從“招傷”到“火爆招商”的華麗轉(zhuǎn)身(中)

    添加日期:2011年3月7日 閱讀:1163

        在生命的演變過(guò)程中,一些生命機(jī)體為了生存資源和適應(yīng)環(huán)境的變化,他們的身體結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生變化,這就是物種的進(jìn)化性;一些物種在進(jìn)化的過(guò)程中被同類所替代,無(wú)數(shù)物種消失的同時(shí)又產(chǎn)生新的物種,這就是物種的多樣性。 
        縱觀中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程,其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性,有著異曲同工之處,尤其以中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)為*。可以說(shuō),中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展之迅速,競(jìng)爭(zhēng)之慘烈,堪稱中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。君不見,在一年又一年烽火四起的市場(chǎng)洗禮下,多少熟悉的品牌倒下了,又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說(shuō)明,能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,是企業(yè)能否生存的根本。 
        中國(guó)的醫(yī)藥保健品企業(yè)過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,這是不爭(zhēng)的事實(shí),雖然經(jīng)過(guò)GMP驗(yàn)收、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)、GAP中藥材基地推廣的洗牌,會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失,但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門關(guān)系等等,中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面。 
        企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè),每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂,有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。一方面,企業(yè)在一年年的藥交會(huì)上聲撕力竭徒勞的招攬客戶,鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊(cè),結(jié)果呢?白白便宜了收廢紙的;另一方面,眾多的經(jīng)銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項(xiàng)目新商機(jī)。 
        據(jù)一份調(diào)查資料顯示:在我們的銀行存款里而,約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng),那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求,偏偏企業(yè)就招不到商呢?著名品牌營(yíng)銷**、藍(lán)哥智洋行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出:招商遭遇困局的原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 
        大型企業(yè)的自傲心態(tài) 
        曾有一家××生物制品有限公司,斥巨資從歐美引進(jìn)國(guó)際*先進(jìn)的現(xiàn)代化設(shè)備,并嚴(yán)格按照GMP生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)建立現(xiàn)代化生產(chǎn)廠房,生產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)級(jí)以上真空潔凈度,并提出口號(hào)力爭(zhēng)趕超國(guó)際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),這家企業(yè)無(wú)論是在技術(shù)、科研、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面,不可不謂實(shí)力雄厚,然而這家企業(yè)在近期的招商過(guò)程中,依然慘遭滑鐵盧,原因?yàn)楹? 
        就是因?yàn)檫@家企業(yè)的姿態(tài)過(guò)高,藥交會(huì)上造聲勢(shì),打廣告,熱鬧非凡,招商手冊(cè)上動(dòng)輒企業(yè)資金多雄厚,設(shè)施多齊全,技術(shù)多**,一副舍我其誰(shuí)的派頭,大有皇帝女兒不愁嫁的心態(tài)。事實(shí)證明,錢是砸了,經(jīng)銷商們卻不買帳。 
        高投入未必有高回報(bào),降低成本,轉(zhuǎn)換角色,為經(jīng)銷商們多考慮一些,實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作,才是招商成功的關(guān)鍵。 
        企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時(shí),不能只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)有多強(qiáng),產(chǎn)品有多好,再?gòu)?qiáng)再好也不過(guò)是企業(yè)的,而更應(yīng)把重點(diǎn)放在企業(yè)能給消費(fèi)者怎樣的好處,對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)贏利點(diǎn)在哪里,會(huì)不會(huì)是真正的商機(jī),經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么。
    只有在這些方面滿足了經(jīng)銷們,才能真正的打動(dòng)經(jīng)銷商們的心,讓他們心甘情愿的“迎娶”企業(yè)的“美嬌娘”。

            責(zé)任編輯:張言    m.mjwave.cn    2011-3-7 9:25:47

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