兩票制政策推開(kāi) 制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)陷入困局

添加日期：2017年3月24日 閱讀：1582

目前，中國(guó)有4700家制藥企業(yè)，但僅有600多家在市場(chǎng)上有自營(yíng)隊(duì)伍，還有4000多家以代理模式為主的制藥企業(yè)沒(méi)有自營(yíng)隊(duì)伍，隨著兩票制、94號(hào)文等政策推開(kāi)，無(wú)自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)將陷入難以為繼的狀態(tài)。

2016 年，針對(duì)醫(yī)藥、醫(yī)療行業(yè)，國(guó)家和各省發(fā)了大約1400個(gè)政策性文件，這些政策在2017年要逐步的貫徹實(shí)施。

對(duì)大多數(shù)以代理模式的制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，從2017年，將進(jìn)入一個(gè)開(kāi)始逐步艱難的年份。

尤其是一致性評(píng)價(jià)、兩票制、94號(hào)文件、營(yíng)改增這些針對(duì)性極強(qiáng)的文件落地實(shí)施，更是讓制藥企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)步入日益艱難的境地。

2017年，由于兩票制將在醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域逐步實(shí)施，制藥企業(yè)原有的渠道結(jié)構(gòu)將因?yàn)閮善敝票?大幅度的壓縮，就是從原有的多層級(jí)商業(yè)渠道結(jié)構(gòu)變?yōu)閱我粚蛹?jí)的渠道結(jié)構(gòu)。

目前，中國(guó)有4700家制藥企業(yè)，但僅有600多家在市場(chǎng)上有自營(yíng)隊(duì)伍，還有4000多家以代理模式為主的制藥企業(yè)沒(méi)有自營(yíng)隊(duì)伍，隨著兩票制、94號(hào)文等政策推開(kāi)，無(wú)自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)將陷入難以為繼的狀態(tài)：

第*，制藥企業(yè)無(wú)法短期內(nèi)構(gòu)建有效的單層級(jí)商業(yè)結(jié)構(gòu)，還要依靠原有的商業(yè)體系進(jìn)行運(yùn)作，但是，原有的商業(yè)體系大部分商業(yè)公司可能都無(wú)法進(jìn)入票據(jù)體系內(nèi)，這樣，大部分醫(yī)藥商業(yè)公司可能就虛擬化，但即便是虛擬化，這些商業(yè)公司憑借掌控的渠道資源還是會(huì)控制代理模式為主的制藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并從中獲利，而營(yíng)改增實(shí)施，這些虛擬的商業(yè)企業(yè)給高開(kāi)高返的制藥企業(yè)形成了巨大的財(cái)務(wù)壓力，因?yàn)檫@些制藥企業(yè)還需要在票據(jù)體系之外額外給這些虛擬商業(yè)企業(yè)通過(guò)返還現(xiàn)金的方式支付其控制的渠道的使用費(fèi)用。

第二，由于政策原因，大量的商業(yè)企業(yè)被推出國(guó)家規(guī)定的兩票制體系之外，大量虛擬商業(yè)可能隨時(shí)面臨崩盤(pán)的危險(xiǎn)，而很多制藥企業(yè)與這些虛擬商業(yè)企業(yè)有大量的應(yīng)收存在，這給制藥企業(yè)形成了巨大的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。

第三，由于渠道結(jié)構(gòu)逐步進(jìn)入混亂狀態(tài)，部分制藥企業(yè)原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)難以為繼，會(huì)造成銷(xiāo)量的極具下滑。

那么，以代理模式為主的制藥企業(yè)如何在2017年轉(zhuǎn)型?

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，單純的從制藥企業(yè)層面去談及營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，難度非常大，因?yàn)獒t(yī)藥市場(chǎng)格局發(fā)生了大的變化，單純制藥企業(yè)層面的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

而去構(gòu)建自營(yíng)隊(duì)伍，可能風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。一方面，構(gòu)建自營(yíng)隊(duì)伍成本高昂二是周期太長(zhǎng)，短期難以見(jiàn)效，無(wú)法讓制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)2017年后的醫(yī)藥時(shí)局。

總之，2017年開(kāi)始，以代理模式為主的制藥企業(yè)將陷入艱難的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)。

2017年，由于國(guó)家政策壓力，很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，所以，會(huì)有很多的第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)出現(xiàn)。制藥企業(yè)可以和其中一些做的專(zhuān)業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)合作，構(gòu)建新的渠道結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)體系。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-3-24 14:10:59

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