幾個(gè)常用的醫(yī)藥招商運(yùn)作技巧

添加日期：2011年6月1日 閱讀：1119

    大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動(dòng)使經(jīng)銷商們損失慘重,經(jīng)銷商們也在”戰(zhàn)斗”中逐漸成長(zhǎng)起來(lái),對(duì)廠家的醫(yī)藥招商運(yùn)動(dòng)越來(lái)越謹(jǐn)慎,不輕易”上鉤”,也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話多,成交少,甚至電話都沒(méi)幾個(gè)。關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個(gè)接一個(gè)。
    但講課歸講課,實(shí)際操作起來(lái)還是得不到突破,如何解決這一難題?筆者就多年來(lái)從事銷售商工作,又從事廠家銷售經(jīng)理工作所得到的雙向換位思考的一些經(jīng)驗(yàn),與大家一起探討,希望能為大家?guī)��?lái)有價(jià)值的改變。
    首先,招商并不是單獨(dú)存在的個(gè)體行為,要想招商成功,首先要搞清楚以下幾大問(wèn)題:
    一、什么時(shí)候招商。
    很多醫(yī)藥企業(yè)將市場(chǎng)推廣的希望寄托在招商上,在自身沒(méi)弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈,急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商,運(yùn)氣好了還可以,運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來(lái)越”精”,任你說(shuō)得天花亂墜,一般經(jīng)銷商不會(huì)輕易相信,如何讓經(jīng)銷商相信,又如何使我們自己做到心中有底,取決于廠家的樣板醫(yī)藥市場(chǎng)的測(cè)試與建立,一切語(yǔ)言都有可能是虛假的,唯有事實(shí)是可信的。
    所以,在招商之前,*好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行,一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性,以及在推廣中可能出現(xiàn)的問(wèn)題,及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善,另一方面建成一個(gè)樣板市場(chǎng),讓經(jīng)銷商眼見(jiàn)為實(shí),只要你樣板市場(chǎng)成功,沒(méi)有一個(gè)人會(huì)拒絕賺錢的,同時(shí)也是企業(yè)本身積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。如果樣板市場(chǎng)不成功,損失也會(huì)在*低限度內(nèi)。所以,在自己還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的推廣了如指掌之前,*好不要迫不急待的招商。否則,敗多勝少。 
    二、在什么范圍內(nèi)招商。
    在什么范圍內(nèi)醫(yī)藥招商取決于企業(yè)要清醒地認(rèn)識(shí)自己的內(nèi)部資源,而不是空有一腔豪情萬(wàn)丈。誰(shuí)都想擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域,*好能招商招到臺(tái)灣才好。在我所了解的招商廣告中,眾多企業(yè)沒(méi)有區(qū)域限制。
    這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會(huì)帶來(lái)這樣的后果:即有的區(qū)域成交多,有的區(qū)域成交少,形成了大片”雞肋市場(chǎng)”,投入吧不值得,不投入又非常可惜,*后的結(jié)果往往是不投入市場(chǎng)支持,導(dǎo)致市場(chǎng)枯死一大片,而市場(chǎng)一旦做爛,以后要想卷土重來(lái),將付出極其高昂的代價(jià)。 
    有一家防脫發(fā)洗發(fā)水企業(yè)在招商時(shí)就犯了這樣的一個(gè)典型錯(cuò)誤,以在中央臺(tái)投入高額度電視廣告和在地方臺(tái)投入專題片等強(qiáng)大的市場(chǎng)支持作承諾,在全國(guó)市場(chǎng)無(wú)計(jì)劃、不分區(qū)域的大面積招商,本來(lái)的如意算盤是通過(guò)巨額投入的誘惑在全國(guó)大面積招商,然后通過(guò)招商的積累進(jìn)行投入。
    然而由于經(jīng)銷商們?cè)絹?lái)越精明,往往都抱著先看看再說(shuō)的心理,導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的大片的雞肋市場(chǎng),而由于無(wú)法兌現(xiàn)當(dāng)初給經(jīng)銷商的承諾,致使其它已成交區(qū)域的經(jīng)銷商對(duì)公司的信任以及推介產(chǎn)品的積極性大為降低,出現(xiàn)大片”枯死”的市場(chǎng),如果這家公司先行在小范圍內(nèi)招商,以此積累經(jīng)驗(yàn)并將一個(gè)片區(qū)市場(chǎng)充分做開(kāi),再分步驟分區(qū)域的逐片逐片招商,市場(chǎng)發(fā)展將會(huì)完全不同。急功近利式的盲目招商,只能使企業(yè)陷入醫(yī)藥市場(chǎng)的沼澤不能自拔。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-6-1 9:36:10

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