兩票制政策制定者希望看到什么？藥企*艱難時刻何時來

添加日期：2018年1月29日 閱讀：2091

在兩票制政策作用下，藥品流通企業(yè)正加速洗牌，而這一結果正是政策制定者所希望看到的。

兩票制*早出現(xiàn)在2007年廣東藥品陽光采購方案(征求意見稿)中，但由于遭到國內30多家生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)名反對而流產(chǎn)，之后被福建借鑒，于2012年7標開始實施至今。福建兩票制政策頗為強硬，比如，第*票必須由生產(chǎn)企業(yè)直接開出而非其下轄的銷售子公司，要求貨票同行，配送更為嚴厲，“一廠一區(qū)一配送”，即同一生產(chǎn)企業(yè)的所有藥品在一個采購片區(qū)只能指定一家配送公司配送。除此之外，更是限定配送商數(shù)量(10家)。福建實施兩票制至今5年有余，各方褒貶不一。

福建推行兩票制期間僅是個孤例，從全國來看，兩票制推行的起點應該是2016年4月6日的國務院常務會議上提出要求，2017年1月9日八部委正式公布實施方案，其間，安徽于2016年10月8日發(fā)布兩票制實施方案，要求11月1日開始執(zhí)行。因此，以安徽作為全國范圍內兩票制執(zhí)行的第*省看待，至今已一年時間。

這一年來，進入11月份后，全國已有21個省全面或部分進入兩票制執(zhí)行期，包括：福建、安徽、重慶、青海、陜西、山西、寧夏、遼寧、天津、黑龍江、廣西(試點城市)、四川、吉林、湖南、甘肅、云南(部分區(qū)域)、海南、河北、浙江、內蒙古、山東(6試點城市)，剩余的省區(qū)市也將在2018年內全部推行，兩票制全國執(zhí)行毫無懸念且推行勢頭超過預期。

那么，這一年來，安徽及全國的推行情況又是怎么樣的呢?



1、從安徽到全國

安徽省采用自上而下的路徑，先從三級醫(yī)院開始，再規(guī)范基層醫(yī)療機構。據(jù)安徽食品藥品監(jiān)督管理局消息，目前，安徽省直17家醫(yī)院按照“兩票制”采購藥品的品種、金額占比均達到98%以上，全省二級以上醫(yī)院達到96%以上，基層醫(yī)療機構達到75%左右。由這組數(shù)據(jù)看，除去一些可以不按兩票制政策藥品(精放毒麻等)，兩票制政策基本上在安徽全省范圍內得以執(zhí)行。

在藥品流通環(huán)節(jié)的清理過程中，安徽省內33家藥品批發(fā)企業(yè)因自身經(jīng)營條件無法達到“兩票制”要求，陸續(xù)主動申請歇業(yè)，全省藥品批發(fā)企業(yè)“多、小、散”的局面逐步轉變。同時，省內外10余家集團型企業(yè)在安徽進行兼并重組。與福建從200多家醫(yī)藥公司通過4年多兩票制的洗禮變?yōu)?2家相比，安徽實施一年來的歇業(yè)33家并不算多。這說明在兩票制政策作用下，藥品流通企業(yè)正加速洗牌，而這一結果正是政策制定者所希望看到的。

通過兩票制進行商業(yè)洗牌的不僅是安徽和福建，陜西除了將配送商業(yè)的選擇權交給醫(yī)療機構以外，還對藥品耗材的配送商數(shù)量進行了嚴格限定(三級醫(yī)院藥品、耗材各15家、二級醫(yī)院藥品5家、耗材15家)，與陜西類似，吉林也進行醫(yī)療機構逆向遴選配送商并限定數(shù)量(非基層醫(yī)療機構配送商不得超過15家，基層醫(yī)療機構不限數(shù)量)。

配送商業(yè)數(shù)量的限制，其實是對在醫(yī)院開戶的配送公司進行大規(guī)模淘汰。當然，借此機會兼并收購不失為一個良策，例如華潤醫(yī)藥通過與當?shù)刂行⌒蜕虡I(yè)公司，特別是有醫(yī)院優(yōu)勢的耗材經(jīng)銷商合作，借勢擴張。

