醫(yī)藥招商中要利用好企業(yè)的自身資源

添加日期：2011年6月11日 閱讀：990

    想做好醫(yī)藥招商確實是一項龐大而又繁雜的工程,但也并不是主次不分、毫無根據(jù)的。要想做好醫(yī)藥招商,不可忽略的環(huán)節(jié)有宣傳、客戶和人員,下面分別作出闡釋。醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段-“宣傳”,也需要進行細化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體,實施有針對性的媒體投放。
    依據(jù)當?shù)厍闆r選擇當?shù)孛襟w,在醫(yī)藥招商產(chǎn)品的宣傳方面,目前醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)的選擇全國發(fā)行、或全渠道發(fā)行的媒體來產(chǎn)品投放,希望可以更多的開發(fā)客戶�？墒�,這樣目標不明的宣傳投放,不僅對企業(yè)的空白招商市場不能聚集資源擴大宣傳面,對于已經(jīng)有固定客戶的市場反而是一種威脅,影響雙方合作。而對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,不妨首先明確自己要重點開發(fā)的區(qū)域,然后集中宣傳資源,利用當?shù)氐膹妱菝襟w進行產(chǎn)品招商宣傳,會取得相當不錯的效果。
    此外,醫(yī)藥招商企業(yè)與強勢媒體合作進行選定區(qū)域或渠道開發(fā),目前的招商媒體中,一些媒體在客戶資源、發(fā)行渠道方面有著其他媒體無法比擬的優(yōu)勢,與這些招商媒體建立合作關(guān)系。針對專門做某一渠道的客戶、或者某一個區(qū)域?qū)嵤┯嗅槍π缘漠a(chǎn)品宣傳,會達到事半功倍的效果。 
    另外,加強區(qū)域性展會的有效利用,鑒于目前醫(yī)藥展會的重要作用,醫(yī)藥招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的市場或渠道開發(fā)需要,利用在某地招商藥交會的契機對當?shù)氐目蛻暨M行產(chǎn)品宣傳推廣、商業(yè)洽談、論壇溝通、酒會研討、講師培訓(xùn)等,也可以有針對性的開發(fā)某一區(qū)域或某一渠道的客戶。 
    除此之外,在不同的區(qū)域發(fā)展什么樣的客戶同樣值得企業(yè)用心研究。靈活發(fā)展企業(yè)的客戶資源,在不同的情況下搭配不同客戶是保證企業(yè)原因不斷盈利的有力保證�，F(xiàn)在,醫(yī)藥企業(yè)都在不斷尋找的好“媳婦”。在合作過程中,可以很好的保證企業(yè)的回款,并能很好的保證企業(yè)產(chǎn)品的利潤空間。但是,隨著國家政策監(jiān)管的手段不斷強化,對于藥品經(jīng)營資格的約定和查處的力度不斷加強,這類人中的許多已經(jīng)推出了醫(yī)藥行業(yè)。
    在剩下的這部分醫(yī)藥個體代理商,則逐漸在產(chǎn)品的代理商進行正規(guī)化的運營,并逐漸并入商業(yè)公司或自營公司之路發(fā)展。對醫(yī)藥招商企業(yè)而言,在大部分市場還是要以這些在當?shù)刭Y源、人脈都很豐富的個人代理商為主要合作對象。 
    “虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場同步開發(fā)機制。簡單的說,就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個人代理商,通過客戶溝通、經(jīng)濟利益驅(qū)使等各種形式,有效利用其在當?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò),借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)。
    針對目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來講,大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進行網(wǎng)絡(luò)的精細化建設(shè),往往依靠個人代理商和物流企業(yè)實現(xiàn),而如何有效利用這些資源來放大市場份額,就顯得尤為重要。
    在現(xiàn)階段市場競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,誰掌握了市場,誰掌握了渠道,誰就*終擁有了市場的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到,各個廠家和商業(yè)醫(yī)藥企業(yè)都在花費大力氣進行渠道的營造建設(shè)工作。自上而下,無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場等等,一場渠道爭奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進行著。


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-11 11:06:22

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