與時俱進的招商策略助您走向成功（下）

添加日期：2011年3月7日 閱讀：1297

    新時代，策略為上 
    “亂世才能出英雄”，面對如今醫(yī)藥行業(yè)目前的大變革時期，根據(jù)行業(yè)發(fā)展情況及時調(diào)整策略與之對應的招商企業(yè)，才有機會在未來行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定之后謀得更好的市場地位和經(jīng)營業(yè)績。 
    1、 走專業(yè)化之路 
    醫(yī)藥行業(yè)作為與其他行業(yè)*本質(zhì)的區(qū)別就是其專業(yè)性。我們不僅僅要考慮產(chǎn)品與渠道適應以及由此需要規(guī)劃的營銷方面的問題，還要切實考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正式因為如此，醫(yī)藥招商企業(yè)所有面對的問題首先是如何讓企業(yè)自身更加專業(yè)，可以突出自己的核心競爭力。 
    招商企業(yè)的專業(yè)化之路，從經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)綜合考慮，大致包括：產(chǎn)品的專業(yè)化、企業(yè)經(jīng)營定位的專業(yè)化、人員專業(yè)化、招商渠道經(jīng)營的專業(yè)化、企業(yè)管理的專業(yè)化等方面。其中，兩個核心方面是區(qū)別企業(yè)競爭力強弱的關(guān)鍵：企業(yè)經(jīng)營定位的專業(yè)化以及渠道的專業(yè)化。我們不妨看一下目前各個區(qū)域做的好的招商企業(yè)，既有在以產(chǎn)品定位（如定位男科、婦科、糖尿病等品種方面）企業(yè)經(jīng)營方向做的有聲有色的企業(yè)，也有立志在臨床、OTC渠道方面專業(yè)化操作做得有模有樣的企業(yè)。所以，招商企業(yè)為了發(fā)展走專業(yè)化之路，一定要將市場實際與企業(yè)自身實際結(jié)合，做好企業(yè)經(jīng)營方面的定位選擇，并不遺余力的在自己的定位方面下功夫，就有機會成為強龍或者地頭蛇。 
    2、 走品牌化之路 
    醫(yī)藥企業(yè)藥品經(jīng)營的三個渠道，品牌化做的*好的是以O(shè)TC產(chǎn)品經(jīng)營為核心的企業(yè)，如我們熟知的哈藥、修正等。盡管這與我國目前不允許處方藥在大眾媒體做廣告的限制有關(guān)，但是我們看到這些走OTC品牌化之路的企業(yè)在獲得市場品牌認知了之后，其跟隨品種可以迅速推向市場獲得不錯的銷量，則很好的說明了品牌化之路為這些企業(yè)帶來的巨大收益。 
    招商企業(yè)是否可以走這樣一條道路呢？完全可以。只是在品牌化運作方面，不能簡單模仿OTC企業(yè)的從產(chǎn)品品牌化帶動企業(yè)品牌化之路，而應該以企業(yè)品牌化帶動產(chǎn)品品牌化這樣一條完全不同的策略。招商企業(yè)在完成企業(yè)經(jīng)營定位后，不遺余力的在內(nèi)外部經(jīng)營管理上實施嚴格的管控，從企業(yè)形象認知、市場經(jīng)營方式、內(nèi)部管理服務(wù)、各種宣傳活動等方方面面來圍繞企業(yè)設(shè)定的經(jīng)營定位做文章，并逐漸在市場上獲得認知乃至建立品牌影響力，*終逐步帶動企業(yè)的產(chǎn)品銷售。這樣的一條品牌化之路，值得招商企業(yè)探索實施！ 
    3、 從招中間商，逐步向招終端商過渡 
    目前的醫(yī)藥招商企業(yè)，更多的還是在招個人代理商�？墒牵�隨著近兩年行業(yè)監(jiān)管的不斷正規(guī)化和嚴格化，哪家企業(yè)手里的個人代理商越多，銷量的不穩(wěn)定性就越高。畢竟，從國家三番五次的藥品價格調(diào)整和行業(yè)管理政策來看，一直認為造成藥價偏高的根源是這些無證的代理商和有證的過票公司所為，所以國家是會出重拳予以打擊直到這些企業(yè)或個人退出醫(yī)藥市場。 
    正是基于這樣一種現(xiàn)實，今后的企業(yè)招商，要逐步將大區(qū)域、大市場與小區(qū)域、強市場相結(jié)合。在企業(yè)的重點市場，可以逐步進行駐地招商為主的招商策略，把招商的合作主體由個人代理商之類的中間商，逐步轉(zhuǎn)化為終端商。因為這些有經(jīng)營實體的終端商是經(jīng)過國家GSP認證的，招商企業(yè)與他們合作可以受到法律保護，有利于長期合作。同時，企業(yè)直接招終端商，也有利于建立區(qū)域市場企業(yè)的話語權(quán)，可以促進企業(yè)品牌化運作和銷量及市場占有率的提升。

        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-3-7 9:36:07

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