銷(xiāo)售中的溝通是一種心態(tài)

添加日期：2011年3月29日 閱讀：1395

    溝通是一種心態(tài)�！胺e極的人像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮;消極的人像月亮，初一十五不一樣�！背Ｑ缘馈把詾樾穆暋�，有什么樣的心態(tài)，就有什么樣的溝通方式。在人際交往中，一個(gè)人的心態(tài)可以對(duì)溝通效果產(chǎn)生重大的影響。要想具備良好的溝通品質(zhì)，起碼需要修煉以下幾種心態(tài)：  
    1.積極心態(tài)。積極的心態(tài)會(huì)為自己創(chuàng)造積極的溝通狀態(tài)，同時(shí)也會(huì)為顧客帶來(lái)信心。有一家我曾經(jīng)為其提供咨詢服務(wù)的公司，主要業(yè)務(wù)是通過(guò)電視購(gòu)物和熱線電話方式做手機(jī)直銷(xiāo)。公司不同電話業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上存在很懸殊的差距，一個(gè)優(yōu)秀的電話業(yè)務(wù)員每天可以促成20筆訂單，而差的業(yè)務(wù)員一天只做成兩三筆訂單，有時(shí)一天一筆訂單都沒(méi)有。在與業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員做訪談時(shí)，這位業(yè)務(wù)員抱怨道：“現(xiàn)在市場(chǎng)上買(mǎi)手機(jī)那么容易，價(jià)格又便宜，你說(shuō)這么貴的手機(jī)誰(shuí)買(mǎi)呀!”所以在與顧客溝通時(shí)，無(wú)形中就把這種對(duì)產(chǎn)品的不自信帶給了顧客：“你想買(mǎi)還是不買(mǎi)呢?你是現(xiàn)在決定買(mǎi)呢，還是再考慮一下?”顧客即使想買(mǎi)，但是聽(tīng)到這樣的口吻，就只好說(shuō)：“那我再考慮一下吧”單子就這樣一個(gè)個(gè)丟了。 
    當(dāng)詢問(wèn)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有什么好的溝通技巧時(shí)，這位業(yè)務(wù)員很興奮地回答：“沒(méi)有什么技巧。每當(dāng)我聽(tīng)到熱線電話的鈴聲一響，我心里就想：又一筆大單子來(lái)了!”所以和顧客溝通時(shí)就是積極的溝通方式：“您想買(mǎi)什么顏色的手機(jī)?這么好的手機(jī)，需要不需要作為禮品贈(zèng)送給你的親人或朋友?想買(mǎi)幾部呢?”等等，這種積極的溝通狀態(tài)同時(shí)也為顧客帶來(lái)了信心，成交率自然會(huì)很高。 
    2.感恩心態(tài)。只有對(duì)人心存感恩之心，才會(huì)對(duì)人擁有敬畏之感。在企業(yè)里*常見(jiàn)的現(xiàn)象就是部門(mén)本位主義嚴(yán)重，橫向部門(mén)和同事之間工作協(xié)調(diào)和溝通比較困難，導(dǎo)致這些現(xiàn)象根源，是因?yàn)橥�事之間缺乏相互感恩之心，沒(méi)有意識(shí)到：同事是我的衣食父母，正是因?yàn)橛衅渌�部門(mén)和同事的存在，我的工作才有意義和價(jià)值。 
    對(duì)你生命里遇到的每個(gè)人，包括生活中的親人和朋友，工作場(chǎng)合中你的老板、下級(jí)、同事和你的客戶，如果常懷一顆感恩的心態(tài)去處事，就會(huì)避免交往和溝通中的自大、自我、狂妄和傲慢，創(chuàng)造良好的溝通氛圍，建立和諧的人際關(guān)系。 
    3.欣賞心態(tài)。僅掌握了表面的贊美技巧，卻沒(méi)有欣賞的心態(tài)和眼光，再好的技巧也無(wú)用武之地。比如我們說(shuō)見(jiàn)了客戶要微笑，如果一個(gè)人面對(duì)他所見(jiàn)到的客戶，內(nèi)心沒(méi)有欣賞的眼光和感恩的心態(tài)，即使你微笑，你的微笑也是死板和僵化的，給客戶的感覺(jué)也是皮笑肉不笑。  
    4.尊重心態(tài)。尊重心態(tài)就是要求站在對(duì)方的角度去溝通，而不是站在自己的角度去溝通。每個(gè)人都有一道自己的心理防線，每個(gè)人都希望被他人所理解和尊重。同理心溝通*重要的溝通步驟就是“傾聽(tīng)”和“分擔(dān)”，要想取得別人的信任，首先就要站在對(duì)方的角度，準(zhǔn)確理解對(duì)方的想法，尊重對(duì)方的內(nèi)心感受。  
    銷(xiāo)售溝通時(shí)，面對(duì)客戶你的內(nèi)心是否真誠(chéng)，你的一言一語(yǔ)一行是否體現(xiàn)了對(duì)他的充分尊重，客戶會(huì)感覺(jué)得到。很多營(yíng)銷(xiāo)人員往往習(xí)慣站在自己公司或者產(chǎn)品的角度，去解釋甚至反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，根本原因不是不懂溝通技巧，而沒(méi)有從內(nèi)心真正學(xué)會(huì)尊重客戶和理解客戶。

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-29 10:12:19

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