六大招商策略，引領(lǐng)企業(yè)走上成功路

添加日期：2011年5月12日 閱讀：1515

    “6鍵導(dǎo)航” 引領(lǐng)醫(yī)藥招商企業(yè)走上成功路。想要成功做好醫(yī)藥招商,六點(diǎn)缺一不可。尤其是對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō),不能只注重一個(gè)方面,需要六點(diǎn)一起抓。對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō),醫(yī)藥招商是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),可以說(shuō)它關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,現(xiàn)階段招商競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大,一個(gè)好的醫(yī)藥招商策略就尤為重要。那么一個(gè)好的招商策略需要哪些呢?以下六點(diǎn)缺一不可。
    1、良好的心態(tài):擁有良好的心態(tài)是醫(yī)藥招商成功的基石。當(dāng)一個(gè)藥企采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后,把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重,醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁�。其中醫(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和,對(duì)健康類產(chǎn)品或快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商,迅速集中資金,展示企業(yè)實(shí)力,鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍,擴(kuò)大企業(yè)影響是*主要的目的,但可遇不可求,不能為了招商而走外門(mén)斜道,蒙人圈錢(qián)屬另一種不正常心態(tài),不在本文論述之列,當(dāng)然也不能列入正常醫(yī)藥招商范疇。
    2、制定招商策略:制定招商策略是醫(yī)藥企業(yè)招商的提前,確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng),到處捕魚(yú),理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi),而且確定把握兩條原則:一不貪大求全,斷然放棄雞肋市場(chǎng);二控制在計(jì)劃之內(nèi)和針對(duì)的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大,城際距離短,如蘇、粵、魯;一種是城市不大不小,城際不長(zhǎng)不短,如豫、湘、遼;還有一種是城市地域廣,密度小,分散,如蒙、黑、甘。建議,容量大的城市要分割,容量小的城市要打包。
    3、為經(jīng)銷商找出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn):產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵。以往企業(yè)招商總是不厭其煩向經(jīng)銷商說(shuō)自己的產(chǎn)品如何好,但是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)可言,不能留給人們深刻印象。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),他們首先關(guān)心的是能不能做起來(lái),有沒(méi)有錢(qián)可賺。所以,在醫(yī)藥招商過(guò)程中要有重點(diǎn),即怎樣才能使經(jīng)銷商能夠賺到錢(qián),要有分析、有數(shù)據(jù)、有事實(shí)、有方案。關(guān)鍵要向人們傳達(dá)出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)好在哪里。
    4、宣傳很重要:醫(yī)藥招商宣傳很重要,有實(shí)力的企業(yè)會(huì)在一些重磅媒體或是針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體、雜志以及招商會(huì)投入巨額廣告費(fèi),以拉動(dòng)經(jīng)銷商,有的注重打造樣板市場(chǎng),通過(guò)成功的樣板市場(chǎng)精耕細(xì)作,吸引客戶,因?yàn)槭聦?shí)勝于雄辯有的直接做市場(chǎng),到目標(biāo)市場(chǎng),走訪尋找合適的經(jīng)銷商,這一方式是*傳統(tǒng)也是*廣泛的方式。當(dāng)然我們反對(duì)一些媒體投放一些夸大其辭的招商廣告,搞好了上,搞不好撤。
    5、注重細(xì)節(jié):往往細(xì)節(jié)決定成敗,注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)很重要,倉(cāng)促上陣會(huì)被經(jīng)銷商認(rèn)為圈錢(qián)游戲。醫(yī)藥企業(yè)招商要有產(chǎn)品介紹,市場(chǎng)推廣解決方案,分析數(shù)據(jù),盈利模型。細(xì)節(jié)中*關(guān)鍵的是樣板市場(chǎng),必要時(shí)要提供樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商姓名、聯(lián)系方式,這樣是取得經(jīng)銷商信任,讓他下定決定經(jīng)銷你產(chǎn)品的關(guān)鍵。 
    6、把握好醫(yī)藥招商時(shí)機(jī):醫(yī)藥招商方案實(shí)行前*還是能先在小范圍內(nèi)試運(yùn)行,這樣做有兩個(gè)好處:一可檢驗(yàn)推廣方案的可行性,發(fā)現(xiàn)推廣中可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整與完善;二可建一個(gè)樣板市場(chǎng),讓經(jīng)銷商眼見(jiàn)為實(shí),并且在樣板市場(chǎng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),鍛煉隊(duì)伍,時(shí)機(jī)看準(zhǔn)了再動(dòng)手往往事半功倍。從各方面為經(jīng)銷商考慮,關(guān)心經(jīng)銷商招商就要在方方面面為經(jīng)銷商著想,比如路途遠(yuǎn)近問(wèn)題。對(duì)于經(jīng)銷商而言,他們*擔(dān)心的是距離遠(yuǎn),行程麻煩,所以贏得經(jīng)銷商信任,就要減少他們的麻煩,招商地距離要適度。

  責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-5-12 9:07:57

文章來(lái)源：