醫(yī)藥招商三策略助您在招商市場(chǎng)中適者生存

添加日期：2011年6月11日 閱讀：1088

    醫(yī)藥市場(chǎng)在不斷地廣大,然而市場(chǎng)的自發(fā)性、盲目性、競(jìng)爭(zhēng)性也自然暴露出來(lái)。俗話說(shuō):“適者生存,不適者淘汰”一個(gè)企業(yè),一個(gè)藥廠怎么樣在市場(chǎng)中能夠立足下去,必須要制定好一個(gè)行銷(xiāo)策略以及充分的市場(chǎng)調(diào)查,提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量,要有良好的售后服務(wù)以及誠(chéng)信的服務(wù)態(tài)度。一個(gè)好的醫(yī)藥招商策略是事關(guān)重大,那么如何什么樣的醫(yī)藥招商策略才是好的呢?我們來(lái)看看吧。
    一、傳統(tǒng)招商已不占主導(dǎo)作用
    早幾年開(kāi)始,傳統(tǒng)醫(yī)藥招商開(kāi)始遭遇寒流。有過(guò)經(jīng)歷的廠家都很清楚,這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的到來(lái):一是招商類(lèi)廣告的急劇減少;二是招商會(huì)、藥交會(huì)成交額急劇下降;三是隨著2005年3月醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格新政差比定價(jià)的出臺(tái),更有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言:“低扣率招商時(shí)代終結(jié)”,于是,好多企業(yè)紛紛推行戰(zhàn)略招商,即放棄自有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和各種銷(xiāo)售渠道。依托自己現(xiàn)有的科研力量,研發(fā)獨(dú)家品種,為代理商提供量身定做的優(yōu)勢(shì)品種;為研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)找到對(duì)接的新路徑,形成“研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)”的黃金組合。也有的企業(yè),將高端市場(chǎng)自建隊(duì)伍與低端市場(chǎng)的“小包”這兩種模式相結(jié)合,打出了一片新天地。
    二、醫(yī)藥招商注重品牌招商策略
    1,分析品牌內(nèi)涵的構(gòu)成
    商品名是品牌構(gòu)成中可用文字表達(dá)和語(yǔ)言進(jìn)行傳播交流的一部分;好的商品名可以快速準(zhǔn)確地表達(dá)出產(chǎn)品的中心內(nèi)涵和關(guān)鍵聯(lián)想,讓消費(fèi)者有一個(gè)深刻的印象。但是,營(yíng)銷(xiāo),品牌不僅僅是商品名的問(wèn)題,他只是品牌的一點(diǎn),是一個(gè)很小的組成部分。因此,我們可以從其他要素豐富產(chǎn)品品牌的內(nèi)涵,比如從產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)圖文、包裝的顏色、包裝的圖案、包裝的外觀形狀上進(jìn)行區(qū)分。如哈藥三精的“藍(lán)瓶”系列就有效地區(qū)隔了其他的葡萄糖酸鈣口服液、清熱解毒口服液等同類(lèi)品種,這類(lèi)產(chǎn)品就很容易被代理。
    2,從產(chǎn)品群中找信息
    一個(gè)企業(yè)在塑造品牌的初期不可能同時(shí)擁有多個(gè)典型的品牌產(chǎn)品,提起修正藥業(yè),我們想到的是斯達(dá)舒,提起三九,我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè), 然而,提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品,而是高品質(zhì)的中藥系列。這就提醒我們,在進(jìn)行招商的時(shí)候,我們可以先從哪些具有優(yōu)秀品牌的企業(yè)出發(fā),然后再慢慢地發(fā)展其他產(chǎn)品,*后再對(duì)那些可以代表企業(yè)的形象的產(chǎn)品優(yōu)先代理。
    三、 醫(yī)藥招商降低對(duì)各類(lèi)展會(huì)功效的期望
    流通方向監(jiān)管后,隨著新醫(yī)改政策的出臺(tái),就使醫(yī)藥企業(yè)想要通過(guò)一場(chǎng)分銷(xiāo)會(huì)、推廣會(huì)、終端聯(lián)誼會(huì)等各類(lèi)會(huì)議一次賣(mài)出多少貨成為不可能。因此,廠商一方面要降低對(duì)各類(lèi)會(huì)議功效的期望,因?yàn)檫@時(shí)的展會(huì)等方式只能起到一種聯(lián)絡(luò)感情、傳遞信息、樹(shù)立品牌的“軟廣告”的作用;另一方面,也要?jiǎng)?chuàng)新會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式,探尋新的營(yíng)銷(xiāo)路徑。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-11 11:00:05

文章來(lái)源：