走出保健品會銷瓶頸的方法

添加日期：2011年4月26日 閱讀：1516

    10多年前,保健品會議營銷模式的出現(xiàn),為那些被傳統(tǒng)通路營銷的高門檻擋在門外的中小公司,帶來了轉(zhuǎn)機(jī)和希望,也為行業(yè)帶來了新的生機(jī)。一些敏銳抓住機(jī)遇的公司曾經(jīng)輝煌一時(shí)。可如今,傳統(tǒng)的會銷模式普遍遭遇了瓶頸,舉步維艱的公司不在少數(shù),迷茫的空氣在圈內(nèi)蔓延。
    會議營銷作為一種銷售模式還是有其獨(dú)到之處的,否則就不會被保險(xiǎn)、美容等行業(yè)競相仿效。它*大的優(yōu)勢就是省略了中間渠道,與目標(biāo)顧客直接發(fā)生關(guān)系,這顯然更便于了解顧客的需求,便于提供更具個(gè)性化和親情化的服務(wù),這也符合現(xiàn)代營銷扁平化和個(gè)性化的發(fā)展趨勢。而對于中老年目標(biāo)人群而言,更是一種非常適宜的銷售和服務(wù)方式。
    會銷今天遇到的困難,根本在于行業(yè)門檻太低,行業(yè)無序發(fā)展,無序競爭,使社會信任度大大降低,一個(gè)突出的體現(xiàn)就是新顧客開發(fā)難度越來越大。一些規(guī)模不大的會銷團(tuán)隊(duì),代理一些不知名的品牌產(chǎn)品,產(chǎn)品的功效又不顯著,自然是顧客不斷萎縮,路子越走越窄。再者,會銷團(tuán)隊(duì)在社區(qū)無孔不入,服務(wù)站遍地開花,已使得我們的目標(biāo)顧客“見多識廣”,消費(fèi)心理日趨理性,沒有實(shí)實(shí)在在的功效,沒有扎扎實(shí)實(shí)的更系統(tǒng)化的服務(wù),只靠員工的一張嘴,即便硬攻下來,也多是小單購買,短期內(nèi)也很難轉(zhuǎn)化成大單復(fù)購和轉(zhuǎn)介。新顧客開發(fā)難,小單難以轉(zhuǎn)化為大單,員工的個(gè)人績效無法提高,提高員工待遇,關(guān)愛員工都成了空話,結(jié)果即便是領(lǐng)頭人挺得住,員工怎么熬得下去?
    面對發(fā)展瓶頸,這幾年業(yè)內(nèi)也在摸索新的路子,但多局限于銷售和服務(wù)手段的創(chuàng)新,局限于操作層面。結(jié)果是你開店,我也開店;你店內(nèi)一種體驗(yàn)儀器,我搞三種;你局部按摩,我從頭按到腳。這種低層次的競爭,只能使利潤越來越少,經(jīng)營越來越困難,員工越來越疲憊,顧客胃口越調(diào)越高。
    現(xiàn)在業(yè)內(nèi)*需要的,不是零敲碎打的改進(jìn),而是系統(tǒng)性的創(chuàng)新,即通過創(chuàng)建新的銷售和服務(wù)系統(tǒng),突破既有模式的瓶頸和困境。據(jù)筆者所知,一些公司已經(jīng)在進(jìn)行這方面的探索和嘗試,并且取得了不菲的成績。如業(yè)內(nèi)的一家藏藥背景的公司,推廣的“藏方養(yǎng)生銷售模式”,首先通過藏方養(yǎng)生學(xué)習(xí)班,讓藏方養(yǎng)生文化滲透進(jìn)目標(biāo)顧客的腦海里,讓顧客對企業(yè)背景和產(chǎn)品特色有個(gè)初步的了解。經(jīng)過這樣的預(yù)熱,新顧客達(dá)成小單購買并不困難。然后在短期內(nèi),舉辦4天3夜的“藏方養(yǎng)生健康體驗(yàn)營”,篩選合適的初購顧客參加體驗(yàn)營。體驗(yàn)營絕非大家司空見慣的會銷的旅游營銷的“山寨版”。旅游只是其中的一個(gè)次要環(huán)節(jié),更多的是讓顧客親身體驗(yàn)若干種藏方養(yǎng)生療法。在一個(gè)健康怡人的環(huán)境里,通過破冰、融入、體驗(yàn)、激情等一系列環(huán)節(jié)層層推進(jìn),漸入高潮,*終讓顧客高度認(rèn)可公司文化和產(chǎn)品,而非常高效的顧客轉(zhuǎn)化率和大單的復(fù)購轉(zhuǎn)介就成為水到渠成的結(jié)果。在整個(gè)過程中,核心人物健康管理師擔(dān)當(dāng)?shù)牟粌H是一個(gè)咨詢和講座醫(yī)生的角色,同時(shí)也是一個(gè)藏方養(yǎng)生文化的傳播和實(shí)踐者,甚至是一個(gè)心理治療師的角色,而員工只是做好顧客服務(wù)和協(xié)助管理師工作,大大降低了他們的工作難度。
    保健品會銷的誕生,本來就是絕處逢生的結(jié)果,今天面臨的困境并不是模式的終結(jié),只要業(yè)內(nèi)的有識之士本著為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),提供健康和快樂的出發(fā)點(diǎn),勇于探索嘗試,進(jìn)行系統(tǒng)性的模式創(chuàng)新,就一定能使其煥發(fā)出新的生機(jī)和活力。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-4-26 10:19:02

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