招商成功的方法：實(shí)施戰(zhàn)略手段

添加日期：2011年4月22日 閱讀：1144

    如何拉近招商企業(yè)與客戶之間的信任和共識(shí),不斷提升企業(yè)客戶的滿意度和合作意向,從而提升招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力?不妨從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開(kāi)始。
    戰(zhàn)略一:尋找只屬于你的客戶讓客戶滿意的戰(zhàn)略,首先是你必須找到客戶、找對(duì)對(duì)客戶。從哪里找你的客戶,誰(shuí)是你的客戶至關(guān)重要!醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶,一直以來(lái)都以活躍在全國(guó)各地的自然人為主。企業(yè)通過(guò)參加展會(huì)、發(fā)布廣告、電話營(yíng)銷等手段,日復(fù)一日,年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。
    伴隨著國(guó)家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格,個(gè)人從事藥品經(jīng)營(yíng)的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄,于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體轉(zhuǎn)變,如單體藥店、商業(yè)公司等。如何高效的找到這些客戶,在傳統(tǒng)手段基礎(chǔ)上,不妨嘗試一下新的手段和方法:
    1、媒體精投在招商媒體的選擇上,根據(jù)企業(yè)階段性經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略側(cè)重選擇。選擇要招的代理商是哪個(gè)渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容,然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“媒體調(diào)研?媒體試投?媒體評(píng)估?確定效果”的步驟提升招商效果。
    2、虛擬代理 “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),通過(guò)給予一定的物質(zhì)激勵(lì)而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來(lái),形成一個(gè)自上而下的代理商開(kāi)發(fā)體系,做到精準(zhǔn)招商。
    3、駐地招商改變傳統(tǒng)的“電話、廣告、展會(huì)”招商的老三樣,通過(guò)駐地進(jìn)行某一區(qū)域市場(chǎng)的精細(xì)化招商,往往可以招到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)思路相吻合的代理商資源,便于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更有針對(duì)性。
    4、借助組織目前,醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟(如藥店采購(gòu)聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場(chǎng)所,招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源,有針對(duì)性對(duì)這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳,往往能達(dá)到很好的招商效果。
    戰(zhàn)略二:展示核心競(jìng)爭(zhēng)力在解決了客戶資源的問(wèn)題之后,讓客戶滿意,必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對(duì)于招商企業(yè)而言,品牌是什么?品牌是企業(yè)的核心價(jià)值,是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨(dú)有特性。既可以是口碑、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢(shì)、價(jià)格等方面,也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)管理、某一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的品牌化之路,不妨從產(chǎn)品的采購(gòu)、渠道的定位、高效服務(wù)來(lái)展示,往往可以起到很好的效果。如河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司的“特色產(chǎn)品營(yíng)銷之路”就是定位于**、醫(yī)保、農(nóng)保、重要保護(hù)品種等方面的特色中成藥產(chǎn)品,而走出一條品牌化經(jīng)營(yíng)之路。
    戰(zhàn)略三:建立客戶滿意度在前面兩個(gè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,我們?nèi)ジ纳婆c客戶接觸過(guò)程中的細(xì)節(jié),才能真正建立于客戶的長(zhǎng)久合作關(guān)系。這又涉及到戰(zhàn)略問(wèn)題,每個(gè)公司的資源總是有限的,不可能改善所有的方面,這就需要優(yōu)化資源配置的戰(zhàn)略。根據(jù)戰(zhàn)略配置資源,使得產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿足客戶的需求、讓客戶盈利,這才是提高客戶滿意度的根本之道。
    1、建立客戶信息體系,目前很多醫(yī)藥企業(yè)都建立了客戶信息庫(kù),只是希望通過(guò)這個(gè)信息庫(kù)的建立,熟悉自己的對(duì)客戶的管轄權(quán)和數(shù)量滿意度。其實(shí),這樣的客戶信息庫(kù)建立就筆者看來(lái)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的意義。因?yàn)榭蛻舻慕?jīng)營(yíng)情況在隨著市場(chǎng)不停的變化,唯有動(dòng)態(tài)的客戶信息才有助于我們根據(jù)客戶的情況對(duì)癥下藥。所以,奉勸那些自以為登記了客戶信息的招商企業(yè):客戶信息不僅要有,而且有及時(shí)更新,能為我所用!
    2、建立客情維護(hù)機(jī)制通過(guò)上門拜訪、定期的生日、節(jié)假日等短信祝福、逢年過(guò)節(jié)的禮物贈(zèng)送、優(yōu)秀經(jīng)銷商的集中表彰展示等手段,讓客戶感受到公司對(duì)其的關(guān)懷,可以極大增強(qiáng)客戶與公司的向心力。同時(shí),及時(shí)關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)變化,在其經(jīng)營(yíng)困境中雪中送炭,給予資金、人力、無(wú)力方面的支持,則可以將一個(gè)客戶長(zhǎng)久的保留。當(dāng)然,這是建立在客戶資信較好,值得投入的基礎(chǔ)上的。
    3、定期溝通互訪在日常客情維護(hù)的基礎(chǔ)上,建立與相關(guān)客戶的定期溝通互訪機(jī)制,也可以提升客戶的滿意度。可以是季度、年度經(jīng)銷商會(huì)議、也可以是針對(duì)某一醫(yī)藥行業(yè)情況召開(kāi)的專門論壇、當(dāng)然也可以是新產(chǎn)品推介會(huì)等。通過(guò)這種的形式,可以針對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查,摸清客戶對(duì)企業(yè)滿意的方面和不滿意的方面。滿意的方面需要不斷強(qiáng)化提升,客戶不滿意的地方,則可以成為企業(yè)下一步經(jīng)營(yíng)整改的重心。
    4、個(gè)性化的服務(wù)此外,對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,還要擺脫“招而不管”的情況。針對(duì)某一類型相同的客戶,提供實(shí)際操作性很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案。甚至針對(duì)一些大客戶和潛力客戶,還可以派出專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫助其進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷、策劃、管理等依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。要知道,幫助客戶賺錢,加快公司產(chǎn)品在客戶渠道中的流通速度,才能*終讓公司盈利。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-4-22 9:36:54

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