兩票制政策允許商業(yè)流通集團內部分子公司相互調撥不算一票，也間接促進了流通企業(yè)間的兼并收購，商業(yè)公司的外延式擴張是快速獲得銷售網(wǎng)絡的辦法之一，而完善的網(wǎng)絡又是商業(yè)公司提高配送運營效率、發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢的一大法寶。由此看來，今后隨著政策的不斷推進，還將有更多的小型企業(yè)被淘汰，更多的大型商業(yè)擴張，強者恒強，弱者淘汰。這一趨勢也與某前監(jiān)管部門官員所預判—全國13000家商業(yè)流通公司將淘汰10000家基本一致。

2、工業(yè)驚濤駭浪

與激烈震蕩的商業(yè)流通領域相比，工業(yè)在兩票制下貌似波瀾不驚，但實際發(fā)生的改變其實比商業(yè)有過之而無不及，甚至可以用驚濤駭浪形容。

全國有4800余家藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)，絕大多數(shù)沒有自己的銷售隊伍，而是采用招商代理方式利用代理商的資源實現(xiàn)銷售。兩票制下，要求生產(chǎn)企業(yè)開出第*票到商業(yè)公司，后者開出第二票到醫(yī)療機構，這就改變了兩票制之前—多票制的交易結構，貨物、發(fā)票均繞過過票公司而直到商業(yè)配送公司，以過票為生的公司因此而歇業(yè)，而掛靠在過票公司無藥品經(jīng)營資質的代理商/自然人，也由于與廠家的交易鏈條斷開也面臨生存問題。這些改變每一項都是大事，需一件件掰開來講。

對于采用招商代理的生產(chǎn)企業(yè)來說，以前委托給代理商管理的商業(yè)渠道(發(fā)貨、回款、渠道管理等)將要回歸到自身;與此同時，之前由過票公司承擔的由底價轉為“高開+返現(xiàn)”也將由工業(yè)完成，生產(chǎn)企業(yè)首先面臨棘手的財稅處理問題。

去年5月1日營改增實施以后，營業(yè)稅轉為增值稅，先前容易找到發(fā)票來沖賬的套路，在增值稅嚴厲的法律制裁威懾下變得不靈了。而兩票制政策下，迫使生產(chǎn)企業(yè)不得不由之前的底價開票變?yōu)檎�常開票(高開)，否則底價票一旦被藥采、醫(yī)保、物價部門所獲取價格曝光之后，在多部門價格聯(lián)動的背景下價格體系很可能會隨時崩潰，生產(chǎn)企業(yè)不敢冒這個價格風險。但高開票之后回款到公賬之后，又如何解決相關的費用和稅務問題?這是擺在工業(yè)和代理商面前的首要問題。

在營銷層面，在面臨著銷售體系重構的窘境，營銷模式變?yōu)樽誀I?還是繼續(xù)依靠代理商實現(xiàn)銷售?都變?yōu)椴坏貌获R上決策的頭等要事。如果要自營，那么銷售人員從哪里來?如何管理?原有代理商所管理的市場能不能交還給企業(yè)?企業(yè)之前根本沒有自營經(jīng)驗轉型非常困難。如果是要繼續(xù)依靠原有代理商網(wǎng)絡繼續(xù)合作，那么，代理商失去了銷售的職能、資格，又如何開展藥品銷售呢?那么，能不能讓代理商不進行藥品銷售而只承擔推廣職能呢?于是，在這樣的背景下，工業(yè)+代理商朝CSO轉型似乎成為一個必然之選。

CSO，英文直譯為合同銷售組織，在醫(yī)藥界，前有CRO(合同研究組織)、CMO(合同生產(chǎn)組織)，現(xiàn)有CSO，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三個環(huán)節(jié)都可以外包出去。這既是市場發(fā)展到一定階段的專業(yè)分工，又是在政策催生下的新生事物，之所以說是新生事物，是特指這一年大規(guī)模如雨后春筍般冒出的CSO，和兩票制之前的專業(yè)營銷外包服務機構還是有所不同。

