走出保健品會銷瓶頸的方法

添加日期：2011年4月26日 閱讀：1535

    10多年前,保健品會議營銷模式的出現(xiàn),為那些被傳統(tǒng)通路營銷的高門檻擋在門外的中小公司,帶來了轉機和希望,也為行業(yè)帶來了新的生機。一些敏銳抓住機遇的公司曾經輝煌一時�？扇缃�,傳統(tǒng)的會銷模式普遍遭遇了瓶頸,舉步維艱的公司不在少數(shù),迷茫的空氣在圈內蔓延。
    會議營銷作為一種銷售模式還是有其獨到之處的,否則就不會被保險、美容等行業(yè)競相仿效。它*大的優(yōu)勢就是省略了中間渠道,與目標顧客直接發(fā)生關系,這顯然更便于了解顧客的需求,便于提供更具個性化和親情化的服務,這也符合現(xiàn)代營銷扁平化和個性化的發(fā)展趨勢。而對于中老年目標人群而言,更是一種非常適宜的銷售和服務方式。
    會銷今天遇到的困難,根本在于行業(yè)門檻太低,行業(yè)無序發(fā)展,無序競爭,使社會信任度大大降低,一個突出的體現(xiàn)就是新顧客開發(fā)難度越來越大。一些規(guī)模不大的會銷團隊,代理一些不知名的品牌產品,產品的功效又不顯著,自然是顧客不斷萎縮,路子越走越窄。再者,會銷團隊在社區(qū)無孔不入,服務站遍地開花,已使得我們的目標顧客“見多識廣”,消費心理日趨理性,沒有實實在在的功效,沒有扎扎實實的更系統(tǒng)化的服務,只靠員工的一張嘴,即便硬攻下來,也多是小單購買,短期內也很難轉化成大單復購和轉介。新顧客開發(fā)難,小單難以轉化為大單,員工的個人績效無法提高,提高員工待遇,關愛員工都成了空話,結果即便是領頭人挺得住,員工怎么熬得下去?
    面對發(fā)展瓶頸,這幾年業(yè)內也在摸索新的路子,但多局限于銷售和服務手段的創(chuàng)新,局限于操作層面。結果是你開店,我也開店;你店內一種體驗儀器,我搞三種;你局部按摩,我從頭按到腳。這種低層次的競爭,只能使利潤越來越少,經營越來越困難,員工越來越疲憊,顧客胃口越調越高。
    現(xiàn)在業(yè)內*需要的,不是零敲碎打的改進,而是系統(tǒng)性的創(chuàng)新,即通過創(chuàng)建新的銷售和服務系統(tǒng),突破既有模式的瓶頸和困境。據(jù)筆者所知,一些公司已經在進行這方面的探索和嘗試,并且取得了不菲的成績。如業(yè)內的一家藏藥背景的公司,推廣的“藏方養(yǎng)生銷售模式”,首先通過藏方養(yǎng)生學習班,讓藏方養(yǎng)生文化滲透進目標顧客的腦海里,讓顧客對企業(yè)背景和產品特色有個初步的了解。經過這樣的預熱,新顧客達成小單購買并不困難。然后在短期內,舉辦4天3夜的“藏方養(yǎng)生健康體驗營”,篩選合適的初購顧客參加體驗營。體驗營絕非大家司空見慣的會銷的旅游營銷的“山寨版”。旅游只是其中的一個次要環(huán)節(jié),更多的是讓顧客親身體驗若干種藏方養(yǎng)生療法。在一個健康怡人的環(huán)境里,通過破冰、融入、體驗、激情等一系列環(huán)節(jié)層層推進,漸入高潮,*終讓顧客高度認可公司文化和產品,而非常高效的顧客轉化率和大單的復購轉介就成為水到渠成的結果。在整個過程中,核心人物健康管理師擔當?shù)牟粌H是一個咨詢和講座醫(yī)生的角色,同時也是一個藏方養(yǎng)生文化的傳播和實踐者,甚至是一個心理治療師的角色,而員工只是做好顧客服務和協(xié)助管理師工作,大大降低了他們的工作難度。
    保健品會銷的誕生,本來就是絕處逢生的結果,今天面臨的困境并不是模式的終結,只要業(yè)內的有識之士本著為顧客提供更加優(yōu)質的產品和服務,提供健康和快樂的出發(fā)點,勇于探索嘗試,進行系統(tǒng)性的模式創(chuàng)新,就一定能使其煥發(fā)出新的生機和活力。


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-4-26 10:19:02

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