醫(yī)藥企業(yè)與代理商如何做到合作共贏

添加日期：2011年3月21日 閱讀：2167

    在目前的醫(yī)藥行業(yè)中，完全不仰仗當(dāng)?shù)卮�理商的廠家可謂鳳毛麟角，少之又少。但是手握重量級(jí)乃至壟斷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍十分健全和強(qiáng)大、后續(xù)銷售支持十分到位的強(qiáng)勢(shì)廠家卻不在少數(shù)。而反觀各地醫(yī)藥市場(chǎng)，幾乎在每一個(gè)省份、每一個(gè)地市，總有幾個(gè)代理商在當(dāng)?shù)乜芍^翻手為云、覆手為雨。強(qiáng)勢(shì)廠家自然渴望與強(qiáng)勢(shì)代理商合作，但又擔(dān)心受制于人；強(qiáng)勢(shì)代理商當(dāng)然希望樹大好乘涼，可又怕廠家為所欲為。當(dāng)強(qiáng)勢(shì)廠家碰見強(qiáng)勢(shì)代理商，誰該給誰讓路呢？  
    分工不同當(dāng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 
    古語有云：“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻�！笔欠止さ牟煌�造就了廠家和代理商的區(qū)分，而正是廠家和代理商的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)才促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)的繁榮。既然還沒有強(qiáng)大到不需要任何一個(gè)代理商或經(jīng)銷商，既然不大愿意選擇那些經(jīng)不起風(fēng)吹雨打的代理商合作，就說明還不夠十分強(qiáng)大，那么就請(qǐng)尊重您的合作伙伴，把強(qiáng)勢(shì)運(yùn)用到共同發(fā)展中去。對(duì)代理商而言，既然還沒有強(qiáng)大到不需要跟任何一個(gè)廠家合作，既然在現(xiàn)階段也沒有開設(shè)工廠的打算，既然希望能從廠家那里獲得拳頭產(chǎn)品和強(qiáng)有力的支持，那么就請(qǐng)配合廠家，把地緣優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到**，共同開拓市場(chǎng)。所以，筆者認(rèn)為：既然都喜歡強(qiáng)勢(shì)，既然都走到一塊兒了，那么就誰也不用給誰讓路，攜起手來，一起走吧！ 
    也許你會(huì)說：“說得倒容易，做起來會(huì)有那么簡(jiǎn)單嗎？”說得對(duì)，問題就在這兒。之所以稱之為強(qiáng)勢(shì)，就在于有一定的控制能力，而且控制欲很強(qiáng)。一方有控制能力和控制欲也就罷了，問題是雙方都具有一定的控制能力和控制欲。所以，首先要解決的一個(gè)問題是：我們?yōu)槭裁匆�合作？我們的共同目�?biāo)是什么？ 
    一般來講，廠家主要追求市場(chǎng)占有率，代理商追求投入產(chǎn)出比，兩者既統(tǒng)一又矛盾，不存在誰給誰讓路的問題。代理商把路都讓給了廠家，代理商就成為了廠家的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。廠家把路都讓給了代理商，那么廠家就成了代理商的生產(chǎn)車間。 
    把共同目標(biāo)搞清楚了，剩下的問題就是且爭(zhēng)斗且合作。雙方都是強(qiáng)者，可見雙方高層在重大事情上必定都具備戰(zhàn)略眼光，所以雙方要把“強(qiáng)勢(shì)”運(yùn)用到關(guān)鍵點(diǎn)上，擯棄短期利益和急功近利的做法，更多地著眼于未來、著眼于大局。 
    把“強(qiáng)勢(shì)”運(yùn)用到位 
    那么，雙方如何把“強(qiáng)勢(shì)”運(yùn)用到位呢？廠家應(yīng)該把“強(qiáng)勢(shì)”充分運(yùn)用到以下幾個(gè)方面： 
    第*，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。*好能提供獨(dú)家壟斷產(chǎn)品，這是合作的根基。有強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品撐腰，廠家才有強(qiáng)勢(shì)的底氣。 