*大的不同之處在于代理商自然人亟需找到一個“合理、合法”開出票據(jù)的機構，以此延續(xù)藥品從業(yè)者的身份。盡管這個身份已經(jīng)從之前的交易轉為營銷外包服務，但大規(guī)模的轉型，難免泥沙俱下，眾人整齊劃一直奔身份與發(fā)票。一夜之間，上萬家咨詢公司從無到有，營業(yè)執(zhí)照上寫滿了關于“推廣、咨詢”相關的經(jīng)營范圍。從此醫(yī)藥江湖上一票人馬開口就是CSO，一口一個證據(jù)鏈，先前的迷茫與焦慮倒變成了身份轉變后的興奮。

3、*艱難時刻還未到來

這一年，有宣稱兩票制政策給公司帶來利好并提升股價的，也有因兩票制政策影響暴露營銷合規(guī)問題而影響IPO的，當然，也有真正的CSO上市成功或者被有眼光的企業(yè)收購的。值得一提的是，為何到現(xiàn)在看到的都是醫(yī)藥上市公司大面積飄紅的股價，不斷攀升的市值，卻沒看到因兩票制造成大規(guī)模的企業(yè)受損?

答案也許是：兩票制才剛剛開始，*艱難的時刻還遠未到來。

藥品從工業(yè)開票、發(fā)貨到商業(yè)公司再到醫(yī)院之后，回款、財稅處理返費用完成一輪資金循環(huán)，掰開來講，至少存在壓貨期、回款期、與財務處理期三個周期，要走完這三個周期，需要1年左右的時間。

以安徽為例，去年10月8日發(fā)文要求11月1日正式執(zhí)行，中間僅有不到一個月的過渡期，而這個寶貴的2**，正是廠商聯(lián)合商業(yè)、醫(yī)院壓貨的黃金時期，壓貨在2~5個月都有，一般而言平均在3個月;而回款期限，要看商業(yè)公司的實力和信譽，畢竟商業(yè)也被醫(yī)院拖款，商業(yè)賬期2個月到1年都有，我們取中間值，算6個月賬期;而財務處理期，則是全國的招商代理制廠家都沒經(jīng)驗(別說福建兩票制，那時還沒營改增，財務處理難度不在一個量級)，四處上培訓班學習一輪或幾輪回來，拼命讓代理商開咨詢公司讓拿發(fā)票來沖賬，代理商尋找稅率較低的園區(qū)幾輪注冊公司下來怎么也得2~3個月。

于是，壓貨期(3月)+回款期(6月)+財務處理期(3月)=12個月，也就是從安徽兩票制正式執(zhí)行開始，第*輪資金循環(huán)需要12個月左右的時間。即便除去代理商注冊公司與前兩環(huán)節(jié)重疊，也至少需要10個月以上的時間。

安徽是全國**執(zhí)行兩票制的省份，后面陸續(xù)有重慶、青海、陜西、山西等省開始執(zhí)行，但大多是藥品市場容量不大省份，真正的一線市場，按商務部2016年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)市場份額占比均超過7%以上：廣東(預計2018年4月正式執(zhí)行，8.72%);北京(2018年1月20日執(zhí)行，8.32%);上海(2018年1月執(zhí)行，8.3%);浙江(2017年11月執(zhí)行 7.32%);江蘇(與采購同步，估計要等到2017年年底或2018年年初，7.22%)二線市場，市場份額均超過5%：山東(僅有6市開始從11月1日執(zhí)行，其余城市要等到2018年，5.47%);河南(試點城市2017年前執(zhí)行，其余城市爭取2018年6月前執(zhí)行，5.25%)。

上述7省市，按商務部2016年統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，所占全國份額高達50.6%，7省市不動，兩票制豈能算正式開始?因此，兩票制真正對市場的影響，至少從執(zhí)行時間表看，起碼要等到2018年下半年，那時，一線二線市場7大市場對工業(yè)的財務帶來嚴峻的挑戰(zhàn)：齊刷刷出現(xiàn)資金循環(huán)、財務處理危機，與此同時，虛開增值稅專用發(fā)票的風險或將一并爆發(fā)。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2018-1-29 13:44:52

文章來源： E藥經(jīng)理人