醫(yī)藥招商要遵循的幾大原則

添加日期：2011年5月17日 閱讀：1308

    對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，醫(yī)藥招商成功無(wú)疑是*好的結(jié)果。但是，在醫(yī)藥招商的同時(shí)，要做到醫(yī)藥招商的原則，否則，一切都將是徒勞的。那么，醫(yī)藥招商到底有哪幾大原則？ 

    原則一：“適合”的經(jīng)銷商選擇。“適合”有三層含義：一是招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。 
  
    醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷商選擇的類型。如果是獨(dú)家產(chǎn)品，就應(yīng)該選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的經(jīng)銷商；如果企業(yè)有能力承擔(dān)臨床的推廣任務(wù)，就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的經(jīng)銷商；如果是普藥或新普藥，就必須選擇有良好分銷渠道的經(jīng)銷商；普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經(jīng)銷商也不一樣。 
  
    區(qū)域內(nèi)規(guī)模*大、經(jīng)營(yíng)*好、推廣能力*強(qiáng)的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該優(yōu)選，優(yōu)選的應(yīng)該是對(duì)招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受醫(yī)藥招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。 
  
    原則二：“實(shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)。對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解。 
  
    而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高，或聽不明白，而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。其實(shí)，培訓(xùn)對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路和政策。醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時(shí)，要認(rèn)真分析經(jīng)銷商的需求，分析經(jīng)銷商的特點(diǎn)。 
  
    通常情況下，經(jīng)銷企業(yè)知識(shí)水平參差不齊，時(shí)間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少，對(duì)未來(lái)的判斷與把握能力相對(duì)較弱，信息相對(duì)閉塞，對(duì)信息渴求，行業(yè)動(dòng)態(tài)、知識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少、想把生意做大，希望通過(guò)培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”……因此，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂，以實(shí)戰(zhàn)為主，每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商1？2個(gè)問(wèn)題。 
  
    原則三：“實(shí)用”的經(jīng)銷商布局。在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計(jì)時(shí)，醫(yī)藥招商企業(yè)一般都會(huì)比較注重渠道的形式，譬如渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度的設(shè)計(jì)，二級(jí)分銷體系、三級(jí)分銷體系的嚴(yán)格劃分等。筆者并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開發(fā)市場(chǎng)的觀點(diǎn)，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-17 16:09:06

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