第二要問(wèn)客戶(hù),您調(diào)查這么多天了,我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)品種的哪些方面呢?或者說(shuō)您對(duì)這個(gè)品種還有哪些問(wèn)題或者顧慮呢!總之一定要學(xué)會(huì)問(wèn),把客戶(hù)所有的問(wèn)題顧慮打消,他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了!這個(gè)問(wèn)題我放在快速篩選這里,也是想讓你通過(guò)去問(wèn),了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種,如果一直市場(chǎng)沒(méi)調(diào)查好,還一直問(wèn)不出問(wèn)題的客戶(hù),我建議:PASS!或者說(shuō),真正的象他說(shuō)的那樣,等他來(lái)電話(huà)吧!放一邊吧! 
    第五、關(guān)于打款,如果錢(qián)不打到公司里,那一切皆有可能,所以我們不要輕易相信客戶(hù)�，F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)說(shuō)打款不打,結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在(客戶(hù)一般兩個(gè)聯(lián)系方式)!打電話(huà)不接,就發(fā)短信,這類(lèi)人先放棄對(duì)他的幻想,但是一定要有種精神,就是要非知道你不做我品種的原因是什么!讓他內(nèi)疚!


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-14 17:49:40

文章來(lái)源：