    第二，提供獨(dú)到的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。包括學(xué)術(shù)支持、營(yíng)銷支持、商務(wù)服務(wù)、物流服務(wù)等等，學(xué)術(shù)支持比如能與全國(guó)重量級(jí)的**建立聯(lián)系，在核心刊物發(fā)表高質(zhì)量的文章，能創(chuàng)立完整的、成體系的學(xué)術(shù)觀念并推而廣之；營(yíng)銷支持比如提供全方位的產(chǎn)品、營(yíng)銷培訓(xùn)，有效的協(xié)同拜訪，協(xié)助策劃大中型學(xué)術(shù)和營(yíng)銷會(huì)議。 
    第三，在全國(guó)范圍內(nèi)營(yíng)造寬松的環(huán)境。比如進(jìn)入全國(guó)醫(yī)保、國(guó)家基本藥物目錄、相關(guān)疾病治療指南等。 
    代理商又該如何發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)呢？  
    首先，要成為地方政府事務(wù)公關(guān)的強(qiáng)者。這包括招標(biāo)、地方醫(yī)保和農(nóng)保、地方物價(jià)、藥檢、藥監(jiān)部門、地方學(xué)術(shù)帶頭人等等。特別是招標(biāo)，這是一個(gè)準(zhǔn)入門檻。中國(guó)的政府部門一方面鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新，一方面強(qiáng)調(diào)解決“看病貴、看病難”問題，從而在招標(biāo)中對(duì)所有產(chǎn)品（包括原研、專利產(chǎn)品）予以各種各樣的限價(jià)，以*大限度地降低藥價(jià)，為民讓利。這本無可厚非，但“一刀切”的做法必然讓部分真正有價(jià)值的產(chǎn)品遭受同樣的待遇。這個(gè)時(shí)候，強(qiáng)勢(shì)的代理商就體現(xiàn)出其獨(dú)特價(jià)值了。代理商可以利用其地緣政治優(yōu)勢(shì)，結(jié)合產(chǎn)品獨(dú)特的療效，通過地方**的**發(fā)言，以合理的渠道和理由進(jìn)行申訴，使產(chǎn)品得到合理的對(duì)待，確保廠家創(chuàng)新的積極性，確保產(chǎn)品能在該區(qū)域內(nèi)正常銷售，確保產(chǎn)品的價(jià)值能真正體現(xiàn)在治病救人上。 
    其次，代理商要具有快速攻占市場(chǎng)的能力。銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)不外乎兩個(gè)方面：一是精耕細(xì)作，二是擴(kuò)疆掠土。從區(qū)域市場(chǎng)來講，已有的醫(yī)院或終端銷量要進(jìn)一步提高和提升，而空白醫(yī)院或終端的開拓更是銷量增長(zhǎng)的重要來源。從單個(gè)醫(yī)院或終端來講，已有科室和處方醫(yī)生的銷量要鞏固和提升，空白科室和暫不處方產(chǎn)品的醫(yī)生無疑更是我們的目標(biāo)。所以強(qiáng)勢(shì)的代理商，不僅要具有攻占市場(chǎng)的能力，更要具有快速推動(dòng)的能力。 
    *后，代理商要擁有一支團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定、高效的終端隊(duì)伍。從某種意義上說，這也是代理商決勝醫(yī)院終端、獲得強(qiáng)勢(shì)廠家青睞的關(guān)鍵要素。業(yè)內(nèi)經(jīng)常碰到這樣的情況，代理商手握重量級(jí)產(chǎn)品，他們擁有雄厚資金、擁有良好的關(guān)系，他們雄心勃勃、鷹擊長(zhǎng)空欲放手一搏，*終卻鎩羽而歸。為什么？一個(gè)很重要的原因是，他們沒有一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)或者終端隊(duì)伍。很多代理商沒有專業(yè)化的醫(yī)藥代表，即便擁有專業(yè)化的醫(yī)藥代表，其單獨(dú)作戰(zhàn)的能力固然很強(qiáng)，但比較分散，沒有形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。在推廣一般處方藥時(shí)游刃有余，但在推廣學(xué)術(shù)含量極高的處方新藥時(shí)就顯得力不從心了。 
    誠(chéng)然，在醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)中，什么樣的事情都可能發(fā)生。但若廠家和代理商都能如上所愿，或者在眼界更廣的范圍內(nèi)展現(xiàn)其強(qiáng)勢(shì)，還談什么誰給誰讓路呢？攜起手來，一起走向成功的彼岸吧！

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-21 8:47:00